Pianificare le vendite in excel: un modello di analisi

Torniamo a parlare di analisi e pianificazione delle vendite, proponendo un modello in excel a cura di Gianluca Imperiale founder di Bpxcel.it.

Il budget delle vendite.
In linea generale, il piano commerciale ha come obiettivo quello di prendere in esame le quantità future vendibili, i ricavi previsti e le spese di vendita necessarie per raggiungere gli obiettivi prefissati.
La previsione delle vendite non deve essere intesa come il gioco dell’indovino o di scommettiamo che, ma deve essere un momento strategicamente rilevante e costruito sulla base del confronto tra i diversi attori aziendali coinvolti nel processo: dal direttore commerciale, agli agenti di vendita, dal Management al Marketing.

Importante è anche il ruolo del Controller o in taluni casi del Sales Controller, che deve fornire  i trend storici, l’analisi dei principali clienti, i mix dei portafogli, l'analisi della concentrazione dei clienti, gli strumenti di supporto di forecasting adeguati per supportare questa fase molto delicata e fondamentale del Budget. (medie mobili, linee di tendenza, modelli di regressione, sono alcune delle soluzioni a cui ricorrere per le nostre analisi).
Un modello di pianificazione delle vendite collegato al Bilancio

Qui di seguito potrete procedere a scaricare gratuitamente un semplice template in excel che evidenzia come il budget delle vendite deve essere strettamente correlato alla struttura previsionale delle tre dimensioni: reddituali, patrimoniale, finanziaria.
Alcune osservazioni
Le vendite infatti sono strettamente correlate agli schemi dello Stato Patrimoniale, Conto Economico e del rendiconto finanziario per una serie di ragioni che andiamo a sintetizzare qui di seguito:
-    Ricavi sono inseriti nel conto economico
-   I Ricavi generano variazione debito Iva (collegamento in passivo Sp).
-   I Ricavi creano Crediti commerciali (Collegamento in attivo SP);
-   I Ricavi generano Entrate e liquidità (Collegamento in Banca SP)
Qui di seguito trovate lo screenshot di una tabella contenuta nel file excel:


Ricorda:
Questi collegamenti permettono pertanto di mantenere sempre in equilibrio attivo e passivo SP e calcolare in automatico cash flow.

Le peculiarità del modello excel di pianificazione delle vendite
-    Cash Flow si genera in automatico dai collegamenti con SP e CE;
-    Utile CE collegato con utile in SP;
-    Utile a nuovo dato da utile esercizio + utile a nuovo esercizio precedente;
Abbiamo inserito cosi il nostro primo input, opportunamente elaborato che alimenta i nostri 3 prospetti principali.
Se i collegamenti sono corretti : non ci sono delta tra attivo e passivo e il risultato finale del cash flow è pari alla variazione banche nel periodo.
Per procedere a scaricare il modello excel fai clic qui sotto:
Download
RISORSE PER APPROFONDIRE
Qui di seguito trovate  alcuni link per approfondire il tema delle previsioni delle vendite:
a) Prevedere le revenues con excel
Link: http://www.b2corporate.com/revenues-forecast-con-excel

b) la Pipeline commerciale
Link: http://www.b2corporate.com/la-pipeline-commerciale
c) Analisi nella previsione dei ricavi futuri
Link: http://www.b2corporate.com/analisi-nella-previsione-dei-ricavi-futuri
Ebook per ampliare le tematiche di negoziaizone e analisi delle vendite
- Analisi delle vendite con le tabelle Pivot

Scopo di questo ebook è quello di spiegare con taglio pratico l'utilizzo delle tabelle pivot applicate all'analisi delle vendite. L'ebook contiene anche un caso pratico in excel spiegato passo passo nell'ebook.
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