Vendere solo il prezzo?!?

Quando un potenziale cliente non percepisce nessuna differenza tra la nostra offerta e quella di un nostro competitor, cosa conterà realmente nella sua valutazione d’acquisto? Il prezzo!

Come fare per allentare questa pressione sul prezzo e cercare di perseguire al meglio gli obiettivi di marginalità?

E’ ovvio e logico che a parità di offerta il cliente consideri esclusivamente l’aspetto economico. Come potrebbe essere altrimenti?

La responsabilità principale di questa situazione è però quasi sempre del venditore perché, nel suo processo di vendita, troppo spesso non c’è una metodologia strutturata per far percepire al cliente quali siano i reali fattori di differenziazione del suo business rispetto a quello dei competitor.

Troppo spesso infatti il focus principale si concentra sull’aspetto “vendita di merce” (prodotto o servizio che sia), senza entrare nella dimensione della “vendita di valore” che si concentra sul reale valore per il cliente.

Non c’è altro oltre alla merce e, di conseguenza, non c’è altro oltre al costo d’acquisto.

Nella maggior parte dei casi i prodotti e servizi, al giorno d’oggi, hanno tutti le stesse caratteristiche con una conseguente e ovvia pressione sulla necessità di fare sconti per poter chiudere le trattative.

In questo articolo tralascio completamente la gestione del prezzo, se vuoi approfondire puoi leggere  3 Passi per Ridurre le Richieste di Sconto. Vorrei concentrarmi invece su quello che puoi fare prima di arrivarci.

Su cosa puoi costruire un’efficace differenziazione competitiva, tralasciando le caratteristiche del tuo prodotto/servizio? Ecco i principali elementi:

• Referenze: è una questione di forma-mentis. Abituati a chiedere referenze scritte ai clienti che hai servito, nelle quali ciascuno di loro esprime (se c’è stata) la soddisfazione e i benefici che ha ottenuto appoggiandosi a te o alla tua azienda. E’ un ottimo elemento per posizionare la qualità della tua offerta e di conseguenza per differenziarla agli occhi del cliente.
• Fattori di Rischio: fai in modo di oggettivare come riduci i fattori di rischio che il cliente ha acquistando il tuo prodotto/servizio, traducendo la cosa in benefici oggettivi per lui.
• Relazioni: valorizza le relazioni che hai all’interno della organizzazione, capitalizzandole durante la trattativa e ricordati sempre di Vendere alle Persone Giuste
• Servizi Accessori: sono i servizi secondari collegati al tuo prodotto o al tuo servizio, che possono generare dei benefici secondari nell’organizzazione del cliente. Essi sono in grado di generare il famoso Valore Aggiunto. Esplora tutte le dimensioni del valore per il cliente, concentrandoti anche sulle implicazioni nella sua organizzazione dei tuoi servizi secondari.
• Esperienza: se hai dei casi di successo (preferibilmente nello stesso settore del tuo cliente) illustrali nella trattativa e mettiti nelle condizioni di capitalizzarli, oggettivando per il cliente come questa tua esperienza diventi un beneficio anche per lui.
• Team di Vendita: tutte le persone della tua azienda che partecipano alla trattativa (specialisti, tecnici, personale d’implementazione, ecc…) possono essere un ottimo elemento di differenziazione competitiva nel momento in cui il cliente ha ben chiaro il beneficio che gli genereranno. Oltretutto tu sei il primo ad essere nel team di vendita, ed il primo a doversi differenziare rispetto all’altro venditore.
• Processo di Vendita: la qualità del tuo processo di vendita determina in modo direttamente proporzionale la tua possibilità di chiudere la trattativa. Il modo in cui approcci e gestisci la trattativa è il primo elemento che permette al tuo potenziale cliente di differenziarti da un commerciale di un’azienda concorrete.

Fai questo semplice esercizio ogni volta che sei di fronte ad una trattativa con uno scenario decisamente competitivo.

1. Elenca i punti di forza che il concorrente ha su di te, dal punto di vista del cliente (scrivi!).

2. Elenca i punti di forza che tu hai sul concorrente, sempre dal punto di vista del cliente (scrivi!).

3. Elimina le cose che possono essere dette sia da te che dal tuo concorrente. Non sono elemento di differenziazione quindi non ci interessano.

4. Fai lo stesso con i punti deboli di ciascuno.

5. Individua azioni per smorzare le tue debolezze e valorizzare i tuoi punti di forza (sempre dalla prospettiva del cliente).

6. Esplora le altre dimensioni di differenziazione competitiva elencate qui sopra e definisci come introdurle nella trattativa.

Ovviamente la chiave è ragionare tutto dal punto di vista del cliente, e concentrarsi sulle azioni che gli facciano percepire realmente i fattori di differenziazione della tua offerta.

Sicuramente tutto questo non azzera la pressione sul prezzo, ma la allenta decisamente, permettendoti di perseguire al meglio i tuoi obiettivi di margine.

Come sempre se ti va, LASCIA UN COMMENTO qui sotto. Confrontiamoci su cos’altro può essere fatto per vincere sulla concorrenza non usando semplicemente il prezzo.

Buone Vendite!

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Di Andrea Grassi