Perché il tuo infoprodotto non VENDE una singola COPIA?

Ci sono 4 motivi per cui le persone non comprano il tuo infoprodotto:

1. Il momento non è quello giusto (non sono pronti a comprare)
2. Non sono ancora dentro la tua lista
3. Non hai detto le ‘esatte’ parole magiche che vogliono sentirsi dire
4. Sono troppo impegnati e distratti da altre cose

Oltre a questi motivi, c’è un altro elemento che frena le vendite…

Eben Pagan è stato uno dei primi ‘Guru’ a insistere sul fatto che se vuoi avere speranze di vendere bene il tuo prodotto, devi per prima cosa creare il profilo del tuo cliente ideale (‘Customer Avatar’). Poi sarà sufficiente adottare in tutti i canali di comunicazione (email, blog, social media, lettere di vendita) un linguaggio che ‘parli’ in modo diretto a quel preciso profilo di persona per osservare immediatamente un aumento di conversioni e vendite.

Purtroppo la realtà smentisce questa teoria, infatti nel 90% dei casi le vendite non decollano. Al contrario, le vendite CROLLANO! Ecco perché…

L’errore nell’avere un ‘Customer Avatar’ consiste nel pensare che sia UNICO e IMMUTABILE

Perché?

Perché le necessità psicologiche dei tuoi clienti ‘cambiano’ con i cicli dei mercati. Esse si evolvono sempre attraverso 4 cicli specifici, che producono NON UNO, ma almeno 4 tipologie di clienti. Eccoli

• Il Principiante
• L’Iniziato
• Il Navigato
• Il Consumato

Questa nuova classificazione rende obsoleto e pericoloso l’assioma di Eben Pagan.

Vediamoli uno per uno.

IL PRINCIPIANTE

Qualsiasi sia la nicchia in cui operi, una buona fetta delle persone che acquisteranno il tuo prodotto saranno persone che non hanno esperienza dell’argomento, e che stanno iniziando da poco. Anche se il prodotto che vendi contiene ‘trucchi avanzati’ molte di queste persone lo compreranno ugualmente, perché in quel modo si sentiranno già a un livello più avanzato (anche se non hanno fatto nulla per ottenerlo).

La psicologia del principiante va capita.

Il principiante ha un sacco di entusiasmo, grande voglia di fare, e non vede l’ora di iniziare a padroneggiare l’ingrediente magico che sta sotto il tuo prodotto. Quell’ingrediente che gli consentirà di soddisfare un bisogno, risolvere un problema,  stare meglio in salute, avere rapporti migliori, fare piu’ soldi o ottenere qualsiasi altro beneficio gli importi nel modo corretto.

Il principiante non è ancora diffidente e non sa quante fregature lo aspettano dietro l’angolo. Per questo e’ la preda perfetta dei marketer truffaldini.

Il miglior modo per aiutare il principiante nel tuo mercato è posizionandoti come colui che sfata i falsi miti e svela subito gli errori da evitare

Fondamentalmente ha bisogno di questo. Avere chiari i primi passi da fare correttamente, quelli che lo condurranno senza rischi dal punto A al punto B nella maniera più veloce possibile.

Per garantirti di averlo come cliente a ‘vita’ devi semplicemente portarlo a fare il percorso A —> B in modo sicuro e prima dei tuoi competitor. La riuscita di questo processo imprimerà nella sua mente l’idea che sei l’unico in grado di fargli ottenere (anche in futuro) ciò che desidera piu’ facilmente e in breve tempo.

L’INIZIATO

L’iniziato ha già acquistato qualche corso o ebook sull’argomento, prima di trovare te e le tue risorse (questo lo rende più ‘informato’ sui temi della tua offerta). Probabilmente è già riuscito a ottenere qualche risultato, e vuole avere di più. Non devi spiegargli l’abc per aiutarlo. Ha già qualche nozione. 

La principale caratteristica dell’iniziato è che vuole già arrivare a xyz, anche se non è ancora pronto

Se riesci a mostrargli la strada per raggiungere xyz prima dei tuoi concorrenti (ammesso che lo sappiano fare), hai acquisito un cliente a vita. E non è tutto. Se gli dai molto piu’ di ciò che si aspetta, l’iniziato è quello che diventa più velocemente un tuo ‘fan’ affezionato. Tende a emularti e prenderti come modello di riferimento. Vuole essere come te.

Quando ti giochi la carta dell’avvocato (ho spiegato questo modello di posizionamento dentro il mio report ‘Brand Positioning Per Internet Marketer’) nel tuo mercato, attiri molti iniziati, e questi compreranno qualsiasi cosa tu produca.

IL NAVIGATO

E’ una persona d’azione. Ha già acquistato molta formazione e ha esperienza. Fa errori, ma è affamato e non si ferma davanti a nulla. A differenza dell’iniziato, compra per il proprio interesse personale. Ti ammira, ma non vuole essere come te.

L’unica cosa che ha in testa è portare i risultati al livello successivo.

Il navigato fondamentalmente cerca nel tuo prodotto una direzione e un percorso piu’ ottimizzato da seguire per ottenere di più con meno lavoro

Una caratteristica di questo profilo di cliente è che acquista solo ad alto costo, etichettando di ‘scarso valore’ tutto ciò che costa sotto i 50 euro.

Non a caso, la prima cosa che guarda il Navigato in una lettera di vendita, subito dopo la headline, è il prezzo. Se vede che è troppo basso, chiuderà la pagina e non leggerà nemmeno il copy e i benefici che offri. Non importa se offri materiale Ninja di super qualità. Se il prezzo è troppo basso ti scarterà subito.

Trucco: Per fare appello alla psicologia segreta di questa tipologia di acquirenti non devi vendere solo report low cost, ma anche programmi di costo medio/alto.

IL CONSUMATO

Questo profilo è il piu’ complesso dei 4 e per questo voglio soffermarmi maggiormente su di esso.

Il consumato di solito è una persona con un atteggiamento opposto a quello del navigato.

Se entra in azione si lascia abbattere subito dai primi errori e diventa diffidente. Molte volte non entra nemmeno in azione e la procrastinazione diventa la sua arte per giustificare la sua incapacità di riuscire.

Quello che devi capire del consumato è che egli desidera solo ottenere un piccolo risultato prima che (in assenza del tuo aiuto) si convinca di mollare definitivamente.

Ci sono due categorie di consumati:

• I procrastinatori (quelli che studiano e trattengono le nozioni nella loro testa senza mai fare nulla)
• I diffidenti (quelli che hanno provato di tutto, ma, a causa di informazioni sbagliate o fuorvianti, hanno collezionato un fallimento dopo l’altro)
  

Ciò che accomuna entrambi

Procrastinatori e diffidenti saranno una fetta davvero elevata dei tuoi clienti. Quindi è importante che tu comprenda a fondo come riuscire a superare le loro aspettative per aiutarli sul serio a scavalcare gli ostacoli che li bloccano.

Si tratta di persone che hanno già investito tempo e denaro in tonnellate di formazione, senza ricavarci nulla (anche se per motivi completamente opposti)

Sono persone che si sono stufate di vedere sempre gli stessi schemi e patterns ripetersi in tutti i corsi che acquistano in continuazione e non credono piu’ di poter riuscire.

TRUCCO: Quando crei il tuo prodotto, pensa soprattutto a loro. Perché
nel farlo aiuti tutti e 4 i profili di cui abbiamo parlato

I procrastinatori hanno bisogno solo di qualcuno che li stimoli nel modo corretto ad entrare in azione, e che li aiuti a consumare e mettere in pratica sul serio le informazioni
divertendosi mentre lo fanno.

I diffidenti invece hanno bisogno di essere stimolati a non fermarsi, nonostante errori e tentativi. Perché non solo non credono piu’ alle promesse dei marketer, ma non credono piu’ in se’ stessi. Queste persone cercano nel tuo prodotto chiarezza di visione, vogliono toccare con mano che le cose possono funzionare senza passare per miliardi di errori o anni di applicazione;  Inoltre vogliono essere rassicurati che, in caso di necessità, ci sia qualcuno dall’altra parte pronto ad aiutarli.

Queste persone sono diventate dure e diffidenti, e ciò le porta a una sempre maggiore procrastinazione. Sono l’80% dei tuoi clienti. E se non capisci i loro bisogni, se destinato a perderli e subire un crollo di vendite CRITICO.

Perché i tuoi clienti ti ODIANO

Ecco la lezione da capire. Se nel tuo marketing stai comunicando bene a uno solo di questi ‘gruppi’, molto probabilmente stai lasciando soldi sul tavolo.

COL TUO PRODOTTO DEVI COMUNICARE BENE A TUTTI
E 4 I SEGMENTI

- A chi non e’ ancora entrato in azione (o per confusione o per procrastinazione)
– A chi ha fatto qualche prova o tentativo e ha mollato subito
– A chi ha già ottenuto risultati ma vuole avere di più (ottimizzando i processi)
– A chi ha PROVATO di tutto, ma nonostante questo non vede ancora risultati

Quindi nelle tue comunicazioni dovrai sempre tenere presente questi 4 profili, a prescindere dal tipo di ‘customer avatar’ che avrai individuato in in anticipo.

COME FARE?

In genere per tutte le 4 le tipologie di clienti funziona il format di piano ‘step by step’ con spiegazione anche del perchè fare le cose in un certo modo e approfondimento delle parti piu’ difficili, con esercizi che aiutino a superare errori e ostacoli lungo il cammino.

• Tale ‘format’ viene analizzato da testa a piedi proprio nel mio programma ‘Rendite d’Emergenza Online’, dove tra le altre cose ti spiego come creare una USP che ti consenta di comunicare bene a tutti e 4 i profili di cliente ideale in cui ti imbatterai strada facendo

In assenza di queste informazioni, rischierai di cadere nel dimenticatoio molto presto, mentre i tuoi clienti (dopo una fase di entusiasmo iniziale) cominceranno a ignorare ogni tua comunicazione sistematicamente.

Perché?

Perchè non sei riuscito a comunicare al ‘cuore’ del problema che hanno, e non hai capito il loro profilo psicologico. E quando i clienti non si sentono capiti, molto semplicemente se ne vanno da chi li capisce e gli vende meglio ciò che cercano.

Quindi adesso domandati:

• Quali sono i clienti a cui stai comunicando meglio il tuo messaggio nella tua attività?
• Quali tipologie stai invece trascurando (ma che potrebbero portarti tonnellate di profitti)?
• Ma soprattutto, tu a quale profilo caratteriale ti senti più vicino?

Rispondimi pure nei commenti.

NOTA: se l’articolo ti è piaciuto, aiutami a diffonderlo nei social media. Clicca sui tasti ‘+1′ e ‘like’ e condividilo su Twitter.