Ciao,
ti piacerebbe saperti difendere da ogni tipo di
"comunicazione persuasiva"? Ti sei mai accorto
che oggi, nella società dell'attenzione, dove tutti
cercano di accaparrarsi un pezzetto della tua
attenzione siamo sempre più "vittime" di
complessi meccanismi persuasivi? Non hai
bisogno di essere un "cospirazionista" per
vedere che siamo "immersi nella persuasione"...
...oggi ti mostro un modello scientifico che per
anni è stato utilizzato dai pubblicitari di tutto il
mondo. E funziona ancora:
Sei riuscito ad ascoltarlo? Su Psinel ne abbiamo
parlato sin dall'ormai lontano 2008! Gli studi di
Petty e Cacioppo rientrano a pieno titolo fra le
pietre miliari della psicologia della persuasione,
e ci permettono di avere una "rete concettuale"
per comprendere come funzione il "processo
dell'elaborazione dell'informazioni" quando,
la comunicazione mira a modificare un
atteggiamento.
In psicologia sociale per atteggiamento s'intende:
"una tendenza psicologica... una predisposizione
verso.". Da qui vengono tutti gli studi moderni
sulla persuasione, che potrebbe essere vista
come la "scienza della modificazione degli
atteggiamenti". Dove l'atteggiamento non
indica solo aspetti comportamentali ma anche
emotivi e cognitivi. Qualcosa del genere
sembra andare "oltre"...
...oltre il concetto di "persuasione" che spesso
puoi trovare nei siti di sviluppo personale. Ora
qui non si tratta di capire come "infinocchiarti"
per "venderti una sola", quindi di una sorta di
"tecnicuccia" per distrarti (come la DTR) ma
si tratta di uno studio approfondito su come
modifichiamo i nostri atteggiamenti in base
alle comunicazioni che riceviamo.
Modello della probabilità di elaborazione un
nome che indica direttamente che non si tratta
dello studio dei "messaggi persuasivi" ma di
come ogni tipo di comunicazione possa, in un
qualche modo, contribuire alla modifica dei
nostri atteggiamenti. Il termine che più di
ogni altro dovrebbe saltare agli occhi è
il concetto di "probabilità"...
...Petty e Cacioppo hanno ipotizzato un' elaborazione
dell'informazione divisa in due canali, uno centrale
ed uno periferico. Quando sei motivato ad elaborare
il messaggio e sei anche competente in quel campo
avrai maggiore probabilità di usare il "canale centrale".
Mentre se non sei motivato o competente userai il
"canale periferico".
Si tratta di "probabilità" perché motivazione e
competenza (le due variabili che determinano
il canale di elaborazione) non sono del tutto
determinabili. Infatti anche la natura stessa
del messaggio può essere ambigua da farci
preferire un "canale" piuttosto che un altro.
Non dipende solo da noi, ma anche da come
viene confezionato il messaggio...
...ogni volta che questo non è completamente
chiaro (nel senso che noi non riusciamo a
leggerlo), finiamo nel "canale periferico".
E' come un processo di continuo auto ed
etero feedback con ciò che conosciamo e
con la nostra motivazione. Ogni volta che
il messaggio che stiamo elaborando non
è chiaro e motivante...
...ci affidiamo ad elementi "periferici", cioè
non "razionali" e poco attendibili, come: la
qualità della fonte, la qualità del messaggio,
ecc. E' come se fossimo dei "computer" che
se non hanno tutte le "griglie interpretative"
adatte se le inventano basandosi su segnali
grossolani. Ecco un video che spiega in
breve questi due "canali":
Ma come è possibile che il nostro caro
cervello faccia così?
I motivi sono molti ma il principale sta nella
natura stessa della questione: non sempre
possiamo avere tutti i dati a disposizione
prima di prendere una decisione. A volte
(o meglio quasi sempre) bisogna basarsi
sull'analisi di pochi elementi amguigui,
sui quali proiettiamo le nostre convinzioni,
valori, aspettative ecc.
Daniel Kahneman, nel 2002, vinse il premio
Nobel spiegando scoprendo alcuni di questi
processi. Dove si mostrava come tutti gli
esseri umani, messi in specifiche condizioni,
tendano a fare errori decisionali quando
si affidano soprattutto al "processo periferico".
Kahneman ha dimostrato che questo accade
per una sorta di economia cognitiva.
Perché tendiamo ad usare delle scorciatoie di
pensiero (euristiche) per risolvere problemi e
prendere decisioni. Se si mettono a confronto
gli studi di Petty e Cacioppo con quelli di
Kahneman e Tvresky è evidente che si questi
due processi (centrale e periferico) sono
indissolubili. Non possiamo esclusivamente
affidarci a dati "razionali"...
...come se fossimo dei veri computer perché
continuiamo a tendere al "risparmio energetico".
Per cui possiamo considerare tutte le euristiche
individuate da Kahneman come facenti parte del
processo periferico di decisione. Ma anche se
mantiene il nome di "periferico" è chiaro che
non è proprio così "periferico", visto che la
capacità di capire alcune cose al volo è
fondamentale...
...fondamentale per la sopravvivenza della
specie! Capire al subito che un tizio ci sembra
pericoloso non è una questione di elaborazione
"centrale"...anzi! Marketer e pubblicitari lo
sanno dalla "notte dei tempi". Chi non lo sa
è invece il "povero consumatore" che crede
di essere un "essere razionale" che fa dei
conti pro e contro".
Avere questa semplice consapevolezza può
già fare la differenza! "Consapevolezza" non
si riferisce esclusivamente all'atteggiamento
midnfulness di cui parliamo spesso ma significa
anche avere ben chiari i propri valori, cosa che
è si una conseguenza della pratica ma che ha
bisogno di impegno. Se vai al supermercato
con la lisa della spesa (è provato) compri
meno cavolate inutili! ;-)
Fammi sapere se l'ELM ti è piaciuto, ci sono
ancora alcune cosine interessanti di cui si può
discutere. Cose che farebbero spalancare gli
occhi anche al piennellista più invasato di
persuasione e manipolazione mentale ;)
A presto
Genna