Il cliente dentro l'azienda

Durante i miei viaggi di lavoro mi rendo sempre più conto che le esigenze dei clienti sono radicalmente cambiate rispetto a un tempo, quando l'attività di vendita si identificava con quella della semplice distribuzione.
Chi vendeva si limitava ad andare in giro a mostrare la merce prodotta da altri ai potenziali clienti, un lavoro quasi esclusivamente di "gambe" in un mercato caratterizzato da una domanda consistentemente superiore all'offerta e dalla scarsa concorrenza.
Nel mercato "ipercompetitivo" di oggi il ruolo del venditore non si ferma alla semplice persuasione all'acquisto, ma richiede in primo luogo un continuo monitoraggio del livello di soddisfazione del cliente tramite una attenta analisi e comprensione dei suoi bisogni con il fine di suggerirgli cambiamenti o soluzioni che possano essere produttivi e determinanti per la sua realtà.
Il venditore ha il compito di gestire il cliente durante tutto il suo ciclo di vita, anche dopo la vendita, con una continua assistenza tecnica e commerciale, di portarlo "dentro l'azienda" con l'intento di ispirare innovazioni di prodotto e di servizio utili a garantire nel tempo la sua soddisfazione.
D'altro canto è compito dell'azienda e del management investire nella formazione del venditore per aumentarne il suo valore, in termini di capitale umano, e per sviluppare la sua capacità di adeguarsi alle condizioni del mercato e dei clienti che ha di fronte.