Razionalità e volontà

Nello scorso articolo da me curato per il sito Ekis Corporate ho parlato delle "TRE AREE DELLA VENDITA", del perchè sia fondamentale comprenderle e gestirle adeguatamente nel corso di una trattativa di vendita per poi scendere nel dettaglio della prima di queste due aree ossia l'"AREA DELL'AFFETTIVITÀ".

Oggi riprendiamo il nostro discorso parlando della seconda area che definiamo "AREA DELLA RAZIONALITÀ O DELL’INTELLIGENZA"e che è in pratica il cuore vero e proprio di una trattativa di vendita.

È questa l'area in cui un commerciale dispiega le sue argomentazioni e cerca di dare risposta a tre domande fondamentali.

1. Perché questo potenziale cliente dovrebbe comprare?
2. Perché dovrebbe comprare da me (piuttosto che dalla concorrenza)?
3. Perché dovrebbe comprare oggi?

Un bravo venditore sa infatti che il suo cliente ha bisogno, tra le altre cose, di argomentazioni logiche e razionali, di vedere dei vantaggi nell’azione di acquisto che gli viene proposta, ed è proprio questa la fase che chiamiamo area della razionalità o dell’intelligenza.

È la fase in cui il venditore illustra le caratteristiche del prodotto, formula domande e fornisce risposte al cliente, replica alle obiezioni, cerca di esaltare i vantaggi e i benefici della sua proposta. È indubbiamente un’area cruciale, determinante, e ogni venditore ne è consapevole.

Il problema di tanti è tuttavia ritenere che l’area della razionalità rappresenti la vendita nella sua totalità invece che solo una parte, per quanto cruciale.

Ecco quindi svilupparsi i venditori iper razionali, eccessivamente tecnici, oppure “legnosi” che trascurano di stabilire una buona relazione con il cliente prima di entrare in argomento (area dell’affettività), oppure ancora gli “illustratori” che, una volta terminata l’esposizione, aspettano imbambolati che il cliente prenda una decisione (sperabilmente positiva), piuttosto che guidarlo in direzione della stessa.

Ciò ci conduce a parlare della terza area della vendita , l’"AREA DELLA VOLONTÀ".

Siamo nella fase della chiusura di vendita, nel momento culminante della trattativa in cui il cliente sta per prendere una decisione. Come ci comportiamo adesso? Qual è il passaggio successivo da compiere una volta che abbiamo illustrato tutta la nostra argomentazione di vendita?

Questa è l’area in cui la maggioranza dei venditori risulta carente. Peccato sia un’area decisiva.

È il momento di concludere l’azione, di tirare in porta, di finalizzare tutto il buon lavoro della squadra che ha fatto sì che il pallone sia ai nostri piedi al limite dell’area di rigore… con tuttavia ancora una decina di metri da fare e un paio di difensori e un portiere da superare!

Come vedresti un centravanti che, giunto a questo punto, fermasse la propria azione e si aspettasse che la palla rotolasse in porta da sè oppure venisse gentilmente aiutata in tale compito dal portiere avversario? Carino, vero? Ma piuttosto improbabile. Tanto improbabile quanto vedere una vendita chiudersi da sola.

Uno dei principi che mi ha guidato nella mia carriera afferma che:

Compito di un bravo venditore non è quello di far prendere una decisione al cliente, bensì quello di prendere una decisione con la quale lui  sarà d’accordo.

In altre parole, la responsabilità della chiusura di vendita è del venditore, e non del cliente.

La definiamo “AREA DELLA VOLONTÀ” poiché si tratta nuovamente di una dimensione emozionale. Ricordi l’esempio del sandwich dell'articolo precedente? Eccolo completato.

Abbiamo un primo momento in cui il processo è essenzialmente emozionale (l’area dell’affettività), quindi un secondo in cui prevalgono gli aspetti razionali (l’area dell’intelligenza), e infine un nuovo momento emozionale (l’area della volontà).

L’atto del prendere una decisione, qualunque essa sia, è sempre emozionale.

Può anche essere preceduto da una lunghissima ed elaborata fase razionale, in cui vengono soppesati vantaggi e svantaggi, formulate e risolte obiezioni, ma, in ultimo, il momento decisivo è sempre emozionale.

Decidere significa infatti “recidere, tagliare, uccidere l’alternativa” e, per molte persone, è cosa assai difficile e delicata.

Un bravo venditore sa gestire con abilità ed eleganza questa fase, guidando il cliente alla decisione d’acquisto in modo sottile ma autorevole, finalizzando così in maniera positiva l’ottimo lavoro svolto sin lì.

Di Roberto Pesce - Master Trainer

(I contenuti dell’articolo sono ricavati parzialmente dal libro “Professione Venditore” di Roberto Pesce, ed. Sperling & Kupfer)