Price Management analizza sia i pilastri concettuali della gestione del Pricing (Vol. I – Strategia, analisi e determinazione del prezzo) sia gli strumenti e le tecniche operative (Vol. II – Strumenti operativi e applicazioni settoriali).
La collana Price Management è stata definita da Philip Kotler “il miglior libro sul pricing che combina teoria e prassi per decisori che operano in contesti e settori industriali diversi”.
I due volumi sono complementari, ma sono strutturati in modo tale che i lettori “colti” in materia di pricing possano passare direttamente al secondo manuale.
L'approccio di base seguito di esaminare il prezzo lungo un processo articolato nelle fasi di strategia, analisi, determinazione e realizzazione del prezzo considerando l'impatto dei diversi fattori coinvolti.
Strategia e analisi di determinazione del Prezzo
In particolare, nel primo volume si argomentano alcuni aspetti core come:
- Principi fondamentali del Price Management con riferimento a concetti come la definizione del Prezzo, la relazione tra Profitto e prezzo, Pricing e management, ecc;
- Strategia e Pricing: processo caratterizzato dalla pianificazione degli obiettivi, il modus operandi per definire l’esatto posizionamento del prezzo;
- Analisi economica: raccolta e analisi delle informazioni rilevanti per il ciclo di vita del prezzo;
- Analisi comportamentale nelle processo di acquisto e il ruolo del consumatore;
- Determinazione dei prezzi unidimensionali e dei prezzi a più dimensioni con approccio orientato a una logica di differenziazione e di ottimizzazione temporale.
Strumenti operativi e applicazioni settoriali del Price Management
Il secondo volume si fonda su quanto elaborato e descritto nel primo e si muove su canali con taglio strategico e specifico del pricing distinguendo tra settori di beni industriali, servizi e commercio. Tra la'ltro viene analizzata la tematica del pricing in logica internet: le dinamiche tracciate dall’era dei mercati conversazionali e dall’ecommerce spingono a un differente approccio nella definizione del prezzo, che deve tenere conto di aspetti quali:
- la multicanalità,
- la customer experience,
- l’elevata capillarità dei consumatori senza confini territoriali predefiniti,
- la crescita degli offerenti,
- la distribuzione omnicanale,
- la logica internazionale,
- l’impatto di costi marginali su internet quasi nulli (Pensate ai beni digitali),
- la diffusione del mobile e-commerce.
Nel libro vengono poi presi in esame diversi casi pratici con riferimento a realtà aziendali come Castrol, Credem, Enel, Honeywell, Maserati, Ntv e Trenitalia.
Quale audience?
Sicuramente 2 libri molto utili e a valore aggiunto per chi si trova ad affrontare le tematiche del pricing. Pertanto si consiglia la lettura di Price management vol. 1 e vol 2 da parte di dirigenti aziendali, pricing, revenue e category manager, professionisti, strategic marketer e consulenti direzionali.
Infatti la giusta definizione del prezzo è rilevante ai fini della redditività aziendale.
Conclusione
“Il più importante fattore alla base della decisone di valutazione ed investimento in un’azienda è il suo potere di prezzo. Quando si ha il potere di incrementare i prezzi senza temere di avvantaggiare la concorrenza, allora l’azienda è solida. Se si trema ogni volta che ci si trova di fronte ad un aumento del 10% dei prezzi, allora l’impresa in questione è una realtà debole” - Citazione di Warren Buffet, uno degli uomini più ricchi al mondo.