La zona d’ombra del business

Esistono fattori meno considerati che nascondono insidie per il buon andamento della propria attività.

Nella maggior parte dei casi, si tende a confrontare quello che si sta facendo rispetto all’anno precedente o un competitor di riferimento. Bene da un lato (perché almeno ci si confronta su dati oggettivi), male dall’altro (perché è una visione parziale ed a volte fuorviante).

La zona d’ombra del business è quell’area che tendiamo a non vedere perché, comportamentalmente, siamo portati ad “addolcirci la pillola”.

Ti faccio un esempio reale che qualche anno fa mi ha consentito di ribaltare la visione di un (buon) cliente (circa 40ml di euro di fatturato nel momento in cui ci siamo incontrati) e creare un corretto piano strategico e tattico, scevro da distorsioni comportamentali.

Il cliente mi diceva che la Lombardia era l’area più forte e meglio gestita, mentre io (dall’analisi comportamentale dei singoli venditori, capo area compreso) dicevo che era da migliorare con priorità 1. La domanda che gli posi fu: “E’ la migliore rispetto a cosa?“. Da buon imprenditore, mi tirò fuori la classifica dei fatturati per area geografica (zona di luce) ed io gli chiesi se avesse anche la statistica del fatturato area rispetto al potenziale area (fatturato globale dato dalla stima del tot clienti e, quindi, tot acquisti dell’area considerata), aprendo così la vera zona d’ombra. L’imprenditore non aveva mai osservato i dati da questo punto di vista, scoprendo che potenzialmente la Lombardia scendeva così quarta nella classifica per potenziale/area. In questa nuova ottica, c’era un gran lavoro da fare (soprattutto comportamentale) e fatturato da “portare a casa”,  confermando che in Lombardia stavano perdendo terreno piuttosto che conquistarlo. Il successivo lavoro impostato a livello strategico e tattico ha portato l’azienda in questione a passare da 40ml a 60ml di euro in soli due anni.

Le zone d’ombra rimangono tali perché fa male osservarle, ti mostrano una realtà che non può più essere ignorata nel momento in cui prende luce. Tutto questo accade per una distorsione comportamentale: tendiamo a considerare come “unica verità” ciò che siamo abituati a vedere, ignorando l’esistenza di un’altra angolazione di comprensione “visiva”.

Allo stesso modo, tendiamo a distorcere il nostro comportamento basale adattandolo all’ambiente (soprattutto in momenti di grande difficoltà). Le zone d’ombra comportamentali sono atteggiamenti istintivi ripetuti per risolvere problemi simili a quelli risolti in passato (attraverso quei modi di fare), che non sono più funzionali nel presente. Proprio perché funzionali nel passato, tendiamo a non accorgerci del loro agire automatico (come risposta di sopravvivenza ad uno stimolo di sensazione di pericolo imminente o futuro). Ecco che mettiamo in campo autosabotaggi dei quali ignoriamo l’esistenza, delle vere e proprie zone d’ombra!

Così come il calore agitando maggiormente le molecole crea dilatazione termica aumentando la temperatura, così i momenti di forte pressione agitano l’equilibrio emozionale della persona (o quel che essa ritiene tale) facendo entrare in gioco i comportamenti reattivi.

La temperatura corporea aumenta reattivamente come difesa ad un malessere fisico (e non solo), i comportamenti reattivi fanno lo stesso in relazione ad un malessere emozionale. Come per la temperatura attraverso il termometro, è possibile fare una fotografia dei comportamenti percepiti come reattivi e razionali per la persona esaminata (io uso il C.O.S. – Creative Operating System).

Uscire dalle zone d’ombra è un po’ come scoprire nuovi mondi e, quindi, nuovi modi di fare ed ottenere risultati. Ogni cambiamento richiede un adattamento di sopravvivenza, un’evoluzione senza la quale l’azienda si estingue. E’ bene comprendere che si parla di evoluzione caratteriale e non di cambiamento, proprio perché occorre migliorare l’atteggiamento rispetto al nuovo scenario senza, però, snaturarsi.

L’azienda è lo specchio dell’imprenditore (che è anche il faro del team), conterrà i suoi comportamenti (nel bene e nel male) e le sue zone d’ombra. Non può esserci un lavoro di crescita aziendale senza partire da un’analisi comportamentale di chi crea tutti i giorni il futuro dell’impresa: l’imprenditore!