Piano di marketing: licesing out

Licenze in pillole!

In questo post affronteremo il tema del  licesing out.

Il licensing out (licensing in uscita), consiste nella concessione di licenze di brevetto e/o di know-how con l’intento di procurare all’impresa un reddito aggiuntivo, che integra il reddito generato già dall’attuale attività ordinaria.

Perché si concedono in licenza?
I motivi possono essere molteplici per esempio l’impresa non è in grado di sostenere gli investimenti necessari per realizzare, a livello internazionale, una politica di brevettazione ecc.. Le strategie di licensing-out sono diverse da impresa a impresa.

Le licenze possono essere non esclusive o  esclusive ovvero quando il licenziatario è l’unico soggetto autorizzato, in un determinato territorio, a sfruttare quella determinata linea – prodotto o linee – prodotto. Questo significa avere a disposizione un mercato ben preciso, con maggiori probabilità di rientrare dell’investimento, realizzando un margine di utile adeguato. Possono essere previste clausole di restrizione territoriale.

In aggiunta questi contratti prevedono tipologie di pagamento differenti, ad esempio:

• pagamenti in royalties, in funzione del risultato ottenuto dal licenziatario: questo può essere Le royalties hanno il difetto di dipendere dall’efficienza del licenziatario. Può pertanto accadere che il licenziante, pur in possesso di una tecnologia importante, non tragga adeguati proventi dalla licenza perché il licenziatario non si rivela in grado di valorizzare adeguatamente la tecnologia.
• pagamenti misti: utilizzati, in genere, abbinando alle royalties un pagamento di royalties minime in modo da avere  un reddito minimo indipendente dalla produttività e vendita del licenziatario.

A titolo di esempio..

Consideriamo i calcoli per determinare la differenza del reddito con e senza licenza. I paesi presi in considerazioni riportano similutine in termini di popolazione. Di conseguenza trasportiamo le valutazioni di un paese per l’altro. Saremo in grado di analizzare la convenienza o meno di un ingresso diretto oppure di una licenza.

Come effettuare i calcoli?Alcuni spunti per valutare la concessione di licenze o l’ingresso diretto, in termini di linea – prodotto. Alcuni dati sono già forniti, per esempio popolazione olanda, domanda potenziale, penetrazione e frequenza d’uso, altri invece necessitano di qualche ulteriore calcolo.

Infine, una volta calcolati i fatturati è possibile valutare se risulta più conveniente procedere con il rilascio della licenza oppure avviare le procedure per un ingresso diretto nel territorio di destinazione.