Perchè molti punti vendita sono destinati alla chiusura?

Molte delle email che ricevo sono di commercianti che mi chiedono come migliorare i loro affari.
Ovviamente non c'è una sola risposta a tale domanda, ce ne sono mille, come mille sono le variabili che influenzano il commercio nel loro punto vendita.
A tale domanda rispondo sempre con alcune domande banali:

1. chi è il tuo cliente?
2. che cosa vuole il tuo cliente?
3. che cosa fai per accontentarlo?
4. come tieni i contatti con il cliente?

Ecco le risposte più ricorrenti (prendiamo l'esempio di un commerciante di calzature):

1. il mio cliente è chiunque abbia bisogno di un paio di scarpe, più donne che uomini
2. il mio cliente vuole la qualità e buoni prezzi
3. offro il prodotto migliore del mercato
4. faccio le locandine in occasione dei saldi.

Il commerciante che risponde, ha informazioni generiche e scontate del cliente, offre al cliente lo stesso prodotto che offrono tutti, e non comunica con il cliente. Non ha ancora chiara la percezione che il cliente è cambiato negli ultimi anni, ha modificato le proprie abitudini; il cliente descritto qui sopra dal commerciante è di fatto un cliente di 30 anni fa.
Ciò che colpisce è che nessun commerciante che conosca va a cercare il cliente, quasi tutti aspettano che entri nel punto vendita. Quasi nessuno poi, utilizza leve di marketing o semplicemente le possibilità offerte da un semplicissimo sito internet, nemmeno a livello locale. I commercianti che mi hanno contattato non intendono investire tempo a capire come fare marketing anche solo a livello locale e non intendono investire risorse: sono destinati alla chiusura  .. non c'entra la crisi.