Comunicare aiutando l’altro ad essere se stesso.

Come abbiamo visto in precedenza, comunicare significa relazionarsi con altri essere umani. L ’essenza stessa della comunicazione è l’interazione con gli altri. Per questo è importante, se vogliamo che la nostra comunicazione sia efficace, che instauriamo un rapporto di fiducia e affinità con chi ci sta ascoltando. In sostanza dobbiamo creare Rapport.

Un modo per riuscire è aiutare il tuo interlocutore ad essere se stesso.

Ogni persona è un centro di attività, diverso l’uno dall’altro. Il nostro obiettivo non è quello di costringere, ma di lasciare che l’altro si sviluppi secondo la sua naturale maniera di essere, il meno possibile vincolata a livello conscio.

In pratica, ricordati di dare sempre al tuo interlocutore il potere. La gente vuole potersi autodeterminare, vuole il controllo delle proprie decisioni. Se chi hai di fronte si sente in posizione subordinata, nascerà il risentimento, che ostacola la comunicazione. Se invece vuoi essere apprezzato, devi tu per primo apprezzare l’altro.

Una tattica è considerare la persona con cui stai parlando unica ed eccezionale. Assolutamente non devi mai dispezzarla. Vedrai che poi il tuo interlocutore si comporterà di conseguenza, “perché il rispetto genera rispetto”. Quindi con il tuo comportamento porterai chi ti sta ascoltando ad apprezzare e rispettare sia te stesso, che il tuo messaggio. Questo succederà senza neppure chiederlo, ma solo per il fatto che lo hai concesso per primo al tuo ascoltatore.

Un altro modo per dare potere alle persone, è facendole parlare. Incoraggia il tuo ascoltatore a parlare, ma senza dirlo, semplicemente facendo delle domande. Con un abile uso delle domande puoi portare l’ ascoltatore alla conclusione che vuoi tu. Attenzione però, deve arrivare da solo ed in maniera naturale alla conclusione che gli permetta di dire si alla tua proposta.

Uno strumento utile per trasmettere i concetti in maniera non invasiva, sono le metafore. Ad esempio puoi raccontare storie di persone che sono giunte alla stessa conclusione. Raccontare storie è un modo molto utile per entrare in empatia con il tuo ascoltatore.

Questo è importante soprattutto nella vendita. Se, ad esempio, il tuo cliente ti dice che il prezzo è troppo alto, puoi creare empatia dicendo che comprendi la sua preoccupazione per l’investimento che sta per fare e che anche altri hanno avuto le sue stesse perplessità. Tuttavia, quelli che hanno comprato il prodotto, hanno scoperto che è stato davvero un ottimo investimento e che hanno ottenuto indietro maggiori benefici di quello che avevano speso.  In questo modo si sono resi conto di aver preso una saggia decisione.

Ricorda sempre di dare al tuo ascoltatore la capacità di esprimere il consenso. E’ la procedura migliore per dargli potere. Gli devi dare lo spazio necessario per ragionare da solo, riflettere su quello che dici e prendere la sua decisione. Questo è il suo potere: accettare la tua proposta, secondo la sua logica.

Non essere troppo tecnico: anche se quello che dice non è proprio giusto, è possibile che lo porti comunque alla giusta conclusione. Sta scegliendo in base alle proprie credenze. Non interromperlo, lascialo andare avanti. Spesso, se si vuole essere troppo tecnici e precisi, si perdono delle occasioni. E’ molto meglio lasciargli giudare la conversazione e farlo arrivare alla conclusione da solo, giudandolo con delle domande opportune.

Quindi aiuta il tuo ascoltatore ad essere te stesso, rispettando le sue idee e dandogli il potere di arrivare da solo alla giusta conclusione. Aiutalo facendo un abile uso delle domande e con delle metafore opportune. In questo modo guadagnerai la fiducia e la stima del tuo interlocutore e la tua comunicazione risulterà sempre più efficace.

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Ti aspetto e a presto.

Simone.