Web design: le 10 regole per una trattativa di successo con il cliente

Ecco l’articolo di Massimo Ciotta aka Maximdesign, web designer freelance tra Firenze e Pisa, con particolare predilezione per i siti in WordPress, che condivide con noi le 10 regole fondamentali per una trattativa di successo con il cliente.

La fase commerciale che porta alla realizzazione di un nuovo sito web rappresenta uno scoglio importante per molti web designer freelance, che ritengono la vendita sia “impura”, rispetto alla creatività.

Purtroppo un web designer che non vende siti web rimane un creativo solo sulla carta. Il rischio è di non riuscire a vivere della propria passione.
Con questo articolo, spiego in 10 punti il mio approccio alla vendita di un sito web, e le mosse successive ad un nuovo contatto di un potenziale cliente.

1. Chiedete un appuntamento per un colloquio
Ricevendo un alto numero di richieste di preventivo tramite il mio sito web, devo fare una scrematura per individuare i potenziali clienti realmente interessati a miei servizi. Se possibile, chiedo di incontrarli di persona, oppure, se la distanza è grande, concordo una videconferenza.

2. Presentatevi con un look adeguato
In veste di consulente web, curo sempre molto il mio abbigliamento. Non è necessaria la cravatta, è sufficiente un abito oppure jeans e camicia. Ricordatevi di silenziare il cellulare e lasciate sempre un biglietto da visita.

3. Ascoltate, ascoltate, ascoltate
Questo punto è molto importante. Non siate impazienti di raccontare quanto siete bravi a realizzare siti web. Dovete far parlare il cliente, per capire gli aspetti del suo business che non conoscete e stabilire quali sono le sue vere esigenze. Io mi appunto sempre tutto su un’agenda.

4. Proponete solo quello che vuole davvero il cliente
Capisco benissimo che, presi dall’entusiasmo, proponete ai clienti siti web di ingenti dimensioni, magari tradotti in 6 lingue e con un piano annuale di web marketing. La realtà è che è molto seccante chiamare un professionista per un compito e sentirsi proporre tutt’altro. Evitate, potrebbe essere motivo di antipatia nei vostri confronti.

5. Fate esempi chiari e mostrateli visivamente.                                                                                                                                                                                  Il cliente vi chiede un’animazione di immagini in flash, voi rispondete che farete uno slider in jQuery. Se non volete che vi guardino come marziani, portatevi dietro un notebook o un tablet e mostrate un sito web, meglio se vostro, con questa caratteristica.

6. Chiedete il budget
Se il contatto è nuovo, starà sicuramente valutando altri preventivi. Chiedete il budget, così da evitare di presentare un’offerta per lui troppo onerosa. Se non vi dovesse rispondere, ipotizzate voi un range di spesa, tenendovi un poco più alti del solito. Il cliente potrebbe reagire rilassandosi o svenendo. In questo caso, chiarite che voi non siete quelli dei siti web a 500€. Formulare un preventivo comporta un investimento di tempo, che è del tutto inutile nel caso in cui il contatto non disponga di un budget sufficiente.

7. Preventivo: suddividete gli interventi
Se chiedete 3000€ per un sito web, potrebbero apparire pochi o come un tentativo di furto: dipende tutto da come lo avete progettato. Suddividete la spesa in più interventi, spiegandoli in dettaglio ed indicando per ognuno i costi. Dimostrete trasparenza e conquisterete la fiducia del cliente.

8. Preventivo: includete un contratto con le condizionihe 
Ciò è molto importante per entrambe le parti. Spiegate esattamente quali materiali vi aspettate, con quali tempistiche lavorerete, come intendete farvi pagare e come vi muoverete in caso di divergenze.

9. La regola dei 3 giorni (lavorativi)
Dopo un appuntamento andato bene, il cliente ha grande entusiasmo. Cerco di inviare il preventivo entro 3 giorni, così come lo richiamo ancora entro 3 giorni per conoscere le sue impressioni.

10. Bozzetto grafico prima del contratto: sì o no?
Questo è un argomento che non può essere inquadrato in una regola generale. Personalmente, tendo a rifiutare richieste di questo tipo, perché la creatività è la mia professione e se non chiudo il contratto ho perso delle ore inutilmente. Però, riconosco che in alcuni casi si può essere flessibili, ad esempio se la richiesta proviene da un cliente che già conosco e di comprovata correttezza, o se la prospettiva di realizzare questo sito web è particolarmente allettante.

Segui Massimo su Twitter: @maximdesign