Per gestire un punto vendita crea il tuo cruscotto!

Lavorare in consulenza mi ha divertita ma sopratutto mi ha insegnato moltissimo! Quando sono passata a lavorare in aziende strutturate con punti vendita e marchi da gestire ho vissuto di rendita per anni! Per questo motivo periodicamente vado a riguardarmi i progetti che avevo realizzato e/o seguito con i colleghi quando ero in Shakleton Consulting & Retail e li trovo sempre estremamente attuali e applicabili.

Le mie riflessioni di oggi vanno a riprendere uno schema utilissimo a chi deve gestire un punto vendita o una catena di punti vendita: Il CRUSCOTTO

Spesso quando si lavora con dei punti vendita si nota immediatamente una certa difficoltà a strutturare una lettura sistematica delle sue performance. Normalmente i gestori guardano i loro dati con maggiore o minore profondità ma non basta. In un mercato dove le variabili marketing infuenzano in modo significativo l'impresa, è fondamentale partire monitorando al meglio sia i numeri interni sia l'ambiente esterno.

COME MONITORARE L'AMBIENTE ESTERNO:

Per monitorare l'ambiente esterno basta applicare due semplici concetti; il benchmark e le best practices.Sono due indicatori che ci danno immediatamente un'dea precisa di come funziona il mercato di riferimento in cui il punto vendita è inserito.

• BENCHMARK:
• E' un punto di riferimento, un indice delle performance di un gruppo di realtà che svolgono tutte la stessa attivitià.Nella pratica si tratta di raccogliere dati riguardanti la concorrenza nelle zone limitrofe alla mia attività. Supponiamo di avere un negozio di abbigliamento..Quanti negozi di abbigliamento ci sono nella mia zona geografica? Di che genere? Ci sono attività che vendono anche abbiagliamento? A che prezzi vendono mediamente una giacca? E un maglione? E una gonna? Di che qualità sono i loro capi rispetto ai miei? La raccolta dei dati mi permetterà di fissare degli indici medi con i quali confrontare le mie performance. Confrontare i propri dati solo con il proprio storico e vedere se si è cresciuti oppure no da un anno all'altro o da un semestre all'altro è utile ma può trarre in inganno. Perchè se la mia attività è cresciuta in un anno del +8%, ma la lettura del benchmark registra una crescita del +20%, vuol dire che il mio negozio ha perso parte di quel mercato che è stato assorbito da altri operatori della zona...quindi è il momento di attivarsi con operazioni di marketing sul territorio per recuperare terreno..

• BEST PRACTICES:
• Chi ha sviluppato la miglior carta fedeltà? Chi ha lanciato il buono sconto con più ritorni sul punto vednita? Chi ha proposto un'attività con maggior successo? Si tratta di studiare a fondo questi casi di successo e di provare ad applicarli all'interno della propria realtà. Attenzione però ! Non si tratta di un "Copia e incolla" ma piuttosto si tratta di fare un " Copia o prendi spunto, adatta, misura e incolla". L'idea risultata vincente in un punto vendita va riadattata alla propria realtà partendo dai propri numeri e dai propri margini. Quindi prendete l'idea, scrivetela, guarate i vostri dati e adattatela...monitorate i ritorni e se la ricetta ha funzionato programmate quando ripeterla nell'anno. Nell'ottica di creare un organizzazione efficace diventa fondamentale strutturare una metodica di monitoraggio periodica. In pratica si tratta di creare il vostro cruscotto!

COME MONITORARE I NUMERI DELLA VOSTRA ATTIVITA': CREATEVI IL CRUSCOTTO!

In un cruscotto ci sono delle spie che si accendono e che ti permettono di riporre l'attenzione su aspetti importanti. Bene! Per gestire al meglio un punto vendita dobbiamo fare la stessa cosa! Creiamo un foglio che contenga tutte le spie che si devono accendere.

• FATTURATO
• E' sicuramente un parametro fondamentale che però letto da solo ci dice poco. Io consiglio sempre di abbianrlo alla lettura del numero di ingressi sul punto vendita o dal numero di scontrini effettuati in un determinato periodo. Se il fatturato cresce ma diminuiscono gli ingressi...deve partire un segnale di allarme che vi faccia diventare immediatamente proattivi perchè state perdendo clienti che probabilmente andranno ad acquistare da un'altra parte! Meglio studiare immediatamente un azione correttiva

• SCONTRINO MEDIO: NUMERO PEZZI E VALORE
• Ci servono per avere uno sguardo generale sulla strategia commerciale che sto applicando. Lo scontrino medio sale ma vendo meno pezzi ? Attenzione! potrei iniziare a diventare troppo caro per i miei clienti! Sono due valori sui quali si possono fissare degli obiettivi quantitativi da raggiunegre applicando delle politiche di vendita basate ad es. sulla vendita complementare, sulla proposta di un servizio aggiuntivo ad un prodotto etc. In genere questi due numeri, hanno sempre un ampio margine di miglioramento ed infuiscono in modo inequivocabile sul fatturato...se questi due parametri salgono, salirà anche il nostro fatturato.

• AZIONI PROMOZIONALI
• Tutti fanno delle promozioni: con buoni, attraverso pubblicità sui giornali, spot radiofonici in store, coupons etc..ma quanti possono dire di sapere veramente come sono andate? Non sempre una promozione funziona lavorando sulla leva prezzo. A volte studiando i numeri ci si accorge che la promozione non ha dato risultati, siamo andati alla pari pur avendo venduto più pezzi! Come è possibile tutto questo? Facile! E' sufficiente non aver studiato a tavolino la promozione prima di farla ed essersi affidati al caso! Quando si pensa ad una promozione occorre valutare partendo dai propri dati, lo sconto che si può appilcare su un determinato prodotto. Inevitabilmente applicando lo sconto il vostro margine verrà eroso allora sarà fondamentale fissare un numero quantitativo di pezzi che dovete riuscire a vendere durante la promozione che vi permetta di recuperare il margine perso e che vi riporti in attivo: il famoso break even point!

• MAGAZZINO
• Guardate le vostre rotazioni! Sapere quali prodotti ruotano di più, analizzare i sottoreparti e le loro referenze vi aiuterà tantissimo per avviare azioni di ottimizzazione o smaltimento dello stock e redditività dei songoli reparti o categorie merceologiche.

Che voi siate dei piccoli imprenditori o delle aziende con catene di punti vendita..monitorate i vostri dati e scoprirete che l'aumento del vostro fatturato e/o della vostra attività non sarà mai lasciato al caso, ma sarà sempre frutto di azioni mirate con obiettivi specifici.

Buono studio e buon cruscotto!