Strategie per negoziare: l'accordo quadro

Scopo di questo articolo è quello di andare a esaminare alcune precauzione che è sempre bene apportare durante la fase di preparazione di una gara di appalto o di un accordo.

Che cos'è un accordo quadro
L'Accordo quadro è uno strumento di contrattazione, che stabilisce le regole relative ad appalti di forniture e servizi per minimo di 1 anno, con possibilità di periodo di proroga.
Le parti  coinvolte sono:
- Azienda : Gruppo Nazionale o Internazionale.
- Provider: tendenzialmente sono invitati alla gara  3 competitors, che sono valutati secondo diversi benchmark tecnico
economici di riferimento e con taglio nazionale o internazionale
Quali criteri utilizzare per valutare la gara d'appalto
In particolare, andremo a visionare quali sono i  criteri che vengono utilizzati per valutare la gara d’appalto/Accordo Quadro.
La domanda da porsi è la seguente:
Quali metodi di confronto sono utilizzati  maggiormente durante le gare d’appalto/Accordo Quadro?
I fattori di riferimenti possono essere diversi e vanno correlati al peso di utilizzo:
•    Numero articoli
•    Somma
•    Colpo d’occhio.
In particolare, in sede di analisi, occorre focalizzarsi su quanto segue:
•    Sono corretti i report del consumato annuo fornitoci dal cliente?
•    Quanto tempo dev’essere l’impegno alla stabilità del prezzo?
•    Stimare l’esatta spesa globale del cliente su base annua.
•    Valorizzare la lista per cui si gareggia
•    Conoscere il margine finale: esempio 25%
•    La lista è esatta?
•    Le unità  di misura sono state controllate?
Talvolta ci viene propinato un report solo col codice del prodotto,che molte volte  è in confezione da X pezzi; il cliente invece nella proiezione della gara, lo considera come singola unità e nel calcolo del totale, il valore risultante è  completamente diverso, in quanto viene moltiplicato per le confezioni annue, abbassando notevolmente il risultato finale ed aggiudicarsi la gara.
Principali errori sommari comuni in tutte le gare ed accordi quadro presenti nel file dei clienti.
•    Consumi errati (numeri)
•    Fuori contratto: nessuna quotazione
•    Merce obsoleta
•    Prodotti consumati in modo spot ed inseriti in gara (copia fatture anno precedente merce acquistata per categoria)
•    Consumabili obsoleti (il cliente non possiede più dette macchine; bisogna sempre parlare con l’IT manager per capire quali non vengono più usate, ma presenti in lista e su cui proporre un prezzo “bassissimo”, al fine di ridurre il totale della gara e vincerla
•    Unità di misura: (1 pezzo o 1 kit da 5 pezzi?)
•    Sostituzioni prodotti.
Tutto ciò per aumentare le possibilità di vincere la gara/accordo quadro.
Risorse per approfondire
- Tecniche e strategie di Negoziazione: l'accordo quadro, ebook a cura di Pierangelo Cozzani. UNa guida pratica per comprendere come rendere durevole e solido il rapporto con il cliente attraverso un processo plurifase, che ha come obiettivo ultimo quello della stipula di un accordo quadro su base annuale o pluriennale.

- Presentazione slideshare sulle tecniche di negoziazione
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