Come Aumentare le Vendite con 2 illustri dimenticati: Cortesia e Buonsenso

Aumentare le vendite è più semplice di quanto tu possa pensare perché non si tratta di avere il budget di denaro più sostanzioso o la pubblicità più figa in televisione. E’ una questione di buonsenso, quel buonsenso che ultimamente si è perso.
Abito all'incirca a mezz'ora dalla città e, una sera, ci stavo andando per cenare con gli amici.
Avevo bisogno di un costume per il giorno dopo e, visto che ero di passaggio, mi sono fermato al centro commerciale per acquistarne uno al volo.
Devo ammetterlo, era orario di chiusura. Ma ho voluto fare comunque un tentativo: di solito, quei 30/50€ di vendita a fine serata un negoziante non li rifiuta mai.
Ma non l'avessi mai fatto...
Ho chiesto cortesemente alle due commesse: “Posso o avete già chiuso?” E queste, prontamente e acidamente, guardandomi quasi fossi un'imbecille, mi hanno risposto: “E' chiuso ed è anche bagnato a terra.”

So bene che ero io ad aver torto, perché essendo orario di chiusura non potevo certo pretendere niente. Ma sono convinto che la cortesia e il sorriso siano d'obbligo per chi lavora a contatto con la gente.
Se io ti faccio una domanda cortesemente, pretendo che anche la risposta abbia lo stesso tono e modo.
Questo comportamento poco educato e rispettoso, mi ha fatto andare su di giri e, sinceramente lì non ci ho più messo piede. Sono convinto che il proprietario di quel negozio non sia stato capace di far comprendere alle sue commesse quantomeno le regole basilari relative alla cortesia e al buonsenso.
Mi considero una persona tranquilla, quindi se quella commessa mi avesse chiesto sorridendo di tornare l’indomani perché la cassa era stata ormai chiusa, sarei certamente ripassato un altro giorno.
Probabilmente sai meglio di me che i piccoli particolari possono fare grandi differenze e, in questo caso, per acquisire un nuovo cliente (io) sarebbe bastato un po' di buonsenso, sana educazione e cortesia.
Spesso non ci si rende conto che il cliente è colui che porta i soldi: senza clienti la baracca chiude.

Per questo ti dico che il primo vero, grande e unico segreto per aumentare le vendite è la propensione al cliente sempre e comunque.
Perché come diceva Henry Ford (imprenditore):

"Non è l'azienda che paga i salari.L'azienda semplicemente maneggia il denaro. È il cliente che paga i salari"

Tempo fa, volevo acquistare la collezione “Io scrivo” del Corriere della Sera.
Non ci crederai ma ben 10 edicolanti mi hanno detto di non avercela. Ora il fatto che a Taranto interessi a pochi leggere e scrivere, non era certo un dato consolante per me.
Così, prima di tornare a casa per ordinarlo via internet, ho voluto fare un ennesimo tentativo. L'ultimo edicolante, sorridente, mi ha risposto: “No, non ce l'ho, perché non se n'è venduta neanche una copia qui in zona. Ma possiamo chiamare per vedere se ce lo portano, e lo faccio ordinare proprio per te nel caso. Lasciami il tuo numero!”
Come si è conclusa la storia?
Ho acquistato da lui tutte e 24 le uscite al prezzo di 12.90 € ciascuna.
Questa piccola differenza di comportamento ha portato nelle tasche dell'edicolante oltre 300 € di fatturato.
Nota bene: 300 € in più di fatturato, solo per essersi preso la briga di fare una telefonata!

E tu? Cosa stai facendo da imprenditore o professionista per essere differente in confronto alla concorrenza?
Quali sono quei piccoli particolari che portano la gente ad acquistare da te quel prodotto o servizio?

Pensa sempre in termini di opportunità, ogni volta che entri in contatto con le persone, telefonicamente, nel punto vendita, ma anche nelle conversazioni giornaliere con amici, parenti e conoscenti.
Sii sempre pronto a metterti nei panni dei tuoi interlocutori (e possibili clienti), per accertarti che percepiscano i tuoi prodotti, servizi e la tua stessa azienda, come la migliore proposta in assoluto.
E soprattutto: educa i tuoi collaboratori / dipendenti affinché facciano lo stesso.
Ho un amico che adora il suo lavoro. Ogni volta mi parla dei nuovi prodotti. È felice quando aumentano le vendite ed è scontento quando le stesse calano. Si entusiasma a raccontarmi cosa accade in negozio!
La cosa incredibile è che lui è un dipendente, non guadagna nulla nel fare tutto questo. Semplicemente il proprietario di quel negozio è stato capace di trasmettergli l'amore per il prodotto e per il cliente che lui stesso ha.
Non c'è nulla di mistico in tutto questo, ma il risultato può rivelarsi magico. E non si tratta di strategie milionarie tipiche delle multinazionali, ma di semplici ingredienti.
È  un po' come fare un dolce. Gli ingredienti per preparare una deliziosa ciambella sono semplici e sempre gli stessi (farina, olio, zucchero, uova…).
Tuttavia, se sbagli le dosi o i tempi di cottura, non c'è verso di nascondere il cattivo sapore o la bruciatura, neanche mettendo lo zucchero a velo sopra.
Quando hai un'attività imprenditoriale funziona allo stesso modo: gli ingredienti per aumentare le vendite sono quelli (buonsenso, cortesia, pensiero differente, apertura mentale, strategie di marketing…) ma sbagliando le dosi e i tempi, la ciambella non riesce.
La pubblicità e il marketing che vedi in TV, alla radio, sui cartelloni o i volantini, non è altro che lo zucchero a velo sul dolce. Se alla base non hai i giusti ingredienti, mescolati nelle giuste dosi, anche una costosa pubblicità alla TV, non riuscirà a coprire e nascondere il cattivo sapore della tua incapacità.
Cosimo Melle
Per approfondimenti leggi anche:
- Come aumentare le vendite: intervista a Cosimo Melle