Per iniziare a capire cosa sia il fund raising è opportuno partire dalla sua definizione che, tradotta dall’inglese, significa letteralmente “raccolta fondi”.
Nella pratica fa riferimento a tutta una serie di attività che un’associazione no profit deve prendere in considerazione per creare dei rapporti d’interesse tra chi ha l’esigenza di raccogliere diversi tipi di risorse (che possono essere economiche, materiali oppure umane) e chi è disposto a farne dono.
In base a questa considerazione si percepisce che il fund raising non si esaurisce in una richiesta di denaro ma , in realtà, è un’attività ben strutturata e organizzata che ha come base due principi essenziali, che costituiscono due pilastri dell’economia moderna: la reciprocità e i matrimoni d’interesse. Se il primo principio è piuttosto chiaro, è opportuno spendere due parole sul secondo. Chi dona non lo fa per non avere niente in cambio, ma opera perché ha un interesse che può essere economico ma che, nella maggioranza dei casi, può configurarsi in un bene relazionale, ossia nella conoscenza reciproca o nel grado di fiducia che si potrà tradurre in successivi scambi.
Alla fine, un rapporto di fund raising genera uno scambio sociale.
L’importanza della strategia nel fund raising
Per operare nel miglior modo possibile è opportuno che le persone deputate ad effettuare la donazione non percepiscano questo atto come un atto di pietà da esercitare, ma lo colgano come una possibilità di generare gioia.
Il fundraiser, ossia colui che cerca fondi, deve mostrarsi assolutamente fiducioso nella causa che sta promuovendo, e avere una tale determinazione da poter trasmettere il giusto segnale alla controparte.
È necessario, pertanto, che anche in questo ambito venga sviluppata e perseguita una strategia; mentre il fund raising casuale e improvvisato potrà cogliere successi, ma determinati unicamente da situazioni particolari difficilmente ripetibili nel tempo, perseguire una strategia permetterà di avere un successo garantito.
Per prima cosa occorre esaminare il mercato e i potenziali donatori prima di farsi avanti; allo stesso modo, successivamente alla donazione, potranno essere garantiti servizi di assistenza, oltre a continuare a comunicare con il finanziatore, non abbandonandolo una volta che quest’ultimo ha contribuito.
Il ciclo operativo del fund raising; l’avvio e l’identificazione degli obiettivi
Essendo un’attività complessa, che si svolge all’interno di un ambiente che si evolve continuamente e nel quale non manca la competizione, esiste anche per il fund raising un ciclo operativo da seguire, per muoversi adeguatamente. Questo non vuol dire che ogni associazione debba seguire tutte le frasi previste, in quanto ognuno sarà libero di scegliere quelle appropriate alle proprie esigenze.
Il ciclo è suddiviso in 6 fasi: l’avvio al fundrising, l’identificazione degli obiettivi, l’analisi dei mercati, la scelta degli strumenti da utilizzare, la messa in opera e la valutazione dei risultati.
Con la prima fase viene stabilita una vision (un’idea che si pone alla base dell’associazione stessa) e una mission; quest’ultima può essere definita come l’insieme degli ambiti nei quali l’organizzazione opera. Ad esempio, se viene costituita un’organizzazione da parte di non fumatori, questa può avere come vision un futuro senza fumo, mentre la mission può essere la prevenzione dal rischio di fumo attraverso dei messaggi antifumo a partire dall’età scolastica.
Un’associazione no profit si occupa di trasformare in meglio quanto osserva nella realtà e che non appare agli occhi dei suoi membri come giusto.
Con l’identificazione degli obiettivi si intende, invece, la scrittura su carta degli obiettivi da perseguire, ossia la buona causa che si intende raggiungere.
L’analisi dei mercati e la scelta degli strumenti
L’analisi dei mercati è essenziale, perché un esame superficiale può portare ad un fallimento in luogo di un successo.
L’organizzazione deve, pertanto, scegliere se rivolgersi a dei privati, a delle imprese, alle fondazioni bancarie e filantropiche oppure agli enti pubblici.
Per quanto riguarda gli strumenti che possono essere utilizzati per perseguire gli scopi, questi possono essere rappresentati dal contatto diretto, da forme di sponsorizzazione, da eventi organizzati appositamente, da azioni di telemarketing, dall’impiego di email e da mailing.
La messa in opera e la valutazione dei risultati
La messa in opera è, probabilmente, la fase più delicata, perché si tratta di mettere in pratica quanto, fino a quel momento, considerato solo sulla carta; la sua delicatezza deriva dal fatto che eventuali errori effettuati in questa fase si possono tradurre in un insuccesso dell’intera iniziativa. Due cose sono fondamentali in questa fase: la scelta di personale fortemente motivato e, in caso non si abbia ben chiaro come tradurre in pratica quanto preparato in precedenza, la possibilità di rivolgersi ad un consulente di fund raising (o, comunque, a chi abbia maturato esperienze simili nel recente passato) per poter prendere nota e seguire i suoi consigli.
Infine, l’ultima fase è quella della valutazione dei risultati che, se conclusa con esito positivo, potrà portare in breve tempo a una nuova raccolta. In questa fase verranno analizzati i risultati in base agli obiettivi prefissati, verificando gli eventuali errori commessi, ma anche i punti di forza che sono risultati evidenti nel corso del processo. Questa analisi consente anche una corretta valutazione dei costi che sono stati sostenuti in ogni singola fase, permettendo una migliore gestione degli stessi in una successiva raccolta.