Ti racconto cosa è accaduto e le mie considerazioni sulla crisi.
Il venditore mi informa che è in conto vendita ed io mi mostro interessato facendo il primo passo di apertura negoziale: chiedo da che prezzo si parte (questo fa comprendere che si andrà in trattativa ed infatti, mi dice che la macchina è nel piazzale da un po’ e che c’è margine di ribasso).
Ricevo informazioni sul prezzo ed apro il range di possibilità di acquisto mostrandomi molto interessato, visto il livello dell’auto e le ottime condizioni.
Chiedo se preferiscono fare loro da mediatori o passare le informazioni a me ed andare in negoziazione diretta. Passa la prima opzione (spesso hanno una provvigione di intermediazione) ed il venditore (o presunto tale) prende i miei riferimenti dicendomi che avrebbe contattato il proprietario e poi me per incontrarci presso il punto vendita ed avviare la trattativa.
Sono passati ben due giorni e niente, nessun contatto!
Premetto che giravo nel piazzale e nessuno si è avvicinato, sono dovuto entrare (l’addetto alla vendita era comodamente seduto) e chiedere. L’atteggiamento era su noia andante e la sensazione che mi stesse facendo un favore… ma se accetti un’auto nel piazzale, si presume che tu la voglia vendere.
La zero attenzione al cliente è la vera crisi di molte aziende di oggi, la bassissima formazione del personale vendita (a cui non si insegna la differenza tra “prezzo” e “valore”), la scelta di persone poco “affamate” di risultati (da dare al cliente e, di conseguenza, all’azienda per cui si lavora) o appassionate ad altro, questi sono i veri fattori che portano un business a morire.
Per queste ragioni occorre cambiare cultura: serve gente appassionata ed affamata!
Spesso si predilige l’esperienza, cosa sa fare la persona o quali risultati ha avuto. Non dico che questo sia completamente errato, semplicemente non basta e non dovrebbe essere il primo punto di valutazione.
La passione per un settore, l’interesse verso le persone, il senso etico, l’affidabilità, sono fattori molto più importanti. Va prima valutata la parte dell’essere, poi quella del fare ed infine quella dell’avere. Invertendo questi fattori otterrai pochi risultati!
Le persone scelte partendo da quello che hanno ottenuto, saranno le prime a lasciarti in caso di turbolenza economica. D’altronde anche tu le hai scelte per quello che hanno da darti.
Le persone scelte per quello che sanno fare, se ne andranno per seconde. Quando l’attività diventa poco interessante, tenderanno ad allontanarsi gradualmente, a distrarsi verso altri business.
Le persone scelte per quello che sono, rimarranno con te qualsiasi cosa tu decida di fare ed anche in caso di situazioni critiche saranno lì a darti una mano. Questo a patto che tu le valorizzi come persone e ti dia da fare per crescere insieme e nel rispetto altrui. Le persone sull’essere, sono molto attente alla coerenza tra ciò che dici e ciò che fai. L’esempio è sempre il miglior metodo di insegnamento.
Per trovare gente appassionata ed affamata, devi esserlo tu per primo!