Tecniche di Vendita: Crea una Proiezione Positiva del Futuro.

I nostri pensieri influenzano la nostra realtà.

Per la PNL qualsiasi distinzione tracciamo tra il nostro interno e l’ esterno, è arbitraria. Quella che chiamiamo realtà non è altro che un’interpretazione di frequenze (visive, uditive etc…) operata dalla nostra neurologia e dai nostri processi mentali e che ci crea l’illusione di una “separazione” dalla realtà esterna. Ma in realtà questa “realtà” esterna è interconnessa a noi. Di conseguenza, i nostri pensieri possono influenzare la nostra realtà.

Troppo spesso, invece, il primo ostacolo per una comunicazione efficace, siamo proprio noi stessi. Ci facciamo condizionare dalle esperienze negative del passato. Così ci creiamo una realtà negativa che influenza negativamente anche il presente. Questo invece è un errore. Al massimo le esperienze del passato possono servirci come punto di riferimento, per capire dove abbiamo sbagliato e non commettere sempre gli stessi errori.

La nostre memoria, infatti, è un sistema chiuso che non può conoscere più di quello che gia’ contiene. Il mondo, invece, è pieno di opportunità, che non aspettano altro che di essere colte. Per questo dobbiamo recuperare la curiosità di quando eravamo bambini, di quando si scopriva una nuova realta’ e lo si faceva sempre con animo positivo.

Per questo è importante creare una proiezione positiva del futuro. Ad esempio, nella vendita, prendi sempre come assunto che le persone che hai di fronte hanno bisogno, vogliono e desiderano quello che gli stai per proporre. Con questo atteggiamento mentale, sarai sempre in grado di agire in una maniera tale da permettere al tuo cliente di acconsentire alla tua proposta. Tu non sai in anticipo in che modo succederà questo, ma sai che succederà. Il tuo compito è quello di aiutare l’interlocutore ad arrivare al punto di decisione. Pensa di essere un assistente alla decisione dell’interlocutore, aiutandolo mentalmente a fare una scelta.

Anticipare positivamente è come andare nel futuro. Puoi farlo. In un post precedente abbiamo visto come, con la tecnica del ponte sul futuro, è possibile anticipare positivamente il futuro. In quel contesto viene utilizzata, ed è molto utile, per vincere la paura di parlare in pubblico. Puoi utilizzare la stessa tecnica per aiutare il tuo cliente a vincere la paura di prendere una decisione sbagliata.

Devi aiutare il tuo interlocutore a crearsi un immagine mentale del futuro. Puoi aiutarlo a proiettarsi vari minuti, ore, giorni, anche anni, nel futuro e immaginare come potrà godere dei risultati di quello che gli stai proponendo. Facendo così, crei un futuro che ancora non esiste. Immagini un futuro per i tuoi clienti. Questo futuro diverrà realtà grazie alla tua capacità di portarlo a prendere una decisione che lo porterà dall’immaginario al reale. Inoltre, pensa sempre che quello che hai immaginato è un futuro minimale, basato su quello che conosci attualmente e che, invece, il futuro reale potrebbe essere ancora meglio.

E’ importante partire sempre da presupposti positivi. Aiuta il tuo cliente ad esprimere il consenso alla tua proposta. Se ci dovesse essere un “no”, fà sì che lo dica e se ne assuma la piena responsabilità. Ma non dire “no” tu per la persona che hai di fronte.

Pensa sempre in positivo in ogni cosa che fai. Nel parlare e nel linguaggio del corpo. Nel tuo comportamento, nel tuo rispecchiare e nel tuo andare a ritmo. Anche nel tuo approccio con il cliente, coltiva sempre un’attitudine positiva, lui la sentirà e ne sarà influenzato.

Vi aspetto numerosi nei commenti per sapere le vostre impressioni in merito.

A presto.

Simone.