Un pensiero contro corrente

Bisogna riuscire a conoscere i bisogni/desideri delle persone e offrire loro soluzioni efficaci. Questa frase riepiloga in breve un concetto fondamentale del business. Un prodotto o un servizio è vincente nella misura in cui è in grado di soddisfare un bisogno o un desiderio di più individui. Più è importante il bisogno/desiderio e minore sarà lo sforzo che dovrò fare per convincere il consumatore ad approvvigionarsi.

Ora, qual è il miglior modo per sapere cosa desiderano le persone? Semplice: basta chiederglielo! Per questo motivo molte aziende si avvalgono di agenzie in grado di svolgere accurate indagini di mercato, con lo scopo di conoscere precisamente i bisogni dei consumatori.

In realtà non voglio parlare di strategie, ma di atteggiamento. Quello appena presentato è l’approccio più efficace, e per certi versi anche il più semplice. Quello che garantisce un buon risultato con margini di errori minori. Nello stesso tempo però, è anche un approccio che palesa evidenti limiti.

Ad esempio a volte le persone non sono consapevoli di ciò che vogliono.  Ti dicono una cosa, perché razionalmente ha un senso, ma intimamente vorrebbero dirne un’altra, e spesso lo fanno in maniera totalmente inconsapevole. Inoltre, dobbiamo tenere in considerazione che per la maggior parte della gente, il desiderio/bisogno è legato a ciò che si conosce. Intendo dire che praticamente nessuno esprime bisogni e desideri circa ciò che non conosce.

Henry Ford, lo storico e geniale fondatore dell’omonima casa automobilistica, disse una volta: “Se avessi chiesto alla gente cosa volevano, mi avrebbero risposto: << un cavallo più veloce>>. Ma io volevo dare loro un’automobile!”

Tutto ciò per dire, che esiste anche un approccio totalmente fuori dagli schemi (out of the box!). Steve Jobs il compianto fondatore della Apple, ha fatto di questo approccio il suo cavallo di battaglia. Lui affermava che “la gente non sa quello che vuole, fino a quando tu non glielo dici”.

Prima dell’avvento del popolarissimo iPhone, nessuno avrebbe affermato di aver bisogno di un telefono in grado di registrare video, fare foto, erogare musica, scaricare e inviare email, navigare su Internet, svolgere funzioni di organizer, e mille altre funzioni che le Apps oggi permettono di svolgere. Steve Jobs ha immaginato il futuro, e lo ha presentato alle persone, che solo in quel momento hanno capito che tutto ciò era possibile. Solo in quel momento hanno scoperto il desiderio/bisogno di avere un iPhone.

A questo punto, sai che esistono almeno due approcci. Puoi pensare secondo gli schemi classici del business o intraprendere la via rivoluzionaria e visionaria in grado di far scoprire nuovi bisogni alle persone attraverso servizi e prodotti capaci di migliorare la loro vita. Oppure puoi scegliere di seguire entrambe le strade. Una non deve per forza escludere l’altra.

Sicuramente la via creativa e geniale dell’innovazione è la più difficile, ma è anche quella che conduce verso risultati straordinari e memorabili.

Buon lavoro.

Di Livio Sgarbi - The Champion Coach