Fiere: la loro enorme importanza

 

Per l’alta qualità raggiunta, il mercato fieristico europeo occupa una posizione di tutto rispetto nel panorama mondiale e questo per due motivi fondamentali: per l’internazionalizzazione degli utenti e l’aver raggiunto target altamente specializzati.

Il mondo delle fiere ha avuto un’evoluzione costante, soprattutto nell’ultimo decennio, e soprattutto determinante è stato cambiare il punto di vista spostando la propria funzione dall’espositore al visitatore. In questo modo da una funzione di generica promozione dell’offerta dei vari settori industriali/commerciali si è passati ad una funzione di comunicazione a target specifici del livello businnes o consumer.

Le manifestazioni fieristiche europee sono innumerevoli, ma questo non è indice di “sovraffollamento” o disorganizzazione, bensì una segmentazione utile sia agli espositori che ai visitatori. L’aver posto l’attenzione sulla differenziazione per funzione e occasioni d’uso dei prodotti, per livello qualitativo, per aspetto economico, è stato un punto di svolta fondamentale.

Le fiere sono organizzate per essere un punto d’incontro tra compratori e venditori e lo scopo principale è quello di creare un efficace ambiente dove i due principali attori possono incontrarsi e stabilire una reciproca comunicazione. Dal punto di vista degli acquirenti, la fiera rappresenta un’opportunità di incontrare molti venditori concentrati in un singolo luogo.

Per i venditori diventa, invece, un’opportunità di far conoscere se stessi e i propri prodotti entrando in breve tempo in nuovi mercati senza escludere, per gli stessi espositori, la possibilità di consolidare la posizione in mercati dove si è già presenti e quindi rafforzare la propria posizione verso i contatti consolidati e da consolidare.

Pertanto sia i venditori sia gli acquirenti partecipano alle fiere per uno di questi motivi:

· gli espositori entrano in nuovi mercati per sviluppare contatti, prendere ordini, mantenere una presenza in mercati consolidati o per rilanciarne di nuovi, oppure per cercare nuovi agenti, nuovi distributori e/o dare supporto alle forze vendita che già collaborano con l’azienda.

· i visitatori si recano alle fiere per studiare la concorrenza, per analizzare le novità che il settore offre, per prevedere le nuove tendenze e per avere a disposizione un elenco di possibili nuovi fornitori da contattare nel futuro più o meno immediato.

LA SCELTA DI UNA FIERA INTERNAZIONALE

Il primo passo da compiere per un’azienda è di sicuro la scelta della fiera internazionale a cui partecipare. Ci sono fiere storiche e fiere emergenti, di certo ce ne  sono moltissime in tutto il mondo e ogni paese ne ospita moltissime.

Più grande sarà l’evento fieristico, più difficile sarà convogliare i potenziali «target» business  visitor al proprio stand. Questa considerazione mette l’azienda nella condizione di dover prima individuare, secondo le indicazioni scaturite nella redazione del proprio business plan, chi è il potenziale interlocutore commerciale e già questa ipotesi darà importanti indicazioni sulla scelta delle fiere.

Alle fiere non si va a cercare un cliente generico e questa considerazione spingerà quindi a scegliere la fiera che, per dimensione o per caratterizzazione, è più idonea al progetto di internazionalizzazione.

Per ipotesi si può scegliere una fiera internazionale di grandi dimensioni oppure, in alcuni casi, può essere utile una manifestazione di natura secondaria ma che permetterà di contattare il  livello di interlocutori più idoneo agli obiettivi di crescita dell’azienda.

Per trovare la giusta soluzione è importante rispondere a brevi domande tipo:

· La fiera si svolgerà in una località che appartiene al mio mercato di riferimento oppure in una località dove i miei obiettivi potrebbero solo essere di passaggio?

· Da quanti anni la manifestazione presa in esame viene svolta?

· La fiera è annuale? È biennale? Ha altre scadenze?

· La fiera si svolge sempre nella stessa località o subisce variazione? E queste località sono

interessanti per la propria azienda?

Al rientro dalla fiera, l’azienda ha 2 principali attività da svolgere:

•  Prendere contatto rapidamente con attenzione, celerità e scrupolo tutti i potenziali contatti avuti in stand.
• · Valutare globalmente l’attività della fiera, analizzando i reali obiettivi, le idee e le

aree che necessitano un lavoro di miglioramento.

Le fiere sono famose in tutto il mondo per produrre una positiva «business-to-business»  relazione tra le società che espongono ed i visitatori.

L’ORGANIZZAZIONE PRATICA

Per molte aziende le manifestazioni fieristiche rappresentano la principale voce tra i costi di marketing e comunicazione. Nonostante spesso ci si interroghi sulla opportunità di continuare ad investire in fiere, in quanto difficile risulta valutarne i risultati, il mezzo fieristico viene riconfermato anno dopo anno dalle imprese, perché l’evento “fiera” presenta opportunità difficilmente ritrovabili in altri strumenti di comunicazione e di vendita.

Il contatto diretto con il cliente è uno dei fattori più importanti: la gestione della relazione con la clientela è la ragione primaria per la partecipazione a fiere per quelle aziende con una posizione ormai consolidata all’interno del proprio mercato, per cui la fiera diventa occasione di incontro, apprezzata dal cliente, in quanto almeno in quel momento ha la possibilità di dialogare con i rappresentanti dell’azienda per discutere di questioni importanti.

Gli allestimenti di uno stand possono essere già stati utilizzati, le spese del lancio di un prodotto possono essere suddivise in più eventi, dentro e fuori la fiera stessa, le brochure possono essere specifiche di quella manifestazione, così come invece riutilizzabili in altri momenti. Ciò varia da azienda ad azienda che definisce la strada da percorrere.

Le diverse tipologie di spesa sono:

• l’acquisto di spazi espositivi e servizi organizzativo-promozionali;

• l’allestimento dello stand: nolo o acquisto di allestimenti, arredi supplementari e altre attrezzature (impianti audiovideo, piante e fiori…);

• la gestione dello stand: personale esterno, telecomunicazioni e servizi generali (allacciamenti e utenze per l’energia elettrica, acqua e aria compressa, pulizia dello stand, forme assicurative particolari e sorveglianza dello stand);

• la logistica merci (interna ed esterna al quartiere fieristico);

• la comunicazione: pubblicità, inviti, materiali promozionali,PR;

• i servizi espositivi ai visitatori: biglietti e cataloghi.

Ci sono società specializzate nell’aiutare le aziende commerciali sulla scelta della partecipazione ad una fiera piuttosto che ad un’altra.

Paralleli Trade Fairs  propone ai propri Clienti la partecipazione alle più importanti Fiere e Mostre nel paese prescelto al fine di rafforzarne l’immagine e la possibilità di incontrare controparti interessanti. Partecipare ad una fiera costa molto ma può anche rendere ancora di più, se ci si può concentrare solo sugli aspetti essenziali, lasciando ad altri la cura dei dettagli.

Vantaggi principali

• Non dovete preparare nulla per la fiera, se non avvertire i Vostri clienti in loco di venirvi a visitare.
• Prenotazione spazio, allestimento stand, coordinamento della spedizione, consegna merci a stand, viaggio e sistemazione alberghiera, lasciate fare a noi.
• Concentrarsi solo sul vero scopo di una partecipazione ad una fiera: trovare nuovi contatti.

Per chi invece è interessato al mercato statunitense segnaliamo American Agent, un’azienda specializzata nel marketing di prodotti esteri da promuovere nel mercato statunitense. Sul sito di American Agent si trovano elencati i prodotti e i servizi offerti: opuscoli, pubblicità, siti web, traduzioni, organizzazione e preparazione di materiale per fiere e altri importanti eventi in Nord America.