E-commerce: il ciclo vita dell'acquisto

Questo articolo si pone come obiettivo il capire perchè i clienti si aspettano diverse interazioni con il nostro sito, a seconda di quale posizione occupino in un ciclo di Acquisto. Esaminiamo anche come specifici eventi, spingano i clienti a entrare in una mentalità di potenziale acquisto.

Il ciclo di Acquisto su Ecommerce.
Un modo semplice di guardare al ciclo di acquisto, è di dividerlo in 3 fasi:
1. Conoscenza: Quando un cliente diventa cosciente per la prima volta di avere un bisogno che il nostro prodotto può soddisfare o anche della presenza sul mercato di un nostro prodotto. A volte le 2 cose coincidono.
2. Considerazione: Quando il cliente inizia a provare soluzioni per la sua esigenza.
3. Acquisto.
Come il ciclo di Acquisto del cliente impatta sull'approccio alla vendita ecommerce
Immagina di finire dentro un negozio di abbigliamento molto vasto mentre stai passeggiando nel quartiere. Non hai una particolare idea di che cosa vuoi comprare.
Quindi un commesso affamato di percentuali sulle vendite ti approccia riempiendoti di attenzioni, subito senti come se ti stessero rovinando quel pacifico momento di riflessione e ti viene voglia di andar via o magari compri per levarti di dosso questa persona(in casi molto rari :).
Ora immagina invece di finire nello stesso negozio, ma la situazione è completamente diversa, non hai tempo da perdere e devi comprare un pantalone giallo. Vorresti essere aiutato da un commesso magari ma nessuno ti aiuta e senti il tempo che si perde nelle tue ricerche disperate tra gli scaffali. Immediatamente senti il disappunto
che sale perchè nessuno ti aiuta fino a trasformarsi irritazione per la mancanza di aiuto.
Qual è la differenza fra queste 2 situazioni?
La differenza di questi momenti sta nella posizione che indichi nel ciclo di Acquisto in quel determinato momento. Nella prima situazione, ti trovi all'inizio del ciclo, e stai capendo se hai il bisogno di un acquisto e di cosa acquistare. Nella seconda situazione sei al termine estremo del processo di acquisto e hai deciso cosa, quando,
come e dove comprare.

A seconda di dove ci troviamo nel ciclo di acquisto, le nostre aspettative su come gli addetti alla vendita dovrebbero trattarci in un negozio, cambiano. Quindi più ti trovi all'inizio di tale ciclo e più vuoi essere lasciato in pace durante la tua riflessione. Se invece ci troviamo alla fine o verso la fine di tale ciclo vorremo essere aiutati e assistiti durante l'acquisto. Usare l'approccio sbagliato potrebbe condurre a una frustrazione di chi acquista.
Come adattiamo allora il nostro Marketing allo stato di acquisto in cui si trova chi acquista il nostro prodotto?
Nel mondo dell'ecommerce abbiamo bisogno di fornire differenti percorsi attraverso il sito web che siano appropriati per ciascuno stadio del ciclo di acquisto. Verrà fuori che saranno gli utenti stessi ad identificare in quale stato del ciclo di acquisto essi si trovino usando i differenti strumenti che gli metteremo a disposizione.

Cosa si fa con i visitatori che non sono pronti ad acquistare?
Dato che sappiamo che un utente all'inizio del suo ciclo di acquisto non si sentirà pronto per comprare alla prima visita ad un sito web, allora dobbiamo capire come fare per rimanere in contatto con lui durante il periodo che lo separa dalla
maturazione di questo ciclo, e quindi gestire il ritorno in contatto.
Spesso non si da il giusto livello di attenzione ad un fattore come questo, che però si rivela molto importante e sfocia spesso nella perdita di potenziali acquisti e perdite di investimenti di marketing.
La chiave è cercare di fare un lavoro importante nel rimanere in contatto con l'utente che visita il sito ecommerce e costruire una relazione di fiducia con lui, nel tempo, cosi' da rimanere al primo posto nella sua lista della spesa.
Per far si che ciò avvenga abbiamo bisogno del suo indirizzo email. Dato che gli utenti sono spesso riluttanti inizialmente a rilasciarlo, dobbiamo stuzzicarli con qualcosa che per loro abbia un valore(una guida per esempio o ebooks…scriveremo anche su questo).
Una volta che abbiamo il loro indirizzo email possiamo suggerire loro soluzioni durante tutto il loro ciclo di acquisto, usando un blog, delle case histories di successo dei nostri clienti, newsletters o webinars.

Un buon lavoro di mantenimento e stimolazione dei contatti, può sviluppare un accelerazione nel progresso del ciclo di acquisto, attraverso un processo di considerazioni.
Storie di successo di Clienti, comparazioni di prodotti, e similari, tutte contribuiscono a fornire dati e informazioni che muovono in avanti un potenziale cliente nella sua ricerca. Se forniamo loro tutte queste informazioni rendiamo più possibile l'eventualità che essi acquistino da noi cio' di cui hanno bisogno perchè li facciamo avanzare nel processo d'acquisto direttamente presso il nostro negozio ecommerce. Presto proseguiremo spiegando come le richieste che ci vengono fatto online si relazionano al ciclo di acquisto e cosa sono e a cosa servono i Triggers.
Luigi Gambella
SitoWordPress