Per vincere lo scetticismo dei neofiti e le resistenze al cambiamento dei più esperti mi capita spesso [anche per provare ad innalzare il livello di attenzione] di paragonare il ciclo della trattativa di vendita alla conquista di un potenziale partner dell’altro sesso.
C’è inoltre, una vasta area di account e venditori in ambito pubblicitario ed editoriale che ho l’impressione non abbia mai sentito parlare di questi temi.
In estrema sintesi:
- Preparazione [pre-pararsi: pararsi prima]: E’ il momento i cui scelgo mio miglior look per fare colpo. Mi informo al meglio su gusti e preferenze, ad esempio per scegliere il tipo di ristorante.
- Approccio: E’, ovviamente, il momento nel quale mi avvicino all’interlocutore/interlocutrice cercando di destare il suo interesse.
- Intervista: Ovvero, quando cerco di comprendere e aree di interesse di colui/colei con il quale sto dialogando
- Argomentazione/Dimostrazione: Si capisce essere la fase nella quale tendo a dimostrare, attraverso argomentazioni adeguate di essere io persona in grado di soddisfare gi interessi ed i bisogni rilevati nell’intervista.
- Conclusione: Evidentemente se il lavoro svolto è stato fatto con la giusta professionalità dovrebbe essere positiva……andare più in profondità nella metafora sarebbe, in questo contesto, inopportuno; tanto sono certo che ci capiamo.
- Commiato: Dovrebbe creare i presupposti affinché l‘altro abbia motivo desiderio di rivederci; nell’esempio specifico sono anche scelte, nella trattativa direi che è “obbligatorio”.
- some rights reserved -
Infine, un ultimo consiglio, questo weekend non girate con l’articolo stampato in tasca; ripassare in diretta è sempre rischioso.
Pacman
Nostradamus
Magical Cat Adventure
Snake