I rischi sono affrontati attraverso la sperimentazione e le fasi di testing. Infatti secondo Ash Maurya è proprio grazie all’apprendimento di tipo qualitativo, che è possibile individuare e "concimare" al meglio la nicchia di mercato più indicata dove andare a canalizzare i propri prodotti. Tuttavia bisogna tenere ben presente che con la sperimentazione si possono smorzare determinati rischi ma non possono essere completamente eliminati con un singola prova di testing.
Su questo aspetto Ash Maurya individua 2 categorie comportamentali per le startup:
1) La prima è la categoria delle startup che si scoraggiano facilmente a causa della loro iniziale indifferenza o negativo apprendimento e pertanto ciò può indurli a rinunciare prematuramente a effettuare ulteriori fasi di testing;
2) La seconda, è quella delle startup che manifestano una forte euforia ed entusiasmo per il loro iniziale positivo learning approach; tuttavia poi si trovano bloccate in un secondo momento. (per approfondimenti: “The Fallacy of Customer Development”).
Occorre poi considerare un rilevante milestone in ambito startup: non ci deve porre nell’ottica di architettare un product/market fit perfetto ma occorre costruire un modello di business che lavora in modo scalabile e ripetibile.
Non è possibile sforzarsi di implementare un un processo plurifase alla cieca o attivare delle sperimentazioni solo per il semplice gusto di apprendere. C’è apprendimento e apprendimento: quello che può dare valore aggiunto si muove verso modelli di iterazione mappati con precisi step.
Ash Maurya nel suo libro “Running Lean” introduce il seguente modello di iterazione con precisi step di analisi e distinzione del campo di azione, che può essere di tipo qualitativo o quantitativo
E’ fondamentale sottolineare che mentre una sperimentazione aiuta a validare o invalidare una specifica ipotesi di business model, un’iterazione intreccia sperimentazioni multiple mediante la formulazione di specifici obiettivi da raggiungere.
Questi modelli di iterazione rendono possibile eliminare sistematicamente i rischi dal tuo business model.
Ash Maurya riporta alcuni casi esemplificativi partendo da un Lean Canvas di un action plan che si pensa possa funzionare al meglio.
Il suddetto modello è un riadattamento di sintesi di quanto descritto da Ash Maurya.
Il passo successivo è quello di implementare una serie di sperimentazioni che metodicamente passano per ogni blocco del business model Canvas.
La diagnosi può essere condotta attraverso il seguente modello che evidenzia i rischi (Product risk, Customer Risk, Market risk) nei vari blocchi e suggerisce alcuni punti chiave cui fare riferimento:
1) Andare verso il prodotto giusto: occorre in primo luogo essere certi che il team opera in ambito problem solving, poi occorre attivare un processo di sviluppo che prevede:
- costruzione della solution base di Minimum Viable Product (MVP)
- validazione del MVP su piccola scala.
2) Costruire un percorso verso i clienti: in primo luogo occorre identificare il target di chi ha dei bisogni; poi occorre restringere il focus sugli early adopter, che realmente vogliono provare il prodotto. L’approccio graduabile e scalabile è quello migliore.
3) Costruire un viable business: occorre identificare la competition attraverso le alternative esistenti e definire un prezzo per la propria soluzione. Il test pricing serve per percepire le reazioni dei clienti e capire quale comportamento andranno ad assumere.
4) Come interpretare la possibilità di un vantaggio "Unfair"? In pratica questo è l’unico blocco del modello che risulta non affrontabile poiche lo puoi solo testare di fronte ai competitors.
The only box not tackled is the unfair advantage box. Fino a quando tu non dimostri la validità del Product/Market Fit, non ci sarà molta attenzione da parte della concorrenza.