Ho davanti agli occhi un dato quantomeno allarmante: il 35% dei clienti è insoddisfatto dalla qualità delle proposte scritte nelle offerte commerciali dei propri fornitori, mentre solo un 13% di questi
ultimi lo percepisce come un problema del proprio processo di vendita.
L’insoddisfazione riguarda più aree…
Partiamo però dall’inizio.
Da dove esce questo numero?
Come ben sai il network Infoteam di cui Ekis è referente italiano è impegnato a diffondere metodologie per sviluppare la capicità di vincere nella vendita complessa B2B.
Periodicamente sviluppiamo, in collaborazione con il Dipartimento di Ricerca del Frankfurter Allgemeine Zeitung, una survey nella quale intervistiamo i clienti e i loro fornitori con l’obiettivo di mappare i rispettivi punti di vista relativamente al successo o al fallimento delle trattative.
Il tutto per fornire ai venditori una migliore comprensione di cosa desidera la controparte, individuare fattori di differenziazione dalla concorrenza e aiutare a sviluppare il processo di procurement.
Torniamo alle Proposte Scritte…
Diversi hanno dichiarato cose del tipo “Troppo spesso ricevo proposte che non sono collegate per niente con quello che ho richiesto!”.
Immagino l’enorme punto di domanda che ti è spuntato sulla testa. In effetti anch’io mi chiedo come questo sia possibile… ma è terribilmente vero e frequente.
Una delle domande che viene fatta rispetto all’efficacia delle proposte è proprio “Quali devono essere i contenuti o le caratteristiche di una proposta scritta di un tuo fornitore perché tu la possa reputare valida e soddisfacente?”
Ecco cosa dicono i clienti…
# 1 – Completa, ben strutturata e con una COMPRENSIBILE descrizione della soluzione e delle ragioni del prezzo.
Il punto qui non è che sia chiara per noi ma quanto piuttosto risulti comprensibile per il cliente. Sia da un punto di vista della spiegazione di come la soluzione indirizzi i problemi evidenziati sia dell’insieme delle ragioni che determinano il livello di prezzo.
# 2 – Un Piano di Implementazione della soluzione chiaro e strutturato.
La domanda a cui il cliente cerca una risposta è “chi deve fare, che cosa ed entro quando” nel momento in cui deciderà di impegnarsi con te e la tua azienda. Specie per progetti complessi è un elemento da tenere in forte considerazione.
#3 – Una Quantificazione dei Benefici della soluzione per aiutare la vendita interna del progetto.
Spesso (anche se il nostro compito è evitare che succeda) è qualche membro del Centro Decisionale del cliente che si occuperà di vendere all’interno della propria organizzazione il tuo progetto. Per aiutarlo (visto che non è un venditore) a motivare il tuo progetto (rispetto anche a quello dei competitor) devi pensare di quantificare una sorta di ROI collegato alla tua soluzione.
Non è una cosa che puoi fare da solo, devi coinvolgere il cliente nella sua stesura, ma organizzarti per farlo rende la proposta decisamente più killer.
#4 – Un buon sommario dell’attuale posizione.
# 5 – Un comprensibile e semplice riassunto per il management.
Il top management non è spesso interessato a tutti i dettagli di una proposta (soprattutto quelli tecnici) e demanda agli “esperti” della sua organizzazione la loro analisi.
Valuta invece quella parte legata al business e all’impatto sulle performance.
E’ quindi sempre bene inserire una sorta di riassunto che in una tavola, massimo due, sintetizzi problemi, benefici della tua soluzione e fattori di differenziazione rispetto ai competitor.
# 6 – Una presentazione dei rischi collegati alla soluzione e di come minimizzarli.
# 7 – Una serie di progetti di referenza o casi di studio.
Organizzati per strutturarli e produrli. Aumentano molto l’autorevolezza delle proposte e, molto spesso, anche per sola riprova sociale, fluidificano dei processi decisionali.
# 8 – Uso minimo di testo standard.
C’è una cosa che io detesto nelle proposte e, purtroppo, lo detestano anche i clienti: l’approccio del copia-incolla. Se stai copiando e incollando pezzi dell’offerta stai fornendo informazioni poco rilevanti a quel caso e soprattutto stai passando messaggi senza un vero valore per quello specifico cliente.
Se dalle proposte manca il valore e i fattori di differenziazione, l’unica cosa che conterà sarà spesso solo il prezzo.
Paragona questo breve elenco alle caratteristiche delle tue proposte.
Se non corrispondo prendi spunto per integrarle con quello che manca.
La statistica dà ragione alle proposte complete. Una proposta efficace non garantisce il successo nella vendita ma, tutte le proposte rifiutate, sono quasi sempre quelle che avevano proposte scritte inadeguate.
Che ne pensi? Se ti va LASCIA UN COMMENTO.
Buone Vendite!
Pacman
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Snake