Tipologie di clienti

Il cliente è il miglior amico del venditore, non ha sempre ragione ma è giusto farglielo credere.

Anche noi venditori siamo clienti a nostra volta e molti purtroppo ragionano come tali anche in fase di negoziazione, ma questo è un altro discorso.

In 23 anni di  “onorata carriera di strada” che detta così potrebbe indurre a pensar male, ho avuto modo di interfacciarmi con settori,canali e aziende con prodotti differenti .

A prescindere da ciò che si vende un cliente resta sempre un cliente, e tutti i clienti sono uguali (generalizzazione)

Abbiamo giocato con gli stereotipi dei venditori pertanto mi sembrava brutto non fare altrettanto con i clienti, perciò ecco a voi le tipologie standard dei clienti.

LA FAMIGLIA DEI CURIOSI : MISTER NO & IL TURISTA

Questi due clienti sono legati da un punto in comune : la curiosità.

Il primo, quello che definisco il capo famiglia, ovvero Mister No, non vi consentirà di aprire bocca se prima non vi sbatte in faccia la classica frase che probabilmente si è studiato sino a due secondi prima di entrare : No, voglio solo dare un occhiata, oppure, no grazie oggi non compro, non ho il carnet di assegni, o frasi del genere. Questo lo farà sentire forte, perché nella sua testa l’obiezione è un muro che voi non potrete mai demolire.

Contrariamente a quello che pensa, è facile da convincere, una volta distrutto quel muro l’affare è fatto.Trattatelo con gentilezza, fategli capire che questa è un offerta da prendere al volo, un prezzo speciale solo per lui.

attenzione : fateglielo capire non diteglielo esplicitamente, altrimenti penserà l’esatto contrario. (per approfondire leggi qui)

Il fratello minore, ovvero Il turista è colui il quale colleziona depliant da portare a casa per conoscere il prodotto e scegliere con calma. Probabilmente prima di venire da voi ha girato tutta la concorrenza, ma a differenza del precedente vi consentirà di esporre il prodotto, e se debitamente motivato agirà d’impulso e comprerà.Il segreto sta tutto nella presentazione del prodotto, dovrete incuriosirlo positivamente.

LE SO TUTTE

Questo Cliente come dice il nome è tutto un programma.

Egli è convinto di saperne più di voi, conosce tutte le risposte alle “sue” domande, conosce personalmente il presidente della Vostra società e in qualche periodo della sua vita ha lavorato nel vostro settore. E’ pieno di se, cercherà in tutti i modi di mettervi in difficoltà.

Le sue esclamazioni preferite saranno : lo so ! capisco !

Lui non sa di essere debole davanti al venditore , la sua prevedibilità sarà il nostro maggior punto di forza. La sua maggior preoccupazione fondamentalmente è quella di non sfigurare davanti a voi.

Come dobbiamo comportarci ?  Lavorare con lui è uno spasso , come ho già detto è prevedibile e non dobbiamo far altro che farlo parlare, permettergli di gonfiarsi per bene, vantarsi, illustrare per conto nostro il prodotto . Siate gentili, mostratevi sempre d’accordo come se da lui steste imparando qualcosa. Noi non dovremo far altro che appuntarci i suoi “si” e tutti quei punti che possono giocare a nostro vantaggio, sarà lui stesso ad intrappolarsi , vi servirà la conclusione della trattativa sopra un vassoio d’argento, non può certo tirarsi indietro, e a noi non resterà che porgere il modulo d’ordine.

 IL FANFARONE

Egli si mostrerà a voi ostentando abiti griffati, orologi d’oro, bracciali o collane, vi farà credere che per lui il denaro non è certo un problema.

Vi parlerà del suo lavoro, dei suoi soci e dei grossi ed importanti clienti.In tutti i modi sente la necessità di buttarvi in faccia i traguardi raggiunti nella vita, insomma la sua importanza.

A differenza del cliente precedente questo cliente è uno specchio riflesso, ovvero è l’esatto contrario di quello che vuole manifestare. Probabilmente è un pessimo pagatore, pieno di debiti e cambiali, passa più tempo a pensare come recuperare denaro più che a come investirlo o spenderlo.

Come dobbiamo comportarci ?  Mostratevi sempre  suoi amici, dategli importanza, chiedete consigli e mostratevi interessati a come sia riuscito ad ottenere tutto questo successo.

Anche lui non pago del suo ego si intrappolerà da solo. L’unica cosa che dovrete fare appena lascerà il vostro ufficio è incassare immediatamente l’assegno.( non si sa mai ).

 IL CONDANNATO A MORTE

Il comportamento di questo cliente ricorda quello che aspetta da un momento all’altro l’esecuzione del boia. E’ sempre spaventato e probabilmente ha timore della sua stessa ombra. E’ talmente ansioso che tende a  contagiare anche il  venditore. Non sta mai fermo, si muove di continuo e giocherella con qualsiasi cosa gli si trovi a portata di mano, ha paura e si vede .

E’ sempre dubbioso e a volte sgarbato, per il semplice fatto che teme di essere messo in imbarazzo, di dover rispondere a domande che rientrano nel personale  o essere manipolato e costretto all’acquisto.

Questo è un cliente difficile che va preso con le pinze. Osservatelo con attenzione cercate di trovare un particolare che vi possa permettere di complimentarvi con lui. Non indagate sulla sua vita privata mettetelo a suo agio, parlategli di voi senza dilungarvi troppo sul vostro lavoro.

E’ fondamentale che all’apparenza la discussione del prodotto passi in secondo piano. Cercate interessi comuni, fatelo sentire importante, questa situazione per lui inusuale lo spiazzerà e una volta creata una sorta di empatia sfoderate le vostre armi vincenti.