Fiere specializzate: Business to Business. Business to Comsumer.

Le fiere specializzate sono state storicamente lo strumento di marketing principale dei paesi esportatori. I prodotti esposti sono circoscritti ad un comparto o segmento specializzato di un determinato settore industriale.

Inizialmente, l’organizzazione delle fiere specializzate era di tipo orizzontale, con la presentazione di diversi prodotti e/o servizi in determinate categorie merceologiche. Oggi prevale un’organizzazione di tipo verticale, con l’esposizione di prodotti appartenenti ad un comparto industriale o ad un segmento specializzato di un settore specifico dell’industria. I buyer sono solitamente uomini d’affari appartenenti ad un determinato settore dell’industria ai quali spesso è richiesto di pre-qualificarsi per poter partecipare all’evento.

Dal 1957, data della sua inaugurazione, la China Import and Export Fair, nota anche come Canton Fair si svolge due volte l’anno, in primavera e autunno. E’ la maggiore fiera specializzata del mondo, con l’esposizione di una ricchissima varietà di prodotti, alta affluenza e un considerevole giro d’affari.

Le fiere si dividono in quelle Business to Business e quelle Business to Consumer.

Fiere B2B (Business to Business)

Le fiere B2B sono eventi rivolti agli operatori. Le aziende di un determinato settore dell’industria possono esporre e presentare i loro nuovi prodotti e servizi. In genere, le fiere B2B sono frequentate da rappresentanti di aziende e addetti stampa. Oggi alcune di queste fiere, specialmente quelle per i beni di consumo, sono anche aperte al pubblico.

Storicamente, le fiere B2B sono state concepite come mezzi di comunicazione, dove la presentazione dei prodotti delle aziende svolge una funzione pubblicitaria ed espositiva.

Nel corso del tempo, questa visione è stata messa in discussione e sostituita dall’idea che le fiere B2B sono sostanzialmente eventi organizzati per la vendita di prodotti e servizi o la firma di contratti.

Tuttavia, in alcuni casi, l’offerta di prodotti o servizi e le procedure di vendita/acquisto sono troppo complesse perché il buyer le possa valutare o possa procedere a firmare un accordo direttamente in fiera. Nel migliore dei casi si generano potenziali clienti da contattare dopo la conclusione dell’evento.

La partecipazione è circoscritta a questa tipologia di buyer e l’accesso è spesso solo su invito. Per qualificare un buyer come operatore commerciale o industriale, è di norma richiesta la pre-registrazione o le credenziali aziendali.

Le fiere B2B possono avere la durata di un solo giorno o protrarsi per sette o dieci giorni in base alla tipologia di settore che rappresentano. Alcune si tengono con cadenza semestrale, mentre la maggior parte sono annuali e altre biennali.

Esempi di fiere Business to Business:

• CEBIT, l’evento fieristico tedesco più importante a livello mondiale per il comparto delle tecnologie informatiche. Il CEBIT è nato nel 1970 come sezione della Fiera di Hannover e ogni anno ha raggiunto successi sempre maggiori. Nell’edizione di quest’anno la maggior parte dei 4.300 espositori provenienti da 69 paesi ha ricevuto un’iniezione di fiducia dalla partecipazione al CEBIT, visitato da 280.000 visitatori.

• Hong Kong Electronics Fair: l’evento fieristico del continente asiatico più importante a livello mondiale per il comparto delle tecnologie informatiche.

• Thaifex – World of Food Asia  si tiene in Thailandia ed è la piattaforma centrale per il commercio dei prodotti alimentari e delle bevande del Sudest asiatico. L’evento registra in media la presenza di ventimila visitatori provenienti da oltre cento paesi e oltre mille espositori in rappresentanza di 32 paesi e regioni.

• SATTE, in India,  partita come manifestazione nazionale, oggi è il punto di riferimento per vendite e acquisti nel settore turistico indiano. Ospita oltre 4.000 tour operator provenienti da 40 paesi di tutto il mondo.

Fiere B2C (Business to Consumer)

Le fiere B2C sono eventi aperti al pubblico. Generalmente gli espositori sono dettaglianti, produttori o società di servizi che desiderano far conoscere i propri prodotti e servizi direttamente al consumatore finale.

Questo tipo di fiere sono numerose; si tratta di eventi volti a soddisfare interessi o a rispondere alle esigenze specifiche di comparti dell’industria con durata variabile fra uno e dieci giorni.

L’obiettivo primario di una fiera aperta al pubblico è la vendita diretta.

Gli acquirenti (consumatori) incontrano i venditori di prodotti e servizi. I consumatori beneficiano di un’ampia varietà di prodotti offerti, consulenza di esperti, formazione e intrattenimento. I venditori traggono profitto dall’acquisto immediato dei consumatori, dalla visibilità dei prodotti e dei brand, dalla possibilità di intraprendere pubbliche relazioni, dalla presentazione delle proprie attività di ricerca e sviluppo e di eventuali dimostrazioni dei loro prodotti.

Le più importanti fiere Business to Consumer sono:

• Il National Trade Center, Toronto, Canada Circa 175.000 visitatori affluiscono al National Trade Center per scoprire le ultime tendenze, nuovi prodotti e idee decorative di tendenza per la casa. Considerato il più grande salone per la casa del Nord America, il National Home Show ospita oltre 800 espositori che offrono una gamma ineguagliabile di prodotti e servizi per la casa. E’ la vetrina ideale per ammirare le ultimissime novità e i migliori prodotti per la casa e scoprire cosa riserva il futuro per i proprietari di casa di tutto il Canada.

• Good Food & Wine Show si è affermata come la maggiore fiera enogastronomica per i consumatori australiani. Dal 2001 il Good Food & Wine Show ha acquisito sempre più importanza e oggi oltre 120.000 visitatori si danno appuntamento a Melbourne, Sidney, Perth e Brisbane per acquistare, gustare, stimolare i sensi e incontrare i guru del cibo.

Fiere virtuali

Le fiere virtuali nascono negli anni ’90 contestualmente all’ampia diffusione di Internet. Il tramonto delle fiere tradizionali era considerato “inevitabile”.

I possibili vantaggi usati per propagandare questo tipo di eventi includono: eliminazione delle restrizioni temporali di durata tipiche delle fiere, problemi di spazio,nonché viaggi lunghi ed estenuanti. Messe Frankfurt ha dato vita a “Productpilot”, una fiera tra le fiere.

Per tutto l’anno l’ente fieristico Messe Frankfurt mette a disposizione dei visitatori una piattaforma per cercare espositori e prodotti presenti tra le sue fiere organizzate.

Migliaia di produttori, commercianti e fornitori di servizi provenienti da diversi comparti dell’industria sono registrati in “Productpilot”.

Tutte le informazioni sui prodotti e sulle attività commerciali sono costantemente aggiornate.

Si possono trovare partner commerciali, scambiare informazioni e discutere temi di interesse comune.

Tuttavia, è ormai opinione diffusa che non è possibile sostituire le fiere tradizionali con quelle virtuali.

I contatti personali restano una prerogativa importante delle fiere tradizionali, così come la gestione delle relazioni con i clienti e la loro fidelizzazione. Ciononostante, il World Wide Web ha inciso in modo significativo sull’organizzazione delle fiere. Espositori e visitatori attingono le informazioni dalla rete e decidono se partecipare ad un certo evento. Gli organizzatori cercano di comunicare con i loro clienti mediante Internet per ridurre i costi e accelerare la comunicazione.