Il piano di marketing – L’analisi delle opportunità di business

Bill Gates, fondatore di Microsoft, pensava che il sistema operativo Linux fosse il suo principale concorrente potenziale. Era vero, ma fino ad un certo punto. Gates dimenticava Google. Quando si realizzò la confluenza fra i siti web e la diffusione della banda larga, il motore di ricerca divenne la più grande minaccia per la Microsoft. Bill Gates, allora, cercò di rispondere con il motore di ricerca Bing, acronimo di “But It’s Not Google”. Ma, appunto, non era Google.

Eppure, Microsoft aveva avuto molte possibilità di entrare nei motori di ricerca, ma non ha visto in questo business una opportunità abbastanza presto da riuscire a dominare il mercato.

La storia dei Microsoft e Google insegna che cogliere una opportunità vuol dire ottimizzare il business. Un buon manager ne è sempre alla ricerca ( le opportunità ci sono sempre ) e, quando le trova, le inserisce in un piano d’azione in modo da far crescere il volume di affari.

Una opportunità può essere rappresentata da :

• una innovazione di prodotto
• una nuova promozione
• una nuova partnership
• una nuova iniziativa commerciale
• …

e deve essere trasformata in un successo commerciale. Non tutte le opportunità sono uguali : alcune assicurano piccoli progressi mente altre possono sconvolgere completamente le regole del gioco.

Chiaramente, non tutte le opportunità possono essere colte : i capitali, infatti, devono essere sufficienti a supportare le opportunità individuate ed i tempi devono essere maturi affinchè esse possano essere inserite nella strategia aziendale.

Ci vogliono disciplina e pianificazione affinchè possano essere chiarite le opportunità di marketing.

Una corretta analisi delle opportunità si fonda sul seguente schema.

L’OPPORTUNITA’

• Quale è la dimensione di ciascuna opportunità ( è migliorativa o sconvolge le regole del gioco ) ?
• Quanto costa portare avanti l’opportunità individuata ?

ANALISI INTERNA PER SCOPRIRE L’OPPORTUNITA’

• Chi fabbrica il prodotto ?
• A quali costi lo fabbrica ?
• In quanto tempo vengono evasi gli ordini ?

ANALISI ESTERNA PER SCOPRIRE L’OPPORTUNITA’

• Chi distribuisce il prodotto/servizio ?
• Quali sono i canali di vendita più appropriati ?
• Da chi sarà composto il team di vendita ?
• Quale è il piano di vendita ?

Quale è il budget di vendita ?

Quali sono gli incentivi per i venditori ?

ANALISI DEI PARTNER

• Quanto sono affidabili i partner commerciali ( es. fornitori ) ?
• Chi sono i principali partner per la produzione/vendita del prodotto/servizio ?
• Quali sono le altre persone/aziende che possono contribuire al successo ?
• Chi può aiutare a rafforzare il budget destinato al marketing ( quali sponsor ) ?
• E’ possibile sviluppare sinergie, ovvero una azione combinata più efficace della sommatoria dei singoli interventi ?
• Esistono opzioni alternative nel caso uno o più fornitori vengano meno ai propri impegni ?

ANALISI SULLE PROSPETTIVE

• Quali saranno i risultati del business tra 1-3-5-10 anni se si realizza l’opportunità ?
• Quali steps raggiungere e in che tempi per realizzare gli obiettivi ?
• Come verranno misurati gli obiettivi ?
• Quali sono gli obiettivi intermedi per migliorare il business ?
• E’ previsto un piano di uscita in grado di non pregiudicare l’azienda qualora l’opportunità non dovesse dimostrarsi tale ?

E’ vero che Bill Gates non ha mai avuto paura di diventare povero ( in una intervista dichiarò che tanto avrebbe comunque continuato a “mangiare hamburger da due dollari!" ). E’ vero,però, che spesso le grandi aziende nascono da piccole opportunità, colte prima che se ne accorgano gli altri.

Piero Iacono