Pareto e la Vendita B2B!

Anche questa settimana ho avuto il piacere di lavorare con un gruppo di venditori che operano nel campo della vendita b2b. E anche questa volta ho trovato delle persone determinate a voler sviluppare le proprie revenue e al tempo stesso imbrigliate nella gestione dei propri tempi di vendita tanto da non riuscire a migliorare le proprie performance.

Oggi vorrei condividere con te una piccola riflessione che fa un’enorme differenza per invertire questa tendenza limitante.

Non ho idea se ti ritrovi anche tu in questa situazione ma è un fatto che tanti venditori si sono creati una situazione nella quale non hanno “tempo libero” per riuscire ad andare ad acquisire nuovi prospect. Tutto il loro tempo di vendita è completamente assorbito dalla gestione del proprio processo ideale di vendita sui clienti in portafoglio.

Venditori che hanno il giro visite che ha saturato la/le settimana/e, venditori che hanno l’agenda piena per gestire le vendite, ma troppe volte il post-vendita, per i contratti in corso, e così via…

Hai presente a cosa mi riferisco? E’ sicuramente un “problema di lusso” ma rimane pur sempre un limite allo sviluppo delle performance.

Cosa fare quindi per risolvere questa problematica?

Ipotizziamo che il venditore di cui stiamo parlando abbia già attuato un paio di cose fondamentali:

• Profilo di qualificazione delle opportunità – che gli permette di concentrare le proprie risorse solo dove vale veramente la pena
• Capacità di gestione del tempo e delle proprie attività – che gli permette di ottimizzare al meglio il suo tempo

Questo venditore ha ottimizzato al 100% il suo tempo e le attività per ogni cliente. È forse vero che quindi non può più incrementare il fatturato?

Non esattamente.

Per avere una soluzione ci viene in aiuto Vilfredo Pareto, il famoso economista e sociologo vissuto tra il 1848 e il 1923, che ha dato il nome alla famosa Legge di Pareto.

La Legge di Pareto afferma che praticamente in ogni sistema, l’80% degli output (risultati) è prodotto dal 20% degli input (risorse).

E’ una legge sacrosanta anche nella vendita B2B o nella vendita in generale.

L’ho riscontrato decine e decine di volte analizzando il portafoglio clienti di alcune aziende o alcuni venditori.

L’80% del fatturato è prodotto solo dal 20% dei clienti. Il restante 20% del fatturato è prodotto da una miriade (l’80%) di clienti più piccoli.

Questi clienti assorbono una notevole quantità di tempo del venditore, teoricamente almeno l’80%, saturando fortemente la sua agenda.

Permettimi di fare una dichiarazione estremista…

Se vuoi aumentare i tuoi risultati, in un’ottica di medio e lungo periodo, devi avere il coraggio di eliminare l’80% dei tuoi clienti che non produce vero fatturato.

Devi liberarti del tempo per acquisire altri clienti con le caratteristiche simili a quelle dei clienti che compongono quel 20% di portafoglio che genera la maggior parte del tuo fatturato.

Devi sostituire quei clienti poco utili con altri più “strategici” per la crescita dei tuoi risultati e di quelli della tua organizzazione.

Volendo essere un po’ meno estremista fai questa semplice analisi.

Guarda la lista segmentata dei tuoi clienti e individua quelli che producono il vero fatturato.

Trova quelli che producono meno fatturato, poi tra questi identifica quelli che ti occupano ulteriormente.

Butta questi ultimi giù dalla torre. Non ti servono. Pensi di sì ma realmente ti rubano solo tempo che invece devi investire ad acquisirne di più importanti.

Trova le caratteristiche comuni di tutti i clienti che generano il tuo vero fatturato e investi il “tempo libero” per acquisirne di simili.

Onestamente il discorso è un pochettino più ampio, ma ti garantisco che la qualità dei tuoi clienti è più importante della quantità.

Buon lavoro di pulizia allora, e buon aumento di fatturati!

Di Andrea Grassi