Come utilizzare Internet per trovare nuovi clienti e incrementare le vendite

Quando apri la partita iva una delle regole fondamentali è scegliere il commercialista giusto. Deve conoscere il suo mestiere, deve essere sempre aggiornato, deve curare i tuoi interessi ed essere disponibile a consigliarti nel modo giusto.
Io era da un po' che lo cercavo. Non che non ne conoscessi, anzi Taranto ne è piena, ma quelli con cui avevo parlato non mi ispiravano fiducia. I primi 5 erano amici di amici. Gli altri 3 li ho cercati sulle pagine gialle. Ma niente: nessuno a pelle mi convinceva.
Così, deluso dai primi 8, ho iniziato a cercare su internet…
Dopo svariati siti web di commercialisti, tutti uguali e che dicevano la stessa cosa: professionalità, anni di esperienza, etc… ho trovato un blog davvero interessante e utile. Articoli che spiegavano “come aprire una partita iva”, “qual era la migliore forma legale in base alle proprie esigenze”, “aggiornamenti sulle normative”, “dispense utili e moduli precompilati”, e il tutto, per lo più, gratuitamente.
Devo ammettere che Antonino fa davvero un bel lavoro con il suo blog per gli imprenditori e i professionisti. Così l'ho contattato per avere una consulenza gratuita e, infine, è diventato lui il mio commercialista.
Se oggi tu dovessi scegliere tra un professionista che dice di saper fare e un altro che fa toccare con mano quanto vale, per quale opteresti?
Se Antonino non avesse deciso di aprire un blog e fornire tutte quelle informazioni utili gratuitamente, probabilmente non ci saremmo mai conosciuti e io non sarei mai diventato suo cliente.
Piccole grandi strategie
Ovviamente non sempre il blog, il sito internet o il forum, sono la strada giusta. Dipende molto dai tuoi clienti, da chi sono e da dove si trovano.

Cercavo un locale per ascoltare musica live e, ironia della sorte, un mio amico mi invita in un gruppo su Facebook aperto dal proprietario di un pub alternativo.
Nel gruppo si era creata una piccola community, venivano condivise le foto delle serate, c’erano segnati tutti gli appuntamenti settimanali e lo stesso proprietario cercava di coinvolgere i membri del gruppo commentando e pubblicando video o immagini divertenti.
Ha cercato di farci sentire parte di una community, di far percepire il suo locale come un ottimo luogo dove intrattenersi, divertirsi e passare la serata. E, visti i risultati, direi proprio che ci è riuscito.
Perché ha scelto un gruppo e non una pagina fan di Facebook? Il gruppo è più immediato, dà il senso di aggregazione e, soprattutto, cosa da non sottovalutare, puoi aggiungere tu chi vuoi. Ottimo mezzo per selezionare la tua clientela. Un modo semplice, rapido e veloce per trovare nuovi clienti nella tua città.
Un passo in più
Rimanendo in tema “gruppo Facebook”, ho conosciuto una libraia davvero in gamba che ha fatto un passo in più. Come per il pub alternativo, anche lei pubblica gli eventi che organizza nella sua libreria, le recensioni dei libri (coinvolgendo i lettori nel commentare), le foto e i video delle presentazioni.
Ma in più ha sviluppato una strategia davvero interessante di cui ho parlato nel mio libro “Aumentare le vendite”.  In poche parole, ha deciso, sotto mio consiglio, di applicare questi 4 step:
1) Raccogliere i nominativi di tutti i clienti che entrano ed acquistano qualsiasi cosa.
2) Creare un’offerta vantaggiosa solo per loro.
3) Inviare una lettera per corrispondenza a queste persone con all'interno una promozione speciale.
4) Ripetere questo procedimento ogni mese cambiando offerta, utilizzando l'e-mail o telefonando direttamente, per testare qual è il canale più efficace.

Questa strategia così semplice, ha portato Mary ad avere clienti fidelizzati, che tornano spesso nella libreria e ogni mese aspettano curiosi la promozione di turno.
Un piccolo aiutino
Tempo fa anche un oste e un’estetista volevano portare la propria attività su internet, ma non sapevano proprio da dove iniziare. Così, sotto mio consiglio, hanno deciso di…
A) Fare un’offerta su Groupon ogni mese per attirare gente e raccogliere i nominativi.
B) Invogliare il cliente a rilasciare i propri dati con la scusa di un concorso.
C) Ricontattare ogni mese questi clienti per vendere loro ulteriori prodotti.
Ad esempio: l’osteria ha iniziato a vendere sia online che offline gli stessi prodotti casarecci che venivano utilizzati per cucinare; l’estetista una linea di prodotti semisconosciuta in Italia, ma di ottima qualità e con buoni margini di guadagno.
Insomma hanno iniziato a incrementare le vendite e i guadagni semplicemente implementando l’attività con la vendita di ulteriori prodotti.
L'erborista alternativa
E se all’idea del gruppo e della raccolta dei contatti ci aggiungiamo un’erborista particolarmente in gamba e intraprendente?
Già. L’erborista in questione non si limita a organizzare eventi benessere e incontri con specialisti. Bensì, ogni mese, realizza uno speciale report di 15 pagine in cui spiega le proprietà nutritive di un determinato ingrediente (ad esempio aloe, melatonina, etc) e invita i suoi clienti, sia nel gruppo, sia per email o telefono, a venire a ritirare il report gratuito in erboristeria.
Quando questi vanno al negozio li tiene mezz’ora a conversare con la sua bella parlantina, e spiega a voce ciò che c’è scritto nel report: quasi sempre - oltre al report speciale gratuito - il cliente se ne torna a casa con l’acquisto del prodotto che contiene quell’ingrediente.
Il suo punto forte? Lei diventa amica dei suoi clienti. Li chiama per nome - “Ciao Maria, per i tuoi problemi di mal di testa ho scoperto un nuovo olio fantastico a base di aloe vera…  vieni a provarlo!” - è un esempio delle sue e-mail, telefonate o messaggi privati su Facebook.
Risorse per approfondire

- Intervista a Cosimo Melle: come aumentare le vendite
- Come aumentare le vendite con due illustri dimenticati: Cortesia e Buonsenso