Camiceria, l’evoluzione del settore raccontata da un agente di commercio

Intervista a Paolo Lambertini

Oltre tre decadi di esperienza nel campo della moda, coniugando le esigenze aziendali con quelle del commercio al dettaglio. Paolo Lambertini è un agente di commercio che da anni lavora per diversi brand del settore e, attraverso la sua attività, ha vissuto in prima persona l’evolversi del mercato delle camicie sia dal punto di vista dell’attrattiva del prodotto da parte di nuovi clienti, sia nell’inevitabile rivoluzione del mercato dell’abbigliamento. Scopriamo insieme a Paolo Lambertini, i profondi mutamenti del settore negli ultimi trent’ anni e come l’attività dell’agente di commercio abbia dovuto adeguarsi al cambiamento con formule innovative; ma anche quale sarà il trend futuro per l’attività dei piccoli negozi e quali sono le prospettive future dell’e-commerce.

Ci racconti in che cosa consiste il lavoro dell’agente di commercio e da quanti anni lo svolge?

L’agente di commercio, fino a poco tempo fa, ritrae la classica figura che mette in contatto il negoziante tradizionale con l’azienda che produce, e che cerca per quanto gli è possibile di coniugare le esigenze di una e dell’altra parte, avendo la sensibilità di capire quelle che sono le regole dell’azienda mandante ed in base a queste proporsi al mercato in modo di creare business. Per quanto mi riguarda, svolgo quest’attività ininterrottamente dal 1981.

Lei è un agente plurimandatario, ci parli di questa scelta e delle differenze rispetto agli agenti monomandatari?

L’agente plurimandatario (lo dice la parola) è quello che possiede i mandati di aziende diverse e si propone al mercato con un pacchetto di offerte più ampio ed articolato al fine di rappresentare una scelta la più varia ed interessante possibile per acquisire all’interno del punto vendita uno spazio sempre maggiore e con esso un fatturato importante.

L’agente monomandatario invece, rappresenta per contratto un’unica azienda, spesso un unico brand della stessa azienda, lavora in esclusiva con gli oneri ed onori che questo comporta, nel senso che fin che un marchio è forte ed il mercato lo richiede il lavoro consiste per lo più nel selezionare la clientela, diversamente quando un marchio non è richiesto o è in fase di start-up, il lavoro si indirizza verso lo scouting e la ricerca di potenziali clienti.

Quali sono le sue esperienze nel settore camiceria?

Nello specifico la mia realtà nel settore della camiceria vanta un know how di tutto rispetto, non solo per i tanti anni che frequento il settore, ma anche per le esperienze che si sono concretizzate nello specifico all’interno di svariate aziende di camiceria, dandomi l’opportunità e di conseguenza la conoscenza dei vari modi di interpretare il mercato creandomi la capacità di arrivare alla conclusione o nel peggiore di casi alla non conclusione consapevole della vendita.

Oggi quanto è cambiato il mercato dell’abbigliamento e la figura dell’agente rispetto agli anni passati?

Il mercato dell’abbigliamento negli ultimi anni ha subito una rivoluzione che ritengo epocale di non ritorno, mi spiego meglio, alla fine degli anni 80 e per gli anni 90 l’affacciarsi dei primi supermercati e gallerie commerciali con negozi direzionali delle company, la “bottega” tradizionale ha subito il primo forte contraccolpo, vedendosi erosa quella cospicua parte di fatturato che è andato in questa nuova realtà. A seguire, la fine degli anni 90 e l’avvento del nuovo millennio ha portato la venuta degli outlet dove il cliente tradizionale si è trovato la ditta fornitrice come concorrente di sè stesso, con politiche commerciali da parte delle aziende, suicide tese esclusivamente al profitto del momento senza pensare minimamente alle ripercussioni che questa scelta avrebbe portato, di conseguenza un ulteriore dimezzamento del fatturato da parte della clientela usuale. Aggiungo che negli ultimi 15 anni è avvenuto un cambiamento di costume notevole per il quale si sono sovvertite determinate regole del vestire, ovvero giacca e cravatta non sono poi così indispensabili nemmeno nei ruoli di management e/o istituzionali. Arrivando ai giorni nostri, internet e conseguentemente l’ e-commerce, sta spostando le abitudini all’approccio del prodotto e del consumo, l’internauta più avveduto si muove su un mare di offerte a 360 gradi nel quale le camicie fanno parte di questo contesto.

Va da sè che la figura dell’agente di commercio per sopravvivere in questo cambiamento è dovuta mutare andando nella direzione più imprenditoriale del lavoro, maggiori investimenti, la creazione di veri e propri show room sempre più completi ed articolati, rivolti ai clienti che nel frattempo sono rimasti, ampliando ed affinando sull’alto la proposta con prodotti ed accessori sempre più sofisticati e di nicchia anche non strettamente legati all’abbigliamento.

Quali consigli darebbe ai negozianti per affrontare il mercato attuale? A cosa bisogna prestare particolarmente attenzione?

Premesso che dare consigli non è certo il mio forte (il bello della vita è poterla interpretare a proprio modo in base alle proprie esigenze), azzardo l’ipotesi che a breve ci sarà purtroppo un’ulteriore massiccia chiusura dei negozi tradizionali per la forte crisi economica che ha colpito il nostro paese e nello specifico il nostro settore. Ritengo ci si possa difendere in due modi: il primo nel cercare delle collaborazioni con le aziende che si prestino a condividere il rischio d’impresa col negoziante tradizionale il quale diventerebbe una sorta di concessionario del brand nella propria area geografica; il secondo modo: sarà premiato chi riuscirà a dare una connotazione estremamente personale e genuina alla propria “bottega” innanzitutto vivendola in prima persona comunicando la propria personalità alla clientela finale attraverso una selezione di prodotti/gusto che rispecchino uno stile unico, un pò come è avvenuto per gli alimentari quando i supermercati hanno ucciso i negozi tradizionali, i sopravvissuti sono stati tali perchè sono riusciti ad offrire delizie che la grande distribuzione non è in grado di gestire.

Purtroppo è un cane che si morde la coda, l’attenzione va rivolta all’aspetto economico quando invece ci sarebbe bisogno di un rilancio e coraggio sulle nuove proposte, di forti investimenti in un paese, l’Italia, in cui tutto è difficile, complicato e farraginoso a partire dall’esempio in negativo di chi ci governa!

Secondo lei, quali sono le prospettive future del settore moda e soprattutto quelle della moda online?

Per quanto riguarda le prospettive future riguardanti il nostro settore nel periodo medio breve non vedo cambiamenti in positivo, se non nelle singole iniziative che racchiudano proposte estremamente personali ed innovative nelle quali si percepisca anche la passione per quello che si fa.

Invece riguardo la moda on line, sono i dati che parlano, il trend è estremamente positivo, il cambiamento del costume ha portato a nuove abitudini con una scelta globale. Mi viene da dire però che quando la gamma è praticamente infinita il rischio di perdersi in questo oceano potrebbe rappresentare per molti utenti una difficoltà nella distinzione dei prodotti qualificati da quelli fake, ecco perchè un portale quale Kamiceria coniuga i pregi del mercato tradizionale in termini di proposta concentrata del made in italy selezionando a monte i fornitori in base a parametri nei quali le brutte sorprese sono filtrate dall’esperienza e dalla professionalità dei selezionatori, alla scelta praticamente infinita che un negozio normale non può dare, offrendo soprattutto al mercato estero una vetrina reale di un pool di aziende italiane specializzate: gran bel lavoro, una grande intuizione!!

Paolo Lambertini è un’agente di commercio presso REBEL SNC e rappresenta camicerie come Ingram e Alea.