In passato i formatori specializzati nella vendita erano cauti nell'insegnare la VENDiTA NEGATiVA. E' vero, può essere controproducente nelle mani di neofiti o di venditori affetti da bassa autostima. C’è bisogno di una certa dose di freddezza. Nella mente della maggioranza dei clienti e dei venditori, ogni persona ha un ruolo preciso nel gioco della vendita. Il venditore è l'avvocato; il cliente è il giudice e la giuria. Il venditore è assertivo, a volte aggressivo; il cliente è evasivo e sputasentenze. Il venditore fa la corte; il cliente è corteggiato. Il venditore sfida il cliente: "Data la sua situazione, perchè dovrebbe volere ciò che ho da offrirle?" E il cliente risponde: "Glielo dico io il perché..." Non è sorprendente?! Non è geniale?!Spesso la franchezza e l’onestà possono risultare sorprendenti per il cliente; in modo particolare quando il venditore si assume dei rischi rendendosi vulnerabile. Per il cliente è una nuova esperienza quella di valutare una presentazione di vendita; e facendolo fornisce anche un feedback utile al venditore.http://www.sangiovannis.com
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