Venditori si nasce o si diventa?

Ogni giorno tutti noi frequentiamo negozi di vario tipo per comprare qualcosa oppure come semplici visitatori. Ma ci siamo mai chiesti cosa succeda davvero fra venditori e clienti, quanto impegno ed esperienza entrino in gioco per portare al successo un’attività di vendita?
Laura Tentolini e Alessandro Muscinelli cercano di rispondere a queste domande con il saggio “Vendere senza le parole. Come usare la comunicazione non verbale in negozio” edito da Franco Angeli, frutto della loro esperienza decennale come formatori e coach.
Con questo testo gli autori chiariscono i meccanismi interpersonali che avvengono ogni giorno in negozio fra venditori e clienti grazie allo studio della comunicazione non verbale (CNV) e del body language. La comunicazione infatti, in ogni sua forma, è fondamentale nel rapporto fra le persone e in particolare quella non verbale. Le parole costituiscono una frazione minima dei messaggi scambiati: è molto più importante ciò che comunica il nostro corpo con azioni, reazioni e attraverso il linguaggio paraverbale.
Diventare consapevoli della comunicazione non verbale può fare la differenza fra un semplice commesso di negozio e un venditore eccellente; fra svolgere bene il proprio lavoro e conquistare la clientela. Non a caso, il negoziante che accoglie i clienti con un sorriso, vende di più!
“Vendere senza le parole” è una lettura scorrevole e ricca di situazioni reali di vendita. Pur mantenendo un tono semplice e accattivante, questo testo offre contenuti utili sia per tutti coloro che “vendono” nel senso più ampio del termine, sia per i clienti.
I venditori, grazie a questo manuale, potranno migliorare la relazione con la clientela attraverso l’osservazione e un uso attento di gesti, tono della voce, linguaggio del corpo ecc. Temi trattati dal manuale sono, per esempio, come porsi nei confronti del cliente, come “agganciarlo” senza essere invadenti, come fidelizzarlo evitando di ricorrere all’adulazione oppure allo sconto ingiustificato.
Gli autori in particolare illustrano come dare valore al lavoro del venditore creando una vera e propria “cultura del servizio” basata sull’ascolto e sull’attenzione verso il cliente. Nel manuale non mancano inoltre numerosi esempi tratti dalla vera vita di negozio e indicazioni su come comportarsi con i clienti nelle situazioni più delicate: come dire in modo corretto che l’articolo richiesto non è disponibile oppure come tenere a bada gli avventori con pretese eccessive.
Anche la clientela troverà in questo volume numerose risorse interessanti, per esempio come destreggiarsi meglio in tutte le situazioni di compravendita, come riconoscere subito gli errori più comuni nella conduzione dell’attività oppure come distinguere un bravo venditore da un negoziante improvvisato.
Venditori si nasce o si diventa, dunque? Laura Tentolini e Alessandro Muscinelli rispondono a questa domanda con “Vendere senza le parole”, un saggio leggero e ricco di contenuti, rivolto a tutti i professionisti della vendita e a chiunque desideri saperne di più sulle dinamiche comportamentali fra cliente e veditore, sia per scopi professionali che per crescita personale.

• Autore: Laura Tentolini e Alessandro Muscinelli
• Editore: Franco Angeli
• Anno: 2013
• Pagine: 128
• Formato: 16x23, brossura

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