Il potere occulto delle parole: come facilitarsi l’approccio con chi ci piace

Quando pensiamo al linguaggio, a volte torniamo sui banchi di scuola e ricordiamo quelle noiose lezioni sulla grammatica e buona ortografia. Ora, in questa sede io voglio parlarti di un altro tipo di linguaggio, qualcosa che le istituzioni non ti insegneranno mai perché fa loro comodo che tu non lo conosca. Parlo di quello usato in pubblicità per spingerti all’acquisto di un prodotto o un servizio; di quello usato da alcuni politici per indurti a votarli. Sto parlando di qualcosa di segreto e poco conosciuto, mi sto riferendo ad una semantica nascosta in grado di far leva sul tuo inconscio e spingerti nella direzione desiderata da chi lo sta utilizzando. Alcune delle tecniche che sto per insegnarti sono trattate nella Programmazione Neurolinguistica (PNL)1. In realtà, la PNL ha preso a sua volta dalla comunicazione ipnotica utilizzata da importanti ipnoterapeuti (ad esempio, Milton Erickson). 1 PNL, disciplina nata negli anni settanta negli USA per merito di Richard Bandler e Jhon Grinder. Si occupa di comunicazione ipnotica ed eccellenza personale avendo attinto e reso disponibili schemi comunicativi da brillanti terapeuti. Quello che sto per proporti è generalmente un po’ diverso in quanto adattato e reso più potente nel corso degli anni. a. Il linguaggio della veridicità Iniziamo con un concetto molto semplice prima di passare a tecniche più incisive. La tua parte profonda segue tutte le affermazioni vere; in altre parole se io dovessi dirti: “In questo momento stai leggendo queste parole, mentre il tuo respiro entra ed esce naturalmente dal tuo corpo e scorri con gli occhi il testo davanti a te”, non puoi che non essere d’accordo con me. Ho scritto qualcosa di vero e verificabile. Possiamo individuare tre frasi: 1) In questo momento stai leggendo 2) Il tuo respiro entra ed esce naturalmente dal tuo corpo 3) Scorri con gli occhi il testo davanti a te Ho chiaramente usato paroline come “e” e “mentre” per connetterle tra di loro in maniera sensata. Allora, cosa c’è di strano, starai pensando. Al momento nulla, ma se aggiungo un’altra frase non verificabile la tua mente tenderà a ritenerla vera: “In questo momento stai leggendo queste parole mentre il tuo respiro entra ed esce naturalmente dal tuo corpo e scorri con gli occhi il testo davanti a te…mentre puoi iniziare a percepire una piccola sensazione di benessere in una parte del tuo corpo”. Non so se è il tuo caso, ma molti potrebbero iniziare a provare una piccola sensazione di benessere. Nei casi in cui non si verifica, è dovuto alla “barriera” razionale presente in quanto sai che stiamo facendo qualcosa. In pratica, è possibile costruire 3/4 frasi iniziali verificabili ed in seguito inserire una frase finale che sarà il nostro obiettivo. Facciamo un esempio concreto. Supponiamo che un ragazzo inviti una ragazza ad uscire con lui a cena e che questa declini dicendo: “Guarda, stasera non me la sento proprio, ho già preso un impegno e non vorrei far tardi”. Se il ragazzo conoscesse questa tecnica le direbbe: “Capisco che stasera non te la senti, che hai già un impegno e non vorresti far tardi…mentre potresti pensare che uscire con me potrebbe essere divertente”. La parte iniziale non è altro che un “restituire” le stesse parole della ragazza (è più efficace se sono le stesse), la frase sottolineata è l’obiettivo (uscire con me è divertente). Certo, non è detto che funzioni sempre perché non ti ho ancora fornito altre tecniche più incisive da integrare, ma è importante che tu comprenda bene questo concetto: la mente umana segue tutto quello che per lei è vero e dopo un po’ tende a farsi guidare. Pensa a quelle persone che dicono un po’ di cose vere mischiando delle falsità; ti sei mai chiesto perché sono convincenti? Proprio per questo motivo! Se qualcuno all’inizio ti racconta delle cose di cui puoi verificarne la veridicità, tenderai a seguire anche un’affermazione leggermente falsa (se è smaccatamente falsa, non la seguirai). Nel caso del nostro esempio, dire “potresti pensare che uscire con me potrebbe essere divertente”, significa dire qualcosa di non verificabile (non è falso, ma non è neanche vero!). L’apprendimento di questa tecnica è alla base di tutto quello che andremo a fare in seguito. È molto utile per gestire delle obiezioni (ad esempio, quando qualcuno declina un nostro invito) rimandando le sue parole e guidandolo verso il nostro obiettivo. Ma le sue applicazioni sono diverse. Supponiamo un ragazzo sia indeciso tra due ragazze, ad una di queste dice: “Sono un po’ confuso, non so cosa fare in questo periodo…”. Come si potrebbe usare la tecnica? Una possibile risposta di una delle ragazze potrebbe essere: “Capisco che sei un po’ confuso e che non sai cosa fare…mentre potresti renderti conto che per me provi qualcosa di diverso!”. È possibile applicare questa tecnica anche su situazioni presenti in quel preciso momento. Supponiamo che una ragazza sia seduta davanti a te; compie due azioni in progressione: sorseggia un caffè e sorride. Se il tuo obiettivo è invitarla ad uscire, potresti dirle: “Sei seduta davanti a me…sorseggi il caffè (quando compie l’azione) mentre mi sorridi (quando compie l’azione) e potremmo andare a cinema insieme stasera”. Certo, potrebbe dirti anche “NO” se ha già altri impegni o non le piaci proprio. Vorrei che tu capisca che i miracoli non esistono, ma in questo modo aumenti parecchio le tue possibilità. Esiste un altro modo per usare questa tecnica creando quello che viene chiamato “campo affermativo”. In altre parole, puoi fare 3 domandine che comportano un “SI” come risposta. Per spiegartela, ti riporto un fatto reale accadutomi un bel po’ di anni fa in Francia. Ero in compagnia di un mio collega appena conosciuto e facevamo un giro durante una pausa lavorativa. Ad un certo punto fermò un paio di turiste visibilmente non francesi (erano americane). Iniziò usando il Mirroring con una di loro e disse: - “Ciao, siete straniere?” Risposta ovvia: SI - “Siete amiche?” Risposta ovvia: SI “Siete qui per turismo?” Risposta ovvia: SI “Andiamo a prenderci un caffè al bar?” In quel caso dissero “SI”. Lui è davvero abile con il linguaggio e riesce quasi sempre a fare nuove conoscenze con questa sistema. Chiaramente, qualcuno gli diceva NO. Questo può dipendere da un paio di fattori: 1) La persona ha altri impegni, va di fretta o non è il suo tipo nella maniera più assoluta. 2) Si può sbagliare qualcosa nelle prime tre domande. Ad esempio, se le ragazze dell’esempio non erano straniere, bisognava ripartire da capo cercando di creare un nuovo campo affermativo in quanto quello precedente è stato interrotto da un probabile NO. Questa tecnica funziona in quanto, come in quella precedente, si gioca molto sul verificabile per poi fare una domanda che non è detto che comporti una risposta affermativa. Questa tecnica è molto utile per rompere il ghiaccio. Esercizio: Per una settimana dovrai allenarti ad usare questo tipo di linguaggio anche in situazioni diverse dalla seduzione. Ad esempio, se qualcuno ti fa un’obiezione qualsiasi sul lavoro, prova a rimandare le frasi di chi hai di fronte e a guidarlo verso il tuo obiettivo. Inoltre, allenati con il “campo affermativo”. Anche in questo caso, esercitati in qualsiasi situazione. È importante che tu acquisisca dimestichezza e confidenza con la tecnica prima di “lanciarti”. Si continua nel prossimo articolo