Comunicazione Emozionale con la Tecnica degli Ancoraggi.

In un articolo precedente abbiamo visto come con la tecnica del Rispecchiamento puoi creare empatia con il tuo interlocutore e quindi riuscire a comunicare in maniera più efficace.

Oggi, invece, voglio parlarti delle ancore, uno strumento molto utile per creare Rapport con chi ti sta ascoltando.

Con il termine “Ancoraggio” si indica un interruttore emozionale che puoi utilizzare quando desideri predisporre positivamente il tuo interlocutore. In altre parole, puoi creare dei grilletti che evocano emozioni positive.

Il Cane di Pavlov è un classico esempio di ancoraggi: gli sperimentatori, quando portavano cibo al cane, facevano suonare una campanella. Questo meccanismo lo utilizzarono per molti giorni. Ad un certo punto fecero suonare la campanella senza portargli il cibo. Anche in assenza di esso, il cane salivava come se fosse presente. In pratica si era creato un legame tra il suono della campanella e il cibo, una neuro-associazione, uno stimolo-risposta molto potente.

Ma gli ancoraggi possono essere naturali e presenti nella realtà di tutti i giorni. Un particolare profumo ti ricorda una persona cara, una canzone ti ricorda un estate, un particolare sapore ti rimanda a vecchi ricordi, un particolare gesto fatto dal tuo interlocutore ti ricorda un’altra persona. Le ancore si creano naturalmente e sono degli stimoli che attivano dei percorsi neurali che accedono a ricordi, immagini e sensazioni.

Questo lo sanno bene i pubblicitari che in alcuni spot inseriscono colonne sonore di successo che attivano particolari stati d’animo. Chi vede lo spot associa inconsciamente lo stato emozionale al prodotto reclamizzato.

Anche noi possiamo creare artificialmente delle ancore. Ad esempio, puoi creare nel tuo interlocutore un “pulsante” che fa scatenare in lui un’emozione di forte predisposizione o accordo. E puoi farla scattare proprio quando gli proponi qualcosa.

Vediamo come funziona.

Supponi di stare amabilmente conversando con un tuo cliente. Durante questa piacevole conversazione il tuo cliente spesso e volentieri ride alle tue battute o racconti. Tutte le volte che accede a queste esperienze positive (ride) hai la possibilità di “piazzare un’ancora”. In quei precisi istanti puoi dargli una pacca sulla spalla o fare qualche altro gesto particolare. Per sistemare l’ancora efficacemente devi ripetere l’operazione più volte (anche quattro o cinque volte): quando ride ripeti il gesto in maniera identica o tocchi la sua spalla sempre nello stesso punto. Inoltre, l’ancora è più efficace se fissata quando accede allo stato emotivo positivo e raggiunge il “massimo picco emozionale”, cioè quando ride di gusto e non quando accenna un leggero sorriso.

Se l’ancora è stata sistemata efficacemente, quando riprodurrai il gesto o gli dai la pacca sulla spalla, accederà nuovamente allo stato positivo. In questo modo hai creato un “interruttore emozionale” da utilizzare quando gli proporrai qualcosa. Assocerà la tua richiesta allo stato emotivo positivo predisponendosi al consenso.

Inoltre, puoi usare le ancore per stabilire empatia con il tuo interlocutore.

Puoi chiedergli di raccontarti un’esperienza particolare che ha avuto, ad esempio se si è mai sentito piacevolmente coinvolto e interessato da qualcuno. Ti parlerà di qualcun altro e accederà all’esperienza. Lo noterai dal fatto che gli occhi si sposteranno in una particolare direzione, dall’espressione del suo viso o da un sospiro. Quello è il momento per piazzare l’ancora.

Quando accede al ricordo e comincia a raccontartelo, fissa l’ancora: una pacca sulla spalla o un particolare gesto. Più volte ancorerai, nello stesso punto o nello stesso modo, più l’interruttore sarà potente. Per riuscirci dovrai far accedere più volte l’interlocutore all’esperienza con delle domande specifiche.

In questo modo puoi creare un “pulsante” da utilizzare tutte le volte che vuoi creare empatia con una determinata persona.

Naturalmente, devi usare molta etica nell’applicare questa tecnica e seguire sempre lo schema Win-Win: vinco io – vince tu. In altre parole, se spingi qualcuno a fare qualcosa contro la sua volontà, in seguito se ne accorgerà.

Agire in maniera manipolativa è la strada più breve per farsi “terra bruciata” attorno e perdere in poco tempo tutti i tuoi clienti. Inoltre, ricorda che i pettegolezzi negativi circolano molto velocemente: nel giro di poco tempo nessuno vorrà avere più contatti con te. Comunicare seguendo lo schema win-win significa attuare uno scambio equo dove entrambe le parti sono vincenti.

Inoltre, ricorda sempre che il modo migliore per costruire Rapport, è interessarsi sinceramente al benessere dell’altro. Se ti concentri sul benessere dell’altro, questa intenzione positiva sarà trasmessa nella sua mente grazie alla comunicazione non verbale. Questo elemento apporterà efficacia alla tua comunicazione in quanto il suo inconscio tenderà a fidarsi di te. Se, invece, vuoi ingannare chi ti sta di fronte o manipolarlo, anche questa intenzione negativa sarà decodificata dall’altro, con il risultato che il suo inconscio tenderà a porre delle difese.

Hai mai usato questa tecnica? Raccontami la tua esperienza e lascia un commento qui sotto.

A presto

Simone.