Pricing e indici del conto economico

Nuovo appuntamento sui temi del pricing, con Alessandro Garro, formatore in area commerciale e marketing (www.formazionecommerciale.it). Oggi viene trattata la tematica degli indici del conto economico.
Gli indici che si possono trarre dal conto economico per il controllo dell’andamento della gestione operano a tre livelli:
1. Al primo livello, più immediato, è abituale che al valore indicato in ciascuna riga del foglio di calcolo su cui si costruisce il conto economico sia associato un indice percentuale, che esprime quanto rappresenta ogni voce rispetto alla cifra delle vendite.

L'utilità di ciò risulta notevole soprattutto per una rapida valutazione di dettaglio dei risultati nel corso dell’anno con il budget mensilizzato, ma anche per confrontare due conti economici, ad esempio di due diverse strategie commerciali tra cui occorre scegliere.

2. Al secondo livello abbiamo i quattro indici sopra illustrati, espressi anch’essi in percentuale sulle vendite: mark up, margine di contribuzione (lordo), margine industriale, reddito operativo.
In particolare, il margine di contribuzione (lordo) rappresenta la base per calcolare il punto di pareggio, il margine industriale consente di valutare la gestione dei manger operativi, mentre il reddito operativo fornisce l’indice più utilizzato nella gestione commerciale, il ROS.
Il ROS (Return On Sales) corrisponde a quanto rappresenta percentualmente il reddito operativo sul fatturato netto e, poiché esclude tutti i costi di natura finanziaria e straordinaria, ma considera solo quelli della normale attività industriale e commerciale, rappresenta bene il risultato economico effettivo delle vendite (“return on sales” significa infatti “risultato delle vendite”).

3. Al terzo livello si situano le elaborazioni ottenute incrociando gli indici del conto economico con fattori esterni al conto stesso. Quelle possibili sono molte, tutte utilizzabili per il controllo di gestione ma non per la gestione operativa; la più nota calcola il ROI.
Il ROI (Return on Investment) indica la redditività e l'efficienza economica della gestione industriale, esprime cioè quanto rende il capitale investito in quell'azienda (“return on investment” significa infatti “risultato
dell’investimento fatto”).

Esso è dato dal rapporto fra il reddito operativo ed il capitale complessivamente investito nell’azienda, e come regola generale dovrebbe essere almeno non inferiore al rendimento che si avrebbe investendo lo stesso capitale in titoli di Stato.
Considerato però che una azienda opera di norma in condizioni di rischio di mercato, il rendimento del capitale investito dovrebbe essere più elevato, in misura proporzionale al rischio di impresa.
Nel precedente articolo avevamo parlato di Pricing e margine di contribuzione.