Persuasive Marketing Communication

Buon inizio settimana!

E’ da un pò che mi pongo un insieme di domande legate al perchè si scelga un prodotto e/o servizio scartandone tanti altri…e così, dato che qualsiasi tipo di scelta dipende sempre dal nostro modo di pensare e farci in qualche modo condizionare, ho voluto documentarmi per capirne di più e buttar poi giù qualche riga in merito.

Se vi ho a mia volta incuriosito, vi invito a cliccare sull’immagine scelta ad hoc dove troverete una lista di libri scritti da Robert Cialdini, maestro in materia di Influenza e Marketing persuasivo…

Tutto questo perchè?

Ma semplice : ogni scelta di acquisto è legata ad un comportamento o insieme di azioni mirate al raggiungimento di un obiettivo, la vendita appunto di un prodotto e/o servizio.

In passato parlai di un concetto Marketing per eccellenza : ogni obiettivo deve essere concretizzabile ed attualizzabile entro un certo tempo…ovvero S.M.A.R.T. (Specific- Measurable- Achievable – Realistic – Timely).

Credo che non esista nessuna azione di marketing o comunicazione via Web che non abbia il suo fine ultimo, legato inesorabilmente alla vendita di un prodotto nel miglior modo e tempo possibile! E naturalmente al miglior cliente che ricevi in quel dato momento…

Ora, questo Blog è nato a mò di libera espressione di quanto imparato nel tempo e basato principalmente su situazioni quotidiane che si vivono e che producono nuova curiosità e voglia di saperne sempre di più e meglio!

A prescindere dal comparto economico nel quale si va ad agire per poi analizzare il proprio “modus operandi”, ciò che conta veramente per migliorare la propria strategia di vendita è il capire con chi si vuole interagire, a quale pubblico si vuole proporre la propria offerta, di quale nazionalità e soprattutto con quale budget.

A seconda del prodotto o servizio che si vuole promocommercializzare, vedi per esempio il settore ricettivo alberghiero o extra-alberghiero, conterà moltissimo la famosa location (per la serie “perchè Tu caro cliente venga da me e dai miei super mega-servizi devo darti la motivazione migliore perchè scelga la località che è amabile ai miei occhi…devo trovare o trovarti o creare le condizioni affinchè tu possa vivere intorno alla mia location ed attività una serie di indimenticabili esperienze tali da farti tornare o parlare…possibilmente tanto a chiunque dei tuoi amici, conoscenti, colleghi, familiari ecc ecc”). Sembra facile. nooo?

Secondo Mr. Cialdini, i 6 principi cardine del Marketing persuasivo sono :

1. Reciprocity
2. Authority
3. Social Proof
4. Commitment
5. Liking
6. Scarcity

Proviamo ad analizzare nello specifico che si intende e come svilupparli…

Il primo punto, Reciprocità è il c.d. “Do ut des“, ovvero io ti offro qualcosa affinchè tu sia invogliato a tua volta a ricambiare con un acquisto magari…ci sono un mare di esempi intorno a noi : dai prodotti omaggio, blog di consulenza o informativi, webinar ecc ecc quante volte sarà capitato anche a voi ovunque vi troviate?

Con Autorità si tende a riconoscere credibilità ed affidabilità ad un prodotto/persona o marchio…nessuno andrebbe mai a comprare qualcosa da qualcuno che non conosce o che non offre nessun tipo di affidabilità…(ma come fare per farsi notare? Si impara a trovare i propri strumenti, anche senza nascere egocentrici :)

La c.d. Prova Sociale non è altro che una forma di seguire la forma o moda…quell’ insieme di azioni che ai tempi del Liceo si chiamava “seguire il branco“…ma nessuno di fatto ha mai forse pensato che dietro il branco ci fosse un leader che con il suo comportamento portasse gli altri a seguirlo…

Impegno e coerenza in ciò che si fa o propone, ovvero in questo caso saper vendere coinvolgendo al meglio! In sostanza, se le persone si sentono coinvolte in ciò che quel prodotto o marchio propone, la gente tenderà a comprare di più…L’impegno è una sorta di comportamento leale che dovrebbe esserci in qualsiasi rapporto umano, che porta o dovrebbe portare le persone a “legarsi” psicologicamente a quella situazione o azione.

La Simpatia è alla base di qualsiasi situazione o rapporto…si tende ad andare o comprare più semplicemente da chi ci rappresenta qualcosa o che con il suo savoir-faire riesce ad attirare genti e farsi piacere tanto…

Scarsità, non è altro che un ulteriore fattore psicologico…la sensazione di essere tra i pochi ad avere avuto il tempo di comprare quel prodotto o servizio. Tanti esempi in Rete…quale? I mobili promocommercializzati come “Dalani” che punta sulla leva del “io ce l’ho e Tu no…” o le stesse OTA (a volte chiamate OLTA – Online Travel Agencies) molto spesso utilizzano nella loro strategia di vendita questi piccoli trucchetti per far sentire te, potenziale cliente, il primo ed ultimo ad acquistare in quel preciso momento quel determinato servizio…ci avevate pensato?

La morale? Anche se si è consapevoli di avviare o continuare un’attività che può generare un buon reddito, non sarà a mio avviso sufficiente senza puntare anche su altri elementi per farsi notare o continuare ad apprezzare. Mai smettere di credere nella cura dei dettagli, attenzione alla gestione clientela, cura della propria immagine e reputazione…perchè, che si voglia o meno, la gente non smette MAI di parlare…quindi bisogna attivarsi affinchè sia un buon parlare, che ci porti bene e profitto! Io ne sono sempre più convinta…

Alla prossima :)