Ricerca agenti di commercio, da dove cominciare

Se hai un prodotto eccezionale, o offri dei servizi efficienti, ma non hai dei buoni agenti di commercio, la tua azienda è destinata a fallire. E in paese come l'Italia, storicamente votata al commercio e al terzo settore, dotarsi e ricercare una buona squadra di venditori è di fondamentale.

Ma come si effettua un ricerca agenti di commercio? Beh, non è per niente semplice, anche perché un cattivo venditore può fare più danni di un prodotto pessimo.
La prima cosa da sapere sugli agenti di commercio, è che esiste un regime fiscale, contrattuale e burocratico preciso, da rispettare in pieno. I venditori devono essere provvisti di Partita Iva, dal 2012 devono inviare alla Camera di Commercio di competenza una "Segnalazione Certificata di Inizio Attività" (SCIA), e essere iscritti all'Enasarco, che provvede alla previdenza e all’assistenza degli agenti e dei rappresentanti di commercio.
In Italia esistono due tipologie di agenti di commercio: i monomandatari, che possono operare in rappresentanza esclusivamente di un'unica azienda, e i plurimandatari, che invece possono lavorare per più imprese, proponendosi al migliore offerente come un vero e proprio imprenditore di se stesso.
L'azienda deve sottoscrivere un contratto, in gergo chiamato “mandato”, nel quale vengono stabilite le condizioni di lavoro e le funzioni dell'agente di commercio. Una volta siglato questo accordo, il venditore sarà autorizzato a chiudere contratti con i clienti, firmando di proprio pugno il modulo di acquisto, svolgendo il ruolo di intermediario tra l'azienda che vende e il cliente finale.
Oltre agli adempimenti burocratico-amministrativi e ai contratti, però, la caratteristica principale che distingue un buon venditore da uno eccellente è il carisma. Il venditore deve avere doti di affabulatore, deve conquistare in pochi secondi l'attenzione e la fiducia del proprio interlocutore, deve avere uno spiccato senso dell'umorismo. In una parola, deve essere empatico.
Nella seconda stagione dello show televisivo targato Sky, The Apprentice, uno dei concorrenti era un agente di commercio. Durante il suo percorso nella trasmissione, ha più volte ribadito una sua convinzione, che è molto diffuso nel mondo degli agenti di commercio. Il venditore è paragonabile al finalizzatore di una squadra di calcio, l'attaccante rapace d'area di rigore, quello che riesce a cambiare il corso di una partita e portare la propria squadra alla vittoria. È così, senza un buon venditore difficilmente si chiude un contratto.
Se da un lato i punti di forza degli agenti di commercio sono quelli che fanno la differenza nella vita di un'azienda, la categoria ha anche un grandissimo difetto. Il venditore, infatti, è convinto che il modo nel quale porta vanti la trattativa commerciale sia quello giusto, e questo lo rende spesso incapace di adattare le proprie doti alla situazione specifica. Un conto è vendere prodotti alimentari, un altro è proporre al cliente servizi più complessi. Anche l'ambiente nel quale ci si muove è importante; non si può avere lo stesso atteggiamento in un piccolo locale commerciale di periferia e in un negozio chic, come quelli di via Monte Napoleone a Milano. Cos' come è importante la regione d'Italia nella quale si va a lavorare. Le persone in Lombardia non sono uguali a quelle della Sicilia, e l'approccio non può essere sempre lo stesso.
Purtroppo, però, il venditore ha questo grande difetto. Quello di pensare che vendere una mozzarella o un pezzo d'antiquariato sia la stessa cosa. Non è così, e nella ricerca dell'agente di commercio questa capacità di adattamento questa apertura mentale va messa al primo posto. Altrimenti i risultati saranno sempre mediocri. Perché la vendita è un'arte, ma non è per tutti.