35 domande per un imprenditore in cerca di investimenti

Forse prendendo d'esempio il modelo di successo americano, anche nel nostro paese sta prendendo sempre più piede il modello di business delle startup. Nonostante la crisi sta crescendo la voglia di imprenditorialità ed il sogno che da una propria idea possa nascere qualcosa di grande e, ovviamente, remunerativo.
Gli italiani sono da sempre ricchi di idee innovative ed ingegnose, purtroppo per creare un'azienda di successo spesso le buone idee da sole non bastano, è necessario anche avere soldi da investire.
I business angel e gli investitori privati stanno vedendo chiaramente questa forte crescita di idee imprenditoriali in cerca di finanziamenti sopratutto nel campo delle nuove tecnologie ed Internet. Sono sempre di più i canditati speranzosi di ricevere un investimento.
Non è facile farsi ricevere da un possibile investitore e tantomeno convincerli a concedere un finanziamento, vedono un gran numero di proposte ogni giorno e devono scegliere quelle più promettenti. Riuscire ad ottenere un appuntamento è già un buon risultato, ma non è che il primo passo, bisogna arrivare preparati alla presentazione del proprio progetto perché una "proposta di miglioramento" o il classico "torna un altro giorno" significa che non ci sarà una seconda possibilità.
Oltre ad avere il proprio business plan redatto in modo meticoloso e professionale è necessario presentarsi avendo pronta la risposta alle domande che vengono proposte più frequentemente. L'incubatore spagnolo EGauss ha selezionato 35 domande tra quelle che più di frequente vengono poste agli investitori. Vediamo quali sono:

Tecnologia e prodotto o servizio 

1 Qual è il problema che risolve la tua tecnologia, prodotto o servizio?  Si tratta di uno dei punti più importanti. Si deve spiegare ciò che fa la propria azienda, ciò che vende, se è una novità che risolvere il problema di un gruppo o se risponde ad una necessità. In caso contrario, l'idea non servirà a molto.
2 Come si fa a risolvere questo problema senza il tuo prodotto?  È necessario spiegare quali alternative esistono già sul mercato per rispondere a tale esigenza.
3 Perché vale la pena risolvere il problema con il tuo servizio?  In altre parole, bisogna essere in grado di spiegare ciò che differenzia la propria proposta da ciò che già esiste sul mercato e perché alcune persone preferirebbero questa soluzione rispetto a ciò che c'è già.
4 Che cosa fa il tuo prodotto?  Bisogna essere in grado di descrivere il proprio servizio o la propria tecnologia in modo brillante e chiaro. Si tratta semplicemente di raccontare ciò che si fa.
5 Quali sono le caratteristiche principali ed i vantaggi del tuo servizio? In linea con la domanda precedente, si deve spiegare come funziona la propria proposta, le possibilità offerte, quali sono i vantaggi per gli utenti o acquirenti rispetto ad altre opzioni, e così via.
6 Com'è protetto il tuo prodotto? 
Per gli investitori si tratta di una questione molto importante e pochi imprenditori pensano a questa questione nel momento in cui presentano i loro progetti. Bisogna dire come l'idea è protetto contro terzi: se c'è un brevetto, se ci sono dei copyright sulla tecnologia o se può essere facilmente copiata da un concorrente. Lo stesso vale per la registrazione del marchio e dominio Internet.
7 Quali sono i tuoi principali concorrenti?  Bisogna studiare chi fa qualcosa di simile, in quale situazione si trova e se è molto in vantaggio. Anche se può sembrare un fattore negativo, il fatto che ci siano già il mercato, gli utenti e acquirenti di un prodotto o di un servizio analogo può di dimostrare all'investitore che ci sono possibilità di successo.
8 Quali sono i criteri di acquisto dei clienti?  Si deve sapere quali sono i fattori che spingono all'acquisto ed il loro peso nel processo decisionale del pubblico a cui ci si rivolge.
9 Come si confronta con la soluzione adottata dai concorrenti?  Si deve dire se il proprio prodotto, servizio o tecnologia è superiore o inferiore ai concorrenti nel design, se tecnologicamente è più o meno avanzato o è più o meno attraente o sicuro. In definitiva, ciò che lo rende migliore.

Marketing e Vendite

10 Qual è il mercato di riferimento?  Identificare qual'è il pubblico ed il territorio a cui ci si rivolge
11 Quale è la dimensione del mercato?  È necessario aver studiato il numero di persone o aziende presenti sul mercato in cui si inserisce l'idea.
12 Qual'è la crescita prevista del mercato?  Questa è forse la più importante delle prime tre domande della sezione vendite e marketing. Bisogna mostrare se il mercato a ci si rivolge è in crescita o in calo e previsioni ci sono per il futuro.
13 Quali sono i segmenti di mercato di riferimento? È necessario identificare le diverse tipologie dei gruppi che compongono il mercato a ci si rivolge
14 Chi paga il prodotto e perché?  È anche molto importante distinguere tra chi utilizza il nostro prodotto, servizio o tecnologia, chi decide se usarlo o meno e chi lo paga perché a seconda delle attività queste tre figure possono non essere la stessa persona.
15 Chi sono i clienti e quali i canali di vendita?  Come raggiungere veramente i futuri utenti o acquirenti.
16 Qual'è il piano strategico di espansione per ogni segmento di clientela?  Non deve essere un piano generale, deve essercene uno mirato per ogni segmento del mercato di destinazione.
17 Qual'è la vostra strategia e qual'è il piano di espansione geografica?  Dove verrà lanciato inizialmente il prodotto o servizio e le città, regioni, nazioni successive. Non solo dove, ma anche le ragioni delle scelte.

Gestione e attuazione 

18 Chi sono i fondatori?  Questa è un'altra delle questioni più importanti. Qual è il tuo background: dove hai lavorato, in quali posizioni, per quali aziende, che altri progetti hai avviato o a quali hai partecipato. Ad esempio, molti business angel danno molto valore agli imprenditori con MBA.
19 Chi altro fa parte del management?  Oltre ai fondatori o azionisti, ci sono altri manager coinvolti nella gestione della società o è previsto che ci saranno in futuro? Bisogna indicarli con nome e cognome. Un business angel potrebbe contestare il fatto che se non si è mai stati a capo di un team come si potrà gestire tutto il personale di una grande azienda? Non c'è bisogno di farlo, è possibile assumere un dirigente. Deve essere previsto, identificato e anche, se possibile, avere un accordo orale.
20 Chi sono i vostri consulenti e partner attuali?  Chi consiglia sui vari aspetti del business, chi sono i soci finora e cosa apportano oltre al capitale. Spesso gli investitori consigliano di regalare azioni a business angel rinomati ed interessati a un progetto, ma che non hanno investito in esso. Si tratta di una lettera di presentazione eccellente per altri finanziatori.
21 Quali sono stati i risultati più importanti raggiunti fino ad oggi?  Qual è la cosa più importante che è stata realizzata finora con il progetto, indipendentemente da che sia già in funzione o meno. Se avete firmato accordi, effettuato ricerche di mercato, se si sono ottenuti prestiti bancari, se già si generano utili o se sono stati effettuati altri aumenti di capitale in precedenza.
22 Qual è lo stato attuale della vostra azienda e del vostro prodotto o servizio?  Nel caso in cui la società sia già in funzione, qual'è la situazione in questo momento? Se è già stata costituita, se sono stati acquistati i nomi di dominio, se è stato registrato il marchio, se esiste già una versione beta, e così via. In che percentuale il progetto è già realizzato e in quanto tempo sarà pronto il resto. Se mancano questi aspetti e si tratta solo di un'idea, sarà molto difficile convincere un investitore.
23 Quale sarebbe la roadmap della società dopo l'investimento?  Se, infine, si ottengono i soldi ... Quali sono le cose che si verranno fatte grazie a questa iniezione di capitale e quali sono gli obiettivi fissati?
24 Qual'è la struttura attuale degli azionisti?  Chi sono i partner della società e qual'è, al momento, la percentuale di possesso di ciascuno.
25 Com'è composto l'organico attuale e quali sono le assunzioni previste?  Bisogna analizzare le esigenze di personale dell'azienda in ciascuna delle fasi del piano di crescita. Quando hai intenzione di assumere, per che posizioni, quanto costerà. Se possibile si devono identificare anche delle persone in concreto che si pensa di assumere.
26 Qual'è la nazionalità della società e la sua struttura giuridica?  Si tratta di questioni che pochi imprenditori prendono in considerazione quando si presentano ad un potenziale investitore. Se siete italiani non significa che dovete creare la vostra azienda nel nostro paese. Bisogna analizzare dove costituirla e prendere in considerazione importanti aspetti giuridici, come la suddivisione tra soci, il tipo di società, come verranno prese le decisioni, e così via.

Finanziamento 

27 Qual è il modello di ricavi?
Molto importante. È necessario averlo chiaramente definito. Ad esempio, a partire da un determinato numero di vendite ad un certo prezzo si guadagna una certa percentuale, eccetera.
28 Quali sono i costi associati e le esigenze di investimento?
Quali costi bisogna affrontare in un determinato momento e quali no. 29 Come e quando ottenere il breakeven della società?
Vale a dire, il momento in cui per tre mesi consecutivi i ricavi giornalieri copriranno le spese della società. Alcuni investitori stanno lontani dal banale "Il primo anno perdo, il secondo vado in pareggio ed il terzo guadagno".
30 Quali sono le possibili uscite per l'investitore?
Molto importante per i partner e poco considerato da molti imprenditori. Il più delle volte si tratta di srl (o anche spa o sas), che non sono quotate sui mercati azionari e, di conseguenza, se un investitore vuole lasciare e recuperare denaro in un dato momento, ha solo la possibilità di vendere la sua partecipazione ad un altro partner o trovare un nuovo investitore. È necessario prevedere quali possono essere le possibilità di uscita e se distribuire dividendi o meno, quando e come.
31 Chi sono gli acquirenti strategici per una possibile vendita della società?
Molti investitori cercano il colpaccio cioè sperano che una grande società, in genere straniera, acquisiti l'azienda in cui stanno investendo. È necessario identificare quali siano i potenziali acquirenti e sfuggire al tipico: Google o Facebook.
32 Quali sono state le vendite di aziende comparabili alla tua ed a quale prezzo?
Dove e quando sono stati venduti progetti simili ed a che prezzo.
33 Qual'è l'importo del finanziamento del finanziamento richiesto?
Gli imprenditori tendono a chiedere tra i 200.000 e 300.000 euro, ma senza aver valutato bene la propria azienda.
34 Qual'è il metodo utilizzato per valutare l'azienda?
Se l'intenzione è di dare una percentuale di azioni in cambio del loro investimento, come è stato calcolato il numero di azioni e da dove viene la loro percentuale di proprietà?
35 A quali attività verrà destinato l'investimento?
Bisogna dettagliare bene la quantità che verrà destinata al marketing, quella per le risorse umane, per gli sviluppi tecnologici, e così via.