Il prezzo è un gioco a somma zero

La competizione sul prezzo rischia di condurre ad un gioco a somma zero. Gioco a somma zero vuol dire che quando tutti i concorrenti gareggiano sugli stessi attributi o cercano di soddisfare gli stessi bisogni, il minimo guadagno di una azienda coincide con la perdita di un'altra. Il risultato, quindi, è che il settore perde la sua profittabilità.
Come realizzare un gioco a somma positiva? Servite i bisogni di segmenti diversi di consumatori all'interno del vostro settore di riferimento. Offrite al cliente un mix di prezzo, prodotti, servizi e caratteristiche. In altre parole, spostate la competizione dal prezzo alle caratteristiche del prodotto, lavorando, ad esempio, sui servizi post-vendita, sull'immagine di marca, sui tempi di consegna, sulla pubblicità.
Una competizione di questo tipo vi permetterà di aumentare la vostra redditività e di espandere il settore, dal momento che sarete in grado di soddisfare i bisogni dei clienti in modo migliore.
Foto da: justiz.nrw.de
Piero Iacono