I fattori chiave nella vendita: come scrivere uno script

Scrivere uno script destinato alla vendita di un prodotto richiede attenzione, accuratezza e conoscenza nella gestione delle obiezioni. Tutte doti che possono essere raffinate con lo studio, la pratica e la passione per il proprio lavoro. Nient’altro, in fondo, che la gestione professionale della relazione di vendita.

Esistono delle vere e proprie tecniche che ci fanno da “linee guida” per costruire uno script efficace. Così come esistono delle parole che creano eco all’interno della psicologia del nostro potenziale cliente.

Parliamo dello schema AIDA, acronimo dei 4 fattori chiave per il percorso della trattativa:

- A come attenzione
- I come interesse
- D come desiderio
- A come accordo

Il modello AIDA

1.  Attenzione
Nel nostro mondo mediatico, è necessario essere rapidi e diretti per attirare l’attenzione della gente. Usa parole potenti o un’immagine che cattura l’occhio del lettore per farlo fermare e leggere quello che hai da dire.Lo sai anche tu: siamo bombardati di e-mail, di messaggi, di input.Occorrono stimoli efficaci.

Ad esempio, devi incoraggiare le persone a partecipare a una sessione di formazione aziendale. Il titolo della e-mail “Quanto è efficace il TUO feedback?” attira l’attenzione da quello puramente fattuale, “Seminario di questa settimana sul feedback”.

2. Interesse

Questa è una delle fasi più difficili: hai ottenuto l’attenzione di una parte del tuo target di riferimento. Puoi interagire con i tuoi utenti in modo da stimolare il loro coinvolgimento?

Ottenere l’interesse del lettore è un processo più profondo rispetto al semplice processo di cattura dell’attenzione. Come fare?

• Rimani concentrato sui loro bisogni
• aiutali a scegliere in fretta i messaggi rilevanti 
• utilizza bullet (elenchi puntati e numerati) e sottoparagrafi
• spezza il testo per mettere in evidenza i punti salienti.

3. Desiderio

Interesse e desiderio nel modello AIDA sono in qualche modo correlati. Mentre costruisci l’interesse del lettore, puoi aiutarlo a capire come quello che stai offrendo può contribuire in modo reale a migliorare la sua vita. La leva comunicativa principale è fare appello alle sue esigenze e ai suoi desideri personali.

Collega caratteristiche del prodotto ai vantaggi reali per creare interesse e desiderio.

Ad esempio: “Questo case è in alluminio,” descrive una caratteristica. Se non dici altro lasci sospeso il tuo lettore, che pensa: “E allora?” Se aggiungi i benefici “alluminio che regala un look elegante, è leggero e resistente” rendi concreto il vantaggio per la vita del cliente e stimoli il desiderio.

4. Azione

Infine, devi essere molto chiaro sull’azione che vuoi che i tuoi lettori compiano.

Per esempio, “Visita www.xxx.com per ulteriori informazioni” piuttosto che lasciare che il tuo lettore debba capire da solo cosa fare.

Un esempio pratico

Comunicare vuol dire negoziare. Fintanto che non decidiamo di vivere in un eremo, comunicheremo per tutta la vita.

Nella negoziazione, le parole e il modo di esporle hanno un peso importantissimo. La modulazione, cioè la scelta delle sfumature, rappresenta la chiave per il successo di ogni comunicazione: scegli le parole appropriate ed il messaggio verrà decodificato ed interpretato correttamente. Scegli quelle sbagliate e otterrai muri difficili da abbattere.

Ecco uno script creato ad hoc sul modello AIDA di cui abbiamo appena parlato.

• “Buongiorno! Sono Rossi di Candelepertutti, ho bisogno di parlare con il dott. Rossi.”

Questa parte, molto importante, rappresenta il nostro biglietto da visita: dico chi sono e cosa faccio, e rendo chiaro subito con chi voglio confrontarmi. Catalizzo subito l’attenzione.

• “Siamo un’azienda specializzata in vendita di candele, che opera in questo settore da molti anni. Le nostre candele sono prodotte con le tecniche migliori e con materiali di qualità. Questo significa che sono prodotti molto raffinati ed eleganti, adatti per ogni occasione ed ogni ambiente” = ho catturato l’interesse, spiegando  le caratteristiche e traducendoli in vantaggi per il cliente.

• “Si vede rilassato nella Sua vasca, circondato dalla schiuma e nel calore della Sua casa? Avrà un’atmosfera romantica e soffusa e potrà rimanere nella penombra, nell’intimità, in un momento di completo benessere”. =  Sto cercando di creare il desiderio del prodotto, quindi di parlare per immagini, suggerendo un modo in cui il cliente può usare l’oggetto.  Questa è anche la parte nella quale si cerca di capire cosa può essere più appetibile al cliente. Due o tre vantaggi sono sufficienti per comprendere la direzione.

• “Bene, allora le mando duemila candele!” = ho raggiunto l’accordo, quindi chiudo la trattativa con soddisfazione di entrambi. (non tratto in questo post la parte di gestione delle obiezioni. Dedicheremo all’argomento un post specifico)

Hai notato quanto peso hanno le parole e i contenuti? Nello script più che mai la scelta delle parole e il tono con cui le esponi sono le chiavi di accesso alla curiosità dell’interlocutore.

La comunicazione da usare per costruire uno script

Utilizza parole morbide, mai eccessive (usa pochissimo i superlativi assoluti, come “bellissimo“. Piuttosto sceglili mascherati, come “straordinario“), positive e molto espressive, che aiutano il tuo interlocutore a fantasticare su ciò che stai dicendo. Arriva alle sue emozioni, in maniera gentile ma cordiale. Trova in te lo stesso entusiasmo che utilizzi quando stai raccontando una favola a un bambino.

Io trovo straordinaria la possibilità di costruire un ponte ed una relazione di fiducia e di arrendevolezza, senza aggressività, con gentilezza e rispetto. Cosa ne pensi? Riesci a trovare le parole giuste?

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