In questo veloce articolo sto per mostrarti 7 tattiche avanzate di marketing per forzare’ i tuoi iscritti ad aprire sempre le tue email (e vendere molta più roba piu’ facilmente).
Perché questo argomento è cruciale?
Perché l’email marketing ‘che vende’ parte sempre dalle buone aperture.
Ricorda questo:
Puoi anche avere un enorme mailing list fatta di milioni di persone, ma se non aprono le tue email non venderai mai niente!
Prima di mostrarti le 7 tattiche voglio condividere con te un’importante lezione strettamente connessa a questo argomento che ho imparato recentemente a mie spese…
Il mio grande e stupido fallimento di marketing
Esattamente il 13 agosto 2014 – piu o meno dopo 2 lunghissimi anni, ho preparato una nuova edizione di quella che doveva essere una newsletter mensile in uno dei miei business paralleli (che – chiarisco fin da adesso – non avevo piu’ il tempo di gestire)
Quello che è successo è che nel corso di questi 2 ultimi anni a quella lista non ho piu’ mandato praticamente nulla, nè promozioni, nè articoli, nè news.
Fino al 12 agosto del 2014 queste persone non sapevano nemmeno se io fossi ancora vivo o morto.
E’ passato talmente tanto tempo da quando ho interagito con loro, che tantissimi non si ricordavano più chi ero, nè come ci erano finiti dentro la mia lista.
Del resto non mi potevo aspettare aperture email da top seller, ma nemmeno un crollo del 90% con CTR quasi a zero, cosa che mi ha un attimo mandato in crisi nei giorni successivi.
Anche se potrebbe essere controproducente per la mia reputazione, desidero condividere i dettagli di cosa è accaduto.
Perché?
Perché il semplice dirti la verità su questo mio incredibile errore è per me piu’ importante del far finta di essere infallibile.
E perché so che non c’è migliore lezione dell’imparare dai ‘fallimenti’ di qualcun’altro.
Dunque, qual è stato il vero errore qui?
Al contrario di ciò che potresti immaginare, l’errore non ha a che fare con il fatto che non ho mandato broadcast per due anni. La faccenda è leggermente piu’ complessa, ma va capita. Procediamo con ordine.
Se mi segui da un pò, sai che ti ho sempre stressato fino alla nausea sull’importanza di stare in contatto ‘regolarmente’ con i tuoi iscritti e clienti…
Una delle cose che ti ho sempre raccomandato di fare è quella di creare diverse edizioni della tua newsletter in largo anticipo.
Ho spiegato l’intero processo di creazione di una newsletter di Serie A in questi articoli:
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Come ottenere una mailing list della massima qualità
3 Regole d’oro da rispettare prima di scrivere contenuto in qualsiasi nicchia
Listi building dilemma – Come creare sequenze email ‘vive’
10 modelli di follow up che rendono superflua la vendita
La domanda letale dell’email marketing che ti sta uccidento
Sistema ‘LAMPO’ per estrarre i soldi da una nicchia e diventare leader di mercato
Oltre la USP – il segreto per creare identità e appartenza nel mercato
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Senza riassumere tutto quello che ho condiviso in questi 7 articoli (che da soli valgono piu’ di qualsiasi corso di email marketing a pagamento in ITALIA)… la cosa da ricordare è che una buona newsletter di qualità, progettata seguendo specifici criteri e consegnata via follow up a intervalli regolari, ti da la possibilità di inviare ai tuoi clienti informazioni sempre fresche e sempre utili che ti consentono di promuovere le tue offerte senza mai dare l’impressione di vendere.
Adesso voglio aggiungere 2 cose che non ho menzionato in quei 7 articoli e che fanno una grossa differenza per elevare dalla terra al cielo la tua newsletter.
(Sono proprio le due cose che io ho IGNORATO con la lista di cui ti parlavo poco fa..)
Ci sono 2 elementi chiave che determinano il successo di una buona newsletter:
La tua newsletter deve avere per prima cosa…
Costanza in quantità:
Ciò significa pubblicare contenuto regolarmente a intervalli di tempo predefiniti, mensilmente oppure settimanalmente.
Esempio: Ogni Lunedì i tuoi iscritti possono aspettarsi di ricevere un nuovo report in PDF contenente un breve e utile articolo di 5 pagine con informazioni sempre fresche e sempre di valore.
La cosa importante è pubblicare costantemente alla frequenza che hai scelto, in maniera da abituare i tuoi prospect al tuo ‘tiro’ comunicativo.
Ancora più importante è la seconda chiave:
Costanza in qualità:
Cioè pubblicare contenuto che si riveli sempre di qualità superiore alla concorrenza.
Si può fare in 2 modi.
Può essere superiore nella ‘SOSTANZA’. Ciò significa che condividi più informazioni utili di chiunque altro.
Oppure può essere superiore nello ‘STILE’.
Esempio: potresti condividere informazioni utili sul tuo argomento principale e al contempo, attraverso il tuo stile, riuscire ad aiutare le persone a sviluppare altre aree della propria vita a livello personale, sociale, motivazionale, spirituale.
L’idea è quella di avere costantemente presente qualche caratteristica particolare all’interno delle tue pubblicazioni, talmente unica e interessante che i tuoi prospect vorranno leggere ogni edizione solo per vedere cosa include ogni volta, cosa c’è di nuovo collegato a quella ‘caratteristica’.
Ho menzionato spesso gli altri ‘effetti collaterali’ di una buona newsletter, non solo legati al profitto o all’incremento delle vendite. I tuoi lettori infatti potrebbero fare molte altre cose per te.
Ti raccomanderanno ogni volta che possono. Parteciperanno ai tuoi progetti. Ti supporteranno nei forum, su altri blog, faranno passaparola perché credono in te e in ciò che fai.
Soprattutto… rimarranno iscritti da te molto tempo dopo aver fatto click sul pulsante “rimuovi link” dalle altre liste.
Saranno fedeli.
E non si può mettere un prezzo alla fedeltà.
ED ECCO IN COSA CONSISTE IL MIO ERRORE
Con quella lista che ti ho menzionato poco fa (in quell’ambito) non avevo progettato una newsletter in anticipo e non avevo alcun contenuto pronto o pianificato da consegnare con costanza.
Ancora peggio, non avevo alcun sistema (ad esempio un blog) che mi potesse consentire di restare in contatto regolare o scrivere qualche aggiornamento veloce per farmi sentire ogni tanto con queste persone, al di fuori della newsletter.
Mi ritrovavo letteralmente al cospetto di un mercato che ‘comprava’ e con centinaia di prospect interessati e affamati delle mie offerte, ma che avevo iniziato praticamente a IGNORARE….
Perché?
Semplicemente perchè non riuscivo mai a prendermi il tempo di sistemizzare a dovere quella dannata newsletter in maniera da garantire invii costanti di tutte le edizioni per i successivi 4 anni.
Ho sostanzialmente lasciato soldi sul tavolo.
Puoi dire che sono stato stupido?
Si assolutamente, stupido!
La verità è che stavo portando avanti troppi progetti, e semplicemente questo non ero piu’ in grado di gestirlo.
Impara dal mio errore.
Un errore commesso da fin troppi autori, blogger e proprietari di business al giorno d’oggi.
Cosa sbagliano tutti marketer in quasi ogni nicchia in Italia
Raramente ho conosciuto esperti o marketer che sono riusciti a mantenere il contatto con i propri prospect e clienti in modo continuativo e per lunghissimi periodi di tempo.
Molti di loro progettano follow up per ricontattare i prospect, ma raramente ne creano piu’ del numero standard.
Qual é il numero standard?
7 ricontatti follow up sembrano essere lo standard per qualche ragione.
E quando la sequenza di 7 email si conclude, se l’iscritto non compra, lo cancellano dalla lista.
Altri ancora si focalizzano esclusivamente su tutti i nuovi clienti, ma solo per breve tempo, ignorando del tuttto la grande massa dei clienti esistenti. Oppure ricontattando questi ultimi solo in occasione di qualche offerta speciale, per poi di nuovo sparire nel NULLA.
Tutte queste cose portano a BRUCIARE la tua lista di iscritti.
Cosa puoi imparare da questo?
Il punto è che, a meno che tu non stia in contatto regolarmente con i tuoi lettori e iscritti (non importa la frequenza, ti ricordo, conta la costanza).. loro semplicemente si dimenticheranno di te. E logicamente le tue email non verranno piu lette e aperte! E’ inevitabile.
Lascerai una piccola fortuna sul tavolo. Come ho fatto io.
Dunque, ecco il perché di tutta questa premessa…
I 7 trucchi che sto per condividere con te qui sotto, valgono a condizione che tu faccia un’attività di email marketing regolare con i tuoi lettori. Diversamente possono essere del tutto inefficaci o funzionare solo parzialmente.
Tieniti in contatto con loro costantemente e il tuo ‘open rate’ sarà sempre elevato.
Trucco 1 – Timing
La prima cosa da considerare per ottenere buone aperture delle tue email è inviare al momento giusto la mail. Il momento migliore per mandare un’email è alle 10.30 di mattina.
Qui sotto ti illustro un grafico, che riporta dal mio pannello Aweber le statistiche relative a un mio invio a un piccolo campione di 2000 persone.
L’invio è stato fatto a mezzanotte. (che corrisponde alle 6.pm – ora USA). Come si nota però, il picco di aperture si è avuto tra le 10:00 e le 11:00 di mattina del giorno dopo. (4.00 am ora USA)
Un’ alternativa è agire nel pomeriggio. Un orario interessante potrebbe essere dopo le 17:00.
In quella fascia oraria infatti nessuno manda email, e anche se le aperture saranno comunque piu’ lente rispetto al primo mattino, hai la certezza che la tua email possa restare visibile a lungo in prima posizione nelle caselle di posta dei tuoi lettori, almeno fino a tarda sera.
Trucco 2 – Usa simboli sul campo ‘nome mittente’
Con così tante email ricevute ogni giorno, i tuoi prospect hanno il cervello in saturazione.
Soprattutto considerando quanti venditori e marketer stanno facendo la lotta per avere la loro attenzione ogni giorno. Ecco perché vuoi emergere dalla massa e distinguerti completamente da tutta la poltiglia che arriva loro giornalmente.
Potrebbe sorprenderti quanto sia efficace usare 2 semplici trattini o asterischi (*Valerio Conti*) intorno al campo relativo al mittente per avere immediatamente tutta l’attenzione delle persone dentro la tua lista e fare in modo che leggano subito il tuo oggetto, così da percepirti in maniera speciale e aprire le tue email!
Si, sembra uno stupido trucco quasi ‘assurdo’ e incredibilmente semplice, ma da solo ti permette di aumentare almeno del 50% le aperture di ogni tua email. Testalo immediatamente!
Trucco 3 – Usa un oggetto CORTO…
Usare un oggetto breve ti aiuta a far risaltare il tuo messaggio immediatamente. Molti usano oggetti lunghi, tu fai l’opposto e tienilo sotto i 50 caratteri. Inoltre, cerca quando possibile, di usare la parola ‘tu’ nell’oggetto breve, dai miei test alza sempre l’open rate. Un altro trucco è usare i puntini ‘…’ o il punto interrogativo ‘?’ Oppure un numero nell’oggetto (es: 3 PDF gratis)
Sempre per gli oggetti corti, una cosa che spacca è l’uso dei simboli e caratteri speciali (da usare comunque con cautela). A questa pagina di wikipedia puoi reperirne a centinaia
L’uso di uno specifico simbolo o carattere speciale andrebbe adattato al contesto del messaggio che si desidera inoltrare. E’ una tecnica molto potente, tuttavia andrebbe usata solo in rare occasioni (lanci, news importanti), altrimenti perde di efficacia.
Esempio (mio recente):
♬ – La qualità dei musicisti che ti fa VENDERE di piu’….
Trucco 4 – inizia l’oggetto con parole ‘innesco’ scritte in maiuscolo e chiuse tra parentesi quadra
Nel caso in cui non ti sia chiaro di cosa sto parlando, ecco alcuni esempi…
- [ATTENZIONE] qualcuno pagherà per questo!
- [APRI] …L’ultimo articolo sul BLOG (poi chiude)
- [TOC TOC] – sei li?
Puoi provare anche l’inverso, cioè rendere la fine dell’oggetto come l’inizio di una call to action.
- Questo e’ facile e converte da pazzi… [DEVI VEDERLO]
- La verita’ sul signoraggio … [ALTRO CHE COMPLOTTO..]
- Internet sta per finire? [LEGGI SUBITO]
- Aprimi! [REGALO DENTRO]
Trucco 5 – Fornisci contenuti straordinari in ogni email
Quando qualcuno si iscrive alla tua lista per la prima volta, all’inizio è ben predisposto a leggere le email che mandi. L’attenzione i primi giorni è massima.
Ma nel giro di poche settimane l’interesse crolla significativamente.
Per via di questo, è fondamentale che le tue email iniziali (le prime 5-7) siano sempre ricche di contenuto ‘esplosivo’, utile, di valore, intrigante e che faccia trasparire un pizzico di personalità da parte tua.
Offrire grandi informazioni utili, con trucchi e segreti che l’iscritto può usare subito (e non stupide lettere promozionai camuffate) tiene sempre molto alto l’interesse e l’attenziene nei tuoi confronti.
Semplicemente resti impresso nella sua mente piu a lungo nel tempo. E tutto questo si riflette anche nelle aperture delle tue email.
Più occuperai un posto di primo piano nella mente del tuo lettore, e piu sarà propenso ad aprire e leggere qualsiasi cosa scriverai o manderai via email (per mesi, anni), perché gli piaci, ti apprezza, e sa che gli sarà sempre utile (non per ultimo, ama imparare da te)
Trucco 6 – Tieni rilevante il messaggio e costruisci anticipazione
Un altro modo per alzare il tuo ‘open rate’ è sfruttare il finale di ogni email per costruire anticipazione sul contenuto dell’email successiva.
Questa tecnica prende il nome di ‘open loop’, ed è uno dei piu potenti artifici di copywriting che puoi usare per tenere attiva l’attenzione dei tuoi lettori per tutto il corso delle tue sequenze.
Ecco come funziona.
Esempio tratto dal finale di una email che mandai tempo fa ad una delle mie liste parallele:
“Tieni d’occhio la tua email, perché entro 48 ore da ora condividerò con te un altro importante trucco per suonare un ‘funk blues’ nello stile di Steve Ray Voughan, anche se parti da zero e non sai leggere lo spartito.”
Trucco 7 – NON usare una DOMANDA come OGGETTO dell’email
Le domande nell’oggetto possono essere pericolose. Sono un rischio.
Diffida dagli esperti che ti dicono di usare una domanda nell’oggetto dell’email per catturare l’attenzione delle persone in modo semplice e veloce.
Gli esperti di email marketing danno questo suggerimento perché credono che una domanda possa innescare curiosità e indurre confidenza nel lettore ….
…e apparentemente la logica da loro ragione.
Fare una domanda ti da la sensazione di approcciare il lettore in modo più ‘diretto’. E potresti credere che aprirà piu facilmente la tua email.
Anche se ci sono casi in cui può funzionare…
NON FARLO!
In particolare modo evita di usare domande chiuse per cercare di catturare l’ettenzione delle persone.
Se proprio non puoi fare a meno di usare una domanda, riformulala come un’affermazione diretta e personale che riguarda solo te e il tuo lettore ….
Un esempio?
Uno dei modi piu’ intriganti di farlo è attraverso ciò che chiamo:
‘la domanda del falso appuntamento‘.
Questa è davvero una domanda particolarmente efficace, se usata come oggetto di un email (ma il concetto può essere facilmente adattato e riciclato in altri contesti).
Come funziona?
Se la usiamo come oggetto dell’email suona più o meno come:
“Mi confermi il nostro incontro questo Venerdì?”
NOTA: Questo uno di quei casi in cui usare il tuo nome legato al tuo personal brand, piuttosto che un ‘brand name’ aziendale, funziona molto meglio.
Certamente potresti rispondere ‘sì oppure ‘no’ a questa domanda, ma è più facile pensare: “un attimo… quale è l’appuntamento di Venerdi? Quando ci siamo messi daccordo?’
Boom.. il tuo lettore APRE l’email. Obiettivo raggiunto.
Chiaramente, poi dovrai inventarti una valida scusa che giustifichi il motivo di quell’oggetto e che suoni congruente con tutto il messaggio che poi vuoi fare leggere al tuo iscritto.
In ogni caso, ricorda, questa è una eccezione alla regola, e va usata in rare occasioni. Generalmente ti sconsiglio di fare domande nell’oggetto dell’email.
Considerazioni finali
Per riassumere velocemente, ecco 7 qualità essenziali di un oggetto irresistibile
- E’ breve, 5-6 parole max.
- Fa un’affermazione controversa o contraria al senso comune
- Anticipa e incuriosisce il lettore
- Fa una promessa o rivela un beneficio unico (più è specifico e più funziona)
- Parla nel linguaggio del tuo prospect ideale
- Emerge dalla massa di messaggi ordinari e standard
- Fa una domanda intrigante o personale (con cautela)
Ora, prima di salutarti…
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Valerio
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