Gran parte delle guide che si trovano in rete su come incrementare il propiro stipendio sono pura spazzatura. Non solo perchè gli stipendi sono un argomento, per la situazione economica attuale, molto delicato, ma anche perchè i cosidetti guru spesso sono afflitti da copia incolla e ricicliaggio del materiale.
Per fortuna ci vengono incontro le ricerche psicologiche, evidenziando ciò che conta nella negoziazione di un salario più alto.
1 aprire le trattative
se mai provi mai potrai ottenere qualcosa. Questo è poco, ma sicuro. Molti, anzi moltissimi, non “stringono” nulla perchè non osano chiedere. Chi osa alla fine ottiene di più di chi si limita a lametarsi della sua bassa paga. Gerhart e Rynes (1991) hanno dimostarto che chi è disposto a negoziare solitamente ottiene un salrio di base più alto.
Potrà sembrare banale, ma moltissimi di noi già a questo primo punto cascano.
2 buttare l’ancora
molte startegie di negoziazione consigliano di aspettare che sia l’altro a fare la prima mossa proponendo una cifra. Sbagliato. Questa prima cifra ha la funzione di ancora attorno alla quale si sviluppa la trattativa. Fare noi la prima proposta può essere utile per mettersi a discutere attorno a cifre che riteniamo ragionevoli.
Gli studi dimostrano come questa prima offerta influenzi effettivamente tutta la trattaiva successiva.
3 partire alto
questa è una mossa base, chiedo 100 per ottenere 80. E’ bene buttare l’ancora un pochino più in là, in modo tale che se l’altro tende al ribasso si riesce comunque a chiudere alla cifra desiderata.
4 essere spiritosi
quando si propone il prezzo può essere che l’altro non la prenda bene. Un buon modo per smorzare la tensione, dicendo comunque ciò che si ha in mente, è quello di essere spiritosi, magari facendo seguire alla propia proposta una battuta.
L’umorismo, se usato al momento giusto, può fare la differenza nella riuscita di una tarttativa.
5 competere
che ti piaccia o no la contrattazione dello stipendio è un gioco, fatto di finezze e colpi bassi. Marks e Harold (2011) sostengono che per una trattativa di successo si deve essere disposti ad imporsi, travisare e minacciare.
6 collaborare
non devi essere solamente oppositivo. Una volta che hai capito cosa vuole il tuo “avversario” puoi anche aprirti, mostrandoti sensibile (ma non troppo) alle sue richieste.
7 dimenticarsi gli stereotipi
se sei donna o uomo poco conta, come poco conta il sesso della persona che hai davanti. Lasciamo gli stereotipi agli uomini delle caverne. Ognuno ha le sue armi e il suo stile, l’importante è utilizzarli al meglio.
8 essere audaci
un aspetto fondamentale della trattativa è il rischio. Chi non sa rischiare è, e rimarrà, un pessimo negoziatore.
La paura di osare è un fattore cruciale nell’insuccesso.
9 convincersi che ne vale la pena
un blocco comune durante la trattativa è pensare che non ne valga la pena. Beh, non è vero, sul lungo periodo anche solo 50 euro al mese fanno la differenza.
Concludendo:
prima di andare ad un colloquio è sempre bene informarsi sul salario medio per quel tipo di lavoro, in modo da non farsi cogliere impreparati e saper controbattere al vostro futuro capo, che probabilmente si è già studiato bene questi punti
- Fonte: PsyBlog
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