Segmentare il proprio target è un azione doverosa per strutturare efficaci strategie di marketing e vendita. Il target è spesso qualcosa di troppo ampio per essere un concetto
utile nella progettazione.
C’è però un ulteriore passo in avanti che puoi fare per concretizzare maggiormente la segmentazione del tuo target ed essere ancora più efficace a livello strategico…
Quello che vorrei trasmetterti in questo post è una delle cose che faccio per organizzarmi per vendere e far vendere di più.
Il punto cruciale consiste nel disporre di uno strumento che aiuti te, i tuoi commerciali o il tuo ufficio marketing nel produrre tutti gli strumenti e le azioni a supporto della generazione del fatturato.
Partiamo dall’inizio…
Gli anglosassoni chiamano la concretizzazione dei segmenti “Persona” (personaggio) io la chiamo “SI” (soggetto identificato).
Gli SI sono personaggi, fatti e definiti, che rappresentano concretamente le varie segmentazioni di un target. Sono profili (identità) definiti non solo per sesso, età, professione, interessi, ecc… ma anche per stili e modalità.
La mia strategia standard è di segmentare un target per poi creare una serie di SI che ne rappresentino concretamente gli elementi, rivolgendomi poi a quegli SI per definire le strategie di marketing e vendite.
Una volta creati infatti, mi piazzo gli SI davanti agli occhi ed inizio a strutturare selling propostion, a impostare campagne pubblicitarie, a creare i timoni editoriali di blog o pagine Facebook, a preparare le argomentazioni per i materiali cartacei, ecc… A fare praticamente qualsiasi cosa legata alla definizione di strategie di marketing o vendite. Ho loro davanti agli occhi e non più degli sterili segmenti.
Il risultato della creazione degli SI però è per me un beneficio insostituibile: mi aiuta incredibilmente a produrre contenuti più efficaci e più congruenti.
Ecco quindi dalla mia esperienza alcune buone pratiche nella creazione dei tuoi SI:
#1 – Specifica sempre i tratti della personalità oltre a quelli demografici.
I dati demografici e le varie generalità sono un must. Cerca però sempre di entrare specificatamente nei gusti, negli hobby, nelle passioni, nelle cose che piacciono e che non piacciono,…
#2 – Esemplifica i criteri decisionali e i principali bisogni
Perché la persona dovrebbe comprare i nostri prodotti? Quali bisogni consci ed inconsci ha? Su quali criteri basa le sue scelte? Cosa preferisce dei prodotti della nostra concorrenza?…
#3 – Cerca un’immagine per visualizzare il tuo SI
Scrivi tutto in modo completo e specifico e associa un’immagine per dare un volto al tuo SI. Il profilo deve assumere la consistenza di una persona in carne e ossa.
#4 – Verifica la completezza e la congruenza
La totalità degli SI creati deve rappresentare correttamente e completamente i vari segmenti (anche non necessariamente con una logica 1 a 1). Fai sempre un doppio controllo per validare la congruenza di tutti i profili che hai creato (o avete creato con i team marketing e vendite).
#5 – Raggruppa tutti gli SI su una mood-board
Crea un pannello con sopra tutti i tuoi SI e mettilo sul tavolo ogni volta che ti incontri con i tuoi colleghi per progettare strategie di marketing o vendite. Dai libero spazio alla creatività.
#6 – Rifinisci e Sviluppa
Man mano che affini i profili degli SI ed acquisisci maggior consapevolezza, sostituisci quelli meno precisi o meno utili o quelli diventati obsoleti. Se evolvono i tuoi segmenti devono evolvere anche i tuoi SI.
#7 – Progetta in modo congruente
Quando crei le tue argomentazioni di vendita, i contenuti del materiale pubblicitario e promozionale o genericamente qualsiasi altro contenuto di marketing e vendite, fallo pensando esclusivamente ai tuoi SI. Se sono congruenti per loro lo sono anche per il tuo target.
Allora che ne dici? Se ti va LASCIA UN COMMENTO qua sotto con le tue considerazioni.
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