7 chiavi essenziali per creare una salesletter che vende la sabbia nel deserto

Gary Halbert una volta ha detto:

“Qualsiasi problema può essere risolto da una buona salesletter”

Se desideri creare una salesletter che ti produce conversioni DISUMANE, nel mio processo semplificato sono solo sette le aree critiche che fanno la differenza…

Diventa un maestro in ognuna di queste 7 aree e sarai capace di scrivere copy altamente profittevole ogni volta che ne avrai bisogno.

La parte migliore è che ogni area è relativamente semplice da padroneggiare. Ecco un elenco di queste sette aree (compresi alcuni trucchi per dominarle rapidamente).

1. Offerta

2. Headline

3. Promessa di apertura

4. Credibilità

5. Bullets

6. Scarsità

7. Call to action

Avrai sicuramente notato che ho separato questi 7 blocchi in 2 gruppi.

Il primo gruppo è quello che io definisco ‘zona rossa’. Le prime 3 aree infatti sono talmente critiche e fondamentali per il successo di qualsiasi pezzo di marketing, che è bene concentrare l’80% del tempo e degli sforzi prevalentemente su di esse.

Le restanti 4 aree sono altrettanto importanti, ma poichè dipendono fortemente dalla buona progettazione delle prime 3, se fai un buon lavoro con esse, automaticamente le restanti 4 usciranno fuori da sole e con il minimo margine di errore possibile.

Con questo in mente, diamo uno sguardo dettagliato ad ognuno dei sette blocchi.

#1: Offerta

Dico sempre ai miei studenti del mio programma di coaching, i miei clienti, esperti di marketing e colleghi… e chiunque altro sia pronto ad ascoltare ..di iniziare con l’offerta.

Perché quando hai chiara e definita la tua offerta ‘irresistibile’, questa spingerà tutti gli altri pezzi rimanenti, in particolare gli altri due della ‘zona rossa’.

Perfezionando la tua offerta e tirandola fuori prima di fare qualsiasi altra cosa, accadono due cose.

In primo luogo, ti sarà chiaro in modo assoluto quale sarà il tema portante su cui baserai tutto il tuo copy. Di conseguenza il resto del marketing in ogni altra area si allineerà a tale tema. Questo è particolarmente importante quando ti serve tirare fuori la più potente headline immaginabile e la migliore apertura possibile per la tua salesletter.

In secondo luogo, perfezionare la tua offerta e quindi creare la tua headline e l’apertura basandoti su di essa, ti consente di scrivere e completare il resto del copy molto più rapidamente. Con la tua offerta affinata e la tua headline e l’apertura in risonanza con essa, scrivere il resto del tuo pezzo di marketing diventa un gioco da ragazzi.

4 sono le componenti di base di una buona offerta.

• Componente 1: Descrizione del prodotto (Come si chiama, come è fatto, cosa contiene, cosa fa e cosa significa per il cliente)
• Componente 2: Giustificazione del prezzo (banalizzalo e spiega perché è un affare)
• Componente 3: 2 o 3 Bonus aggiuntivi (almeno uno deve essere limitato)
• Componente 4: Garanzia coraggiosa (meglio se incondizionata e a vita)

Ecco un piccolo segreto…

Trovare il giusto pubblico per il tuo messaggio di vendita rappresenta il 40% del successo in ogni mercato. L’offerta che fai rappresenta un altro solido 40%. E quello che dici, per quanto importante, rappresenta circa il 20% del tuo successo totale.

Il che significa che se capisci come fare la giusta offerta… e la fai vedere alle giuste persone… sarai all’80% del percorso per totalizzare grandi vendite ugualmente, anche se hai una salesletter di media qualità.

#2: Headline

La successiva area della ‘zona rossa’ è la seconda parte più importante della salesletter, la headline.

Hai solo pochi brevi minuti per convincere il lettore che quello che hai da dire vale il suo tempo prezioso.

Se riesci a creare una headline interessante che catturi l’attenzione dei tuoi prospect sul posto, poi non c’è dubbio che leggeranno l’apertura del tuo pezzo di marketing. E se leggeranno l’apertura, allora li avrai praticamente ‘bloccati’ sulla pagina e ci saranno ottime possibilità che continueranno a leggere fino alla fine.

Come deve essere una buona headline?

Ecco 4 regole da tenere a mente. Sono considerate come le 4 U per la scrittura di headline da parte dei grandi copywriting.

Le 4 U indicano che la tua Headline dovrebbe essere:

• Unica
• Ultra-specifica
• Urgente
• Utile

Raramente puoi usare tutti e quattro in un unica headline, ma se riesci ad includerne almeno uno o due, allora ne creerai una che costringerà i tuoi potenziali clienti a continuare la lettura.

Un approccio veloce che puoi usare per creare una headline killer è usare il modello…

Come [ottenere un beneficio] in [time frame] … senza [quale problema]

“Come perdere 20 Kg. In 90 giorni…. in modo naturale”

Un approccio più sofisticato è il modello ‘rivelazione’.

Smascherato / rivelato: Ecco come______in modo facile, senza_____(la scorciatoia più semplice, più veloce e sicura che ti consente di______ entro i primi n°minuti/ore/giorni di_____GARANTITO)

Rivelato: Ecco come imparare gli accordi della chitarra in modo FACILE senza rischiare una tendinite (la scorciatoia più semplice, più veloce e sicura che ti consente di suonare il tuo primo pezzo entro i primi 50 minuti di esercizi – GARANTITO)

SUGGERIMENTO: Crea almeno 7 – 10 variazioni di headline, sotto diversi angoli, poi usa quello che ti convince di più.

#3: Promessa di apertura

Questo è il più grande errore commesso dalla maggior parte dei copywriter, esordienti, e anche scrittori più esperti, ma soprattutto dai nuovi copywriter. Credono che se scaldano prima i propri lettori, poi sarà più semplice far loro accettare i vari passi del copy con un minor numero di obiezioni fino alla vendita finale. Questo semplicemente non è vero.

Non devi scaldarli, devi far pompare il loro sangue fino al cervello, il che è esattamente l’effetto che producono una grande offerta e una grande headline (vedi quanto erano importanti i passi precedenti?).

Quindi, una volta che hai una grande offerta e una grande headline, puoi cementare l’interesse dei tuoi prospect con una potente promessa di apertura.

E se lo fai correttamente, ciò farà si che leggano l’intero pezzo di marketing dall’inizio alla fine, dandoti maggiori possibilità di chiudere la vendita.

La promessa di apertura prende due forme diverse:

La prima è un’apertura nella forma ‘problema-soluzione’.

Qui il tema è: “Hai questo problema invalidante, ed ecco la soluzione semplice e collaudata”. E’ un potente formato che funziona particolarmente bene per quasi ogni tipo di prodotto o servizio.

ESEMPIO: “Se desideri ______[ottenere la soluzione a quale problema specifico] in modo veloce e permanente ______allora questa potrebbe essere la lettera più importante che tu abbia mai letto …”.

La seconda è una promessa di apertura nella forma del “ti aiuto a raggiungere il tuo obiettivo più importante.

In questa forma identifichi l’obiettivo più importante che il tuo prospect desidera raggiungere e poi prometti che sei in grado di mostrare senza mezzi termini come raggiungerlo esattamente.

ESEMPIO: “Nei prossimi 3 minuti scoprirai un modo semplice per [es: raggiungere quale stato ideale di piacere]. In più scoprirai anche come____  anche se sei [evidenzia limite].

#4: Credibilità

Ci sono tanti modi per rendere il copy credibile, e su questo ho scritto un articolo intero che puoi visionare qui:

• Come creare forte credibilita nel tuo sales copy senza usare testimonial

Puoi facilmente diventare un maestro di credibilità soltanto leggendo questo breve post. Ma voglio farti fare un ulteriore passo avanti. Ti rivelerò un segreto aggiuntivo, non presente in quell’articolo.

Attenzione! Non continuare la lettura se prima non hai letto almeno 3 volte il contenuto dell’articolo di cui sopra!

Se questo è il tuo caso, allora sei pronto, perché…

Il miglior modo per rendere il tuo copy credibile è seguire questa formula:

CREDIBILITA’ = DR + PI (Dichiarazione Realistica + Prove Implicite )

Questa formula indica che per rendere la tua scrittura credibile e veritiera devi fare affermazioni realistiche che incorporino in sè delle prove implicite, già costruite dentro le tue dichiarazioni. Questo è il tocco di classe usato dai copywriter di serie A.

Come si fa in pratica? Approfondiremo la questione molto presto…

Per il momento sappi che la strada più semplice per guadagnare credibilità attraverso il copy della tua salesletter (ma anche in qualsiasi altro contesto, o attraverso qualunque altro mezzo o media dove lo scopo e’ vendere qualcosa) consiste nel condividere buona informazione specialistica con i tuoi lettori.

Ti ho accennato a questo nel punto 3 del post sui 9 modi per creare credibilità.

Semplicemente, condividi direttamente nella salesletter stessa buone informazioni di valore che provano la tua competenza sul campo.

Ancora più importante. Fai in modo che tale informazione sia collegata direttamente o indirettamente al tuo prodotto, ma soprattutto che:

1. Faccia incrementare il desiderio di possedere il prodotto
2. Faccia abbassare le difese di acquisto al cliente finale.

Puoi vedere un esempio di come io stesso faccio nella salesletter di ‘content copy’

LEGGI LA SALESLETTER DI ‘CONTENT COPY’

Quanta informazione è necessario condividere?

Se riesci a comprimere nella salesletter stessa (in soli 5-8 paragrafi) un unico grande segreto capace di dare al tuo prospect un piccolo momento di appagamento istantaneo, (anche se per pochi secondi o pochi minuti), tutto ciò sarà molto meglio di 100 testimonial che riempiono una salesletter chilometrica!

In questo modo gli regali l’esperienza di possedere il prodotto prima ancora di farlo diventare cliente. Egli infatti sentirà di aver acquisito un potere enorme, e tuttavia sentirà di averne assaggiato solo una piccolissima parte (con un effetto positivo già incredibile).

Alle volte basta condividere un ‘singolo’ specifico trucco utile per suscitare quello che io chiamo ‘effetto wow’, ovvero quella sensazione di shock positivo che intrappola il lettore in una condizione di fiducia istantanea nei tuoi confronti.

Dunque, tira fuori un unico poderoso e potente trucco…

Rendilo quel proiettile capace di perforare il muro della diffidenza nella mente dei tuoi prospect, così da aiutarli a:

• Realizzare una gratificazione istantanea
• Allontanarsi da uno stato di sofferenza

Fai tutto questo direttamente nella salesletter stessa (preferibilmente all’inizio, subito dopo l’introduzione del problema) in pochi brevi paragrafi…

“E che succede se non riesci a condividere nessun trucco straordinario o utile?”

Se non riesci a uscirtene con niente di abbastanza significativo o impattante – beh, allora i casi sono due.

1. Il tuo prodotto fa schifo e non è utile a nessuno (nessun benefit utile)
2. La tua offerta fa schifo e non è capace di vendere il tuo prodotto

Se si verifica il caso 1, la tua salesletter così com’è non ha speranze. Devi migliorare il tuo prodotto, oppure venderne uno di maggior qualità, e da cui riesci a ricavare benefit importanti.

Se si verifica il caso 2, ti basta tornare indietro e guardare la prima area della zona rossa per fare i dovuti aggiustamenti e ricominciare da capo.

#5: Bullets

I bullets rappresentano il cuore pulsante del tuo copy.

Si tratta di una corposa lista di benefici che il tuo prodotto o servizio può produrre per i tuoi prospect.

Ecco alcune domande da considerare quando crei il tuo elenco di benefici:

• Cosa puoi fare con precisione per rendere la vita del tuo cliente più facile, più appagante o più divertente?
• Quali sono i problemi cruciali del tuo cliente e che tu sei capace di risolvere?
• Cosa vuole disperatamente il tuo cliente e che tu sei in grado di offrire?
• Come può il tuo prodotto far sentire il tuo cliente riconosciuto, speciale o apprezzato?

Quando conosci la risposta a queste domande, allora puoi combinarle insieme per presentare il tuo prodotto come la ‘soluzione magica’, così da aiutare i tuoi prospect a trovare la risposta alla domanda FINALE:

Cioè…

“Perché dovrei scegliere te, piuttosto che scegliere la concorrenza (o il non fare nulla)? “

Sei in grado di dare una valida risposta a questa domanda?

Se la risposta è no, ancora una volta, forse non conosci il tuo mercato davvero in profondità, o forse non conosci il tuo prodotto. Oppure il tuo prodotto è così mediocre che non è possibile ricavare niente di utile che lo differenzi dalla concorrenza. O forse la tua offerta è mal progettata.

O forse, semplicemente è che stai scambiando ancora le caratteristiche per benefici. O magari stai usando benefici superficiali invece di ‘parlare’ ai bisogni primari o ai desideri più nascosti e repressi del tuo mercato.

La cosa certa è che per funzionare, i tuoi bullet point devono arrivare alla mente, al cuore e all’anima delle persone cui ti rivolgi, e devono essere veloci e impattanti come proiettili.

Inoltre, devono dare la sensazione che il denaro che stai chiedendo di investire ai tuoi prospect sia minore rispetto al valore reale che stanno per ricevere in termini di ‘trasformazione’.

La bella notizia è che non devi essere un copywriter di classe mondiale per tirare fuori bullet che vendono. Vediamo 5 modelli che puoi usare subito:

Modello 1:

– Come [fare / ottenere / diventare].

• “Come entrare in uno stato di profonda sintonia e appagamento con la persona che ami… e rimanerci per sempre (non ti sentirai mai più solo di nuovo)”

Modello 2:

– Errori.

• “La più grande lamentela sessuale che le donne rivolgono agli uomini… e come gli uomini che non fanno questo errore… possono avere quasi qualsiasi donna desiderino!”

Cerca di mescolare bullet positivi puri in stile ‘come ottenere..’ con quelli negativi. Puoi anche iniziare col negativo e finire sul positivo, o iniziare col negativo e finire col positivo, come:

• “Come rendere il tuo business a prova di recessione nel 2017 (e come ignorare questi 3 cruciali step ti garantirà di chiudere in perdita sicura quest’anno)”.

Modello 3:

– Gratificazione istantanea.

• “Un semplice ‘trucco di 3 secondi’ che elimina al 100% l’ansia da prestazione negli uomini! (Nota: questo trucco è stato usato per secoli dagli uomini più audaci e di successo di tutti i tempi)”.

Modello 4:

– Provato e infallibile (a vita).

• “I due segreti quasi sconosciuti (uno mentale e uno fisico) che gli uomini hanno bisogno di sapere per avere erezioni solide e d’acciaio… a qualsiasi età! (Questi sono segreti fondamentali per migliorare la vita sessuale di un uomo per sempre)”.

Modello 5:

– Facilità d’uso.

• “L’incredibile strategia dei 10 minuti, usata religiosamente dalle persone più sovraccariche di lavoro al mondo… per avere un sonno migliore, godere di più energia in corpo, e sovralimentare le capacità intellettuali in modo naturale”.

Ok, ora prendi questi 5 modelli e usali come riferimento di partenza per sviluppare decine di tue variazioni personali.

#6: Scarsità

Per chiudere la vendita devi dare ai tuoi prospect un motivo valido per comprare ORA. Devi assolutamente dare loro una ragione convincente per non rimandare la decisione di acquisto.

E qui è dove la maggior parte dei venditori, marketer, copywriter sbagliano. Infatti succedono due errori:

1. Alcuni non danno alcun motivo valido per cui il prospect debba agire sull’offerta immediatamente (e la procrastinazione uccide le conversioni)
2. Altri non riescono a rendere l’urgenza credibile (e fanno saltare gli ultimi pezzi di credibilità con stratagemmi di scarsità ridicoli)

Se non hai un motivo credibile per offrire scarsità, allora le tue vendite si abbasseranno, invece che alzarsi. Tuttavia quando scopri come creare ‘urgenza già integrata’ nell’offerta, la scarsità diventerà una delle tue armi di persuasione più potenti.

Ho parlato approfonditamente di come creare questo tipo di urgenza nella parte finale di questo post dedicato ai modi per creare urgenza immediata di acquisto. Dacci un occhiata:

• 7 modi per creare urgenza immediata dacquisto

#7: Call to action

Uno degli errori più comuni che vedo fare negli annunci, nelle salesletter e in molte pagine web dove lo scopo è vendere qualcosa … è la totale assenza di call to action, ovvero richiamo all’azione.

Cioè spesso non c’è traccia di nessuna chiara affermazione o comando che indirizzi le persone verso l’azione di conversione che vorremo far compiere ADESSO!

Questo è un errore monumentale!

Decenni di test hanno dimostrato che se non dici alla gente in modo chiaro e specifico quello che vuoi che facciano, la maggior parte di loro non farà nulla. Se lasci ai tuoi prospect il compito di capire cosa fare, o quando farlo, hai compromesso seriamente le tue vendite. Dunque dillo forte:

“Clicca qui e ordina ORA!”

Meglio…

“Il prossimo passo è facile: Clicca qui e ordina ORA!”

Ancora meglio…

Non c’è momento migliore di adesso per iniziare a [ottenere quale specifico risultato]. E non c’è modo migliore per farlo se non passando attraverso il sistema [nome prodotto]. Dunque il prossimo passo è facile: Clicca qui per ordinare ORA!

IMPLEMENTAZIONE:

Non c’è momento migliore di adesso per iniziare a creare contenuto che vende e persuade sottilmente i tuoi lettori ad agire. E non c’è modo migliore per farlo se non passando attraverso il sistema “Content Copy”. Dunque il prossimo passo è facile: Clicca qui per ordinare ORA!

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