Lo Studio Dentistico ha ancora pazienti?

Questo mese sono stato latitante. La scrittura del libro rivolto ai dentisti mi sta assorbendo ogni momento libero e, in un istante, mi sono reso conto che sono passate 3 settimane senza aver pubblicato un articolo sul mio blog.

Proprio perchè il mio focus, in questo periodo,  è tanto sul settore del dentale e sul progetto dell’Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico, ho pensato di scrivere proprio a beneficio dei numerosi dentisti che seguono questo blog.

E se tu non sei un dentista? Potrebbero esserci comunque degli spunti interessanti…

Il tutto parte da una domanda. Lo studio dentistico ha ancora quelli che venivano un tempo definiti pazienti? Come è giusto definire le persone che si servono di uno Studio Dentistico?

A prescindere dalla facile battuta sul fatto che, se pensi all’ambiguità linguistica del termine “pazienti”, molto probabilmente le persone che approcciano il tuo studio dentistico hanno tante cose ma sempre meno “pazienza”, devi prendere in considerazione un importantissimo salto di paradigma nel tuo atteggiamento nei loro confronti.

Ciò passa prima di tutto dal rivolgerti a loro nel modo più funzionale.

Pensarli come dei “semplici” pazienti è estremamente limitante perché ti spinge, in un certo modo, a considerarli come dei soggetti statici e passivi. Il termine si trascina dalla passata, ed ormai morta in questo settore, logica della relazione medico-paziente.

Se fossero semplicemente dei pazienti, le persone che si rivolgono al tuo studio dentistico ascolterebbero e seguirebbero passivamente le tue indicazioni, perché tu sei il “medico”. Tu sai cosa occorre per la loro salute e loro, da bravi e diligenti pazienti, si affiderebbero a quello che dici senza nulla più.

Ma la realtà è molto diversa. Nel tuo settore ci sono tante alternative per arrivare allo stesso risultato, tu proponi le migliori ma è la persona a prendere la decisione finale. Esattamente come accade in un’attività di commercio al dettaglio.

Tu puoi prendere una decisione con la quale l’altro è d’accordo, ma l’ultima parola è, nella totalità dei casi, la loro.

Le proposte che fai e i piani di cura che presenti, vengono valutati. Molte volte vengono anche confrontati. Capita sempre più spesso infatti che i clienti di uno studio dentistico vadano da un’altra parte e si facciano proporre un alternativa, diversa per prezzo o per tipologia. Decidono poi tra quello che valutano più funzionale a soddisfare i loro bisogni. Esattamente come in un esercizio commerciale.

Le persone, quando ricevono le tue proposte, fanno delle obiezioni, sui prezzi, sui tempi, sulle modalità, sulla qualità del risultato finale, anche magari su ogni aspetto secondario di quella che è la tua soluzione. Per poter procedere c’è bisogno che tu sorpassi questi ostacoli e risolvi ciascuna di queste obiezioni. Di nuovo, proprio come succede all’interno di un negozio.

Se ci pensi bene tutti questi comportamenti non hanno niente a che vedere con l’essere dei pazienti. All’interno di un’attività di commercio al dettaglio non ci sono dei pazienti.

Tutte queste caratteristiche definiscono le persone che si rivolgono al tuo studio dentistico come dei clienti ed è così che devi considerarli ed approcciarli.

Sono soggetti decisamente attivi e dinamici, e come tali devi gestirli.

I clienti vanno soddisfatti, se non lo fai completamente rischi di perderli.

I clienti vanno con-vinti, con il significato del vincere insieme, nella logica del Vincere-Vincere di cui abbiamo parlato tante volte in questo blog; se non lo fai, o non comprano o comprano da altri.

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Se ti interessa sapere qualcosa sul libro, devi aspettare ancora un pò.

Verrà presentato ad Amici di Brugg, a Rimini, dal 24 al 27 maggio.

Posso solo dirti che parlerà dell’atteggiamento di qualità necessario al dentista per ottenere risultati di qualità, nell’attuale mercato del dentale. Se desideri averne una copia, ti aspetto nello Stand Revello.

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Cosa ne pensi? I tuoi sono pazienti o sono clienti? Se ti va LASCIA UN COMMENTO e amplieremo la questione insieme.

Di Andrea Grassi