Come far cambiare idea alle persone

by Matteo Radavelli on maggio 21, 2012

Cambiare il pensiero delle persone non è sicuramente facile.

Ognuno di noi ha la tendenza a far perdurare le proprie idee ed i propri atteggiamenti, indipendentemente dai tentativi di influenza altrui, soprattutto se il messaggio trasmesso non è per noi direttamente rilevante o non stiamo prestando adeguata attenzione.

Ma cosa si potrebbe fare per convincere le persone  a cambiare idea?

E’ risaputo, ognuno da grande importanza alle proprie idee ed alla propria voce, interna o esterna che sia; pertanto un metodo per indurre il cambiamento potrebbe essere proprio quello di portare le persone a genereare autonomamente le domande  e le risposte atte ad esso, accendendo “solo” la miccia.

Questo atteggiamento non è così folle come potrebbe apparire. Ognuno di noi è costantemente incoraggiato a persuadere sè stesso. Ecco alcuni esempi tratti dalla vita quotidiana:

• la mamma che da piccoli ci riprendeva dopo una marachella, chiedendoci (più o meno gentilmente) di riflettere su quanto fatto;
• la richiesta, presente in più contesti sociali, di immedesimarci nei panni dell’altro e di sforzarci a comprendere il suo punto di vista;
• il tentativo di autoconvincimento (o eteroconvincimento) che attuiamo durante una scelta di cambiamento, come smettere di fumare o dimagrire;

Esiste quindi una serie infinita di situazioni in cui parliamo con noi stessi, o perchè motivati a farlo o perchè (più o meno) sottilmente spinti da qualcuno.

Auto-persuasione

Funziona? Può fare la differenza?

Nel 1954 Janis e King iniziarono ad indagare questo concetto tramite la presentazione diretta di un discorso discorso ad alcuni partecipanti ed indiretta (ascoltavano distaccati) ad altri. I ricercatori dimostrarno, chiedendo ad uno degli ascoltatori passivi di presentare a sua volta una discorso su un argomento nuovo, che tendenzialmente le persone si (auto)convincono maggiormente quando attivamente coinvolte nella produzione di contenuti, anche se questi non  sono direttamente in linea con il loro punto di vista iniziale.

E’ lo stesso meccanismo spesso utilizzato contro il fumo: si è più determinati a smettere se diventiamo noi stessi portatori (attivi) di un messaggio anti-fumo rispetto che ascoltatori passivi; altrimenti basterebbero gli avvisi funesti scritti sui pacchetti di sigarette (Brinol et al., 2012).

La spiegazione del funzionamento di questo meccanismo sembra quindi essere abbastanza semplice: la grande capacità di convincere noi stessi (tramite l’auto-persuasione) derviva proprio dal fatto che siamo i maggiori esperti del destinatario del messaggio, conoscendone risorse, punti deboli ed argomenti sensibili.

Per fare cambiare idea ad una persona resta solo da trovare il modo per portarla a riflettere  su un argomento producendo attivamente le proprie idee e non ascoltando passivamente quelle altrui.

- Fonte: PsyBlog