Conosci la "tecnica del si"?

In un articolo di qualche tempo fa, parlavo dell'importanza dell'utilizzo delle DOMANDE in un colloquio di vendita. Riprendendo in mano il discorso, oggi discutiamo di una finezza nell'utilizzo delle domande utilizzata per "manipolare" in modo sottile la percezione dell'interlocutore, sto parlando della cosiddetta "tecnica del si", più tecnicamente definita anche "uso del campo affermativo" da discipline come l'ipnosi e la programmazione neuro linguistica.

In neurologia è stato studiato come il riuscire a far manifestare ripetutamente un assenso all’ interlocutore (in parole povere far ripetere continuamente la parola “sì” ma anche locuzioni come “okay”, “certo”, “sicuramente”, “sono d’accordo” etc.), porti poco alla volta quest’ultimo a vedere le cose dal punto di vista del venditore, a condividere le sue argomentazioni.

Detto in maniera ancora più esplicita, se sarai in grado di far dire spesso di “sì” ai tuoi clienti, anche come risposta a domande assolutamente secondarie, sarà molto più facile che essi condividano maggiormente le tue posizioni e, infine, siano disposti a comprare i tuoi prodotti.

Sei incredulo? Ti sembra troppo semplicistico, vero? Eppure è così. Senza stare a spiegarti il meccanismo dal punto di vista neurologico o secondo le definizioni della pnl, ti invito a sperimentare in prima persona. Rimarrai sorpreso dall’efficacia di una strategia di comunicazione così semplice.

Tanto per cominciare, inizia ad abituarti a formulare le tue domande chiuse in modo tale da indurre una risposta affermativa piuttosto che negativa.

Facciamo un esempio.

Ipotizziamo che io voglia far riflettere il cliente sul significato della garanzia estesa che forniamo sui nostri prodotti, e ottenere da lui una conferma in tal senso.

Ho tre possibilità. La prima, la più banale e meno efficace, è comunicarglielo sotto forma di affermazione.

• Esempio 1 : “La invito a riflettere sul fatto che non daremmo mai una garanzia così estesa sui nostri prodotti se non fossimo assolutamente certi della loro qualità!”

Questa è la possibilità meno efficace perché, ogni volta che affermiamo qualcosa come verità, obblighiamo l’interlocutore a subire il nostro punto di vista, e ciò suscita in alcune persone un istinto da bastian contrario che li porta a fare obiezioni, talvolta anche molto poco sensate, giusto per avere l’ultima parola e non sentirsi manipolati dal venditore. Ricordiamoci invece che, da grandi venditori “problem solver”, noi non vogliamo vendere i nostri punti di vista, preferiamo piuttosto far sì che il cliente ci arrivi da solo e con ciò gratificarlo e diminuire sensibilmente la quantità delle obiezioni. Ecco perché, come venditori, amiamo fare domande.

La seconda alternativa è quindi quella di sottoporre la stessa questione sotto forma di domanda ma, istintivamente, potremmo formularla esprimendo al contempo una negazione.

• Esempio 2 : “Secondo lei, daremmo mai una garanzia così estesa sui nostri prodotti se non fossimo assolutamente certi della loro qualità?”

A una domanda così formulata è molto probabile che il cliente risponda: “No, assolutamente”, dandoci così ragione ma, allo stesso tempo, esprimendo una negazione, secondo gli studi sopra citati si allontanerà dal nostro modo di pensare.

Possiamo così ricorrere alla terza e migliore possibilità.

• Esempio 3 : “È d’accordo come me sul fatto che non daremmo mai una garanzia così estesa sui nostri prodotti se non fossimo assolutamente certi della loro qualità?”

La cosiddetta “tecnica del sì”, pur nella sua semplicità, è di straordinaria efficacia a livello comunicativo, soprattutto se non la si utilizza come modello linguistico a sé stante ma la si incorpora in un atteggiamento più generale definito tecnicamente “matcher” (adeguante).

L’atteggiamento “matcher”, in contrasto al “mismatcher” (disadeguante), significa coordinamento, uguaglianza, similitudine con il punto di vista e le opinioni dell’interlocutore. Ne abbiamo già parlato nell'articolo dedicato all’area dell’affettività e alla magia del rapport. Consiste nel trovare sistematicamente punti di concordanza tra noi stessi e il cliente. Nell’evitare punti di disaccordo, temi di contrasto o opposizioni forti e, poco alla volta, nel portarlo a comportarsi allo stesso modo nei nostri confronti.

Certo, esistono situazioni in cui mi sono ritrovato a manifestare un’opposizione frontale alle opinioni del mio cliente pronunciando frasi come: “Guardi, mi spiace dirlo ma non concordo per niente con le sue posizioni!” , a cui di solito seguiva un’appassionata e infervorata disanima della situazione in cui, dicendo esplicitamente che in quel momento stavo andando oltre il mio ruolo professionale, comunque attaccavo con forza la sua rigida e arroccata convinzione. Si è trattato tuttavia di eccezioni (anche positive poiché, se fornite in piccolissime dosi, tali atteggiamenti di forza possono servire non solo ad alimentare la propria autostima, ma anche il rispetto e l’autorevolezza nei confronti del cliente stesso), e quasi sempre utilizzate in situazioni limite in cui tutte le altre strade non avevano dato frutto.

Seguendo la vecchia massima per la quale “si prendono più mosche con una goccia di miele che con un litro di fiele”, la strada maestra rimane sempre quella di evitare i contrasti e cercare invece l’accordo e la similitudine tra il pensiero del cliente e il nostro.

Personalmente utilizzo molto la tecnica del sì, sia in fase di trattativa di vendita sia in pubblico durante la mia attività di docente e formatore, e sempre con ottimi risultati.

Nei miei anni ruggenti di venditore di telemarketing l’avevo poco alla volta incorporata nella mia trattativa tipo integralmente basata sulle domande, e ciò ha comportato un graduale aumento della percentuale di chiusure sul totale dei colloqui di vendita effettuati. Mi sono anche capitate un paio di situazioni curiose in cui, a forza di far dire di sì ai miei clienti, mi sono trovato a concludere dei contratti senza neanche aver parlato del prezzo del servizio che stavo vendendo. Potenza della comunicazione!

Un maestro straordinario nell'utilizzo della "tecnica del si" e dell'utilizzo del campo affermativo per ottenere stupefacenti risultati di vendita in pubblico è il notissimo formatore americano T. Harv Eker, prossimamente di nuovo in Italia per il suo corso introduttivo "MILLIONAIRE MIND INTENSIVE" in cui userà questo meccanismo a mani basse.

Se sei interessato a migliorare in maniera incredibile le tue performance di vendita o quelle dei tuoi venditori ti raccomando la partecipazione al "MILLIONAIRE MIND INTENSIVE", aldilà degli ottimi contenuti sviluppati durante il seminario ne varrebbe la pena anche solo per vedere un maestro straordinario in azione!

Di Roberto Pesce - Master Trainer

(I contenuti dell’articolo sono ricavati parzialmente dal libro “Professione Venditore” di Roberto Pesce, ed. Sperling & Kupfer)