Da che punto di vista argomentare?

Sono appena tornato in camera dopo una giornata di corso con un gruppo di venditori. Gruppo di venditori abbastanza eterogeneo, con esperienze variegate, chi ha appena iniziato, chi fa il mestiere da oltre 20 anni…

In sala è successa nuovamente una cosa che ho visto capitare tante altre volte.  Mi sono buttato quindi a scriverne in un post perché credo sia un fattore chiave che può fare la differenza tra una vendita fatta ed una non fatta.

All’inizio del corso ho chiesto al team di fare una semplice cosa: elencare tutto quello che l’azienda che rappresentano offre ai clienti. Fin qui tutto facile.

Dopo di che ho chiesto di scrivermi, per ciascuno di questi punti, quale fosse il valore che potevano generare per il cliente con questa “merce” (cercando il più possibile il punto di vista del cliente e ovviamente generalizzando).

È un esercizio all’apparenza molto semplice, sul quale ho visto però “incastrarsi” parecchi venditori, anche molto esperti.

E anche questa volta…

Le risposte?

“Il valore che forniamo è un’ampia gamma di merce…, i magazzini climatizzati…, una forte circolazione di prodotto…, la consegna in 24h…, le filiali locali…, ecc…”

Sicuramente questi sono degli asset dell’azienda fornitrice ma siamo ben lontani dal valore per il cliente.

Un cliente non compra i nostri asset, compra altresì il valore che gli generiamo con i nostri asset…

Uno di questi venditori che si trovasse a rispondere alla domanda “Perché dovrei comprare questa merce da voi?” e dicesse “Bhè perché abbiamo un ampia gamma, la consegna in 24h, ecc…” venderebbe?

Forse sì.

Ma venderebbe sicuramente di più se invece di parlare di sé iniziasse a parlare del suo cliente.

Un ampia gamma di merce non è valore per il cliente fino a quando questi non capisce che ciò gli permette di avere le soluzioni alle problematiche più diverse.

I magazzini climatizzati non sono valore per il cliente fino a quando questi non si rende conto che ciò gli permette di avere merce in condizioni chimico-fisiche ottimali e finalizzare la sua operatività in modo più efficace.

La consegna in 24h non è un valore fino a quando il cliente con capische che così riesce ad essere più tempestivo nelle risposte ai suoi clienti e che può ridurre i costi di stoccaggio delle materie prime.

Sono queste ultime (e non le prime) le cose che un cliente compra da noi. I clienti non vogliono comprare merce, i clienti vogliono comprare valore. E quando il valore è fuori dalla trattativa cosa rimane?

Solamente il prezzo!

I clienti vogliono sentirsi parlare di sè, non gli interessa essere annoiati sentendoti parlare di te.

Quando parli della forte circolazione di prodotto parli di te. Quando invece parli  del fatto che lui disporrà di prodotti che avranno una scadenza molto più longeva parli del valore che gli genererai.

Rivedi le tue attuali argomentazioni di vendita e prova a fare questo semplice cambio di punto di vista.

La differenza è minima, all'apparenza il significato è i medesimo, ma in termini di capacità di attivare una vendita è radicalmente diverso!

Applicalo nelle tue trattative e guarda se cambiano le tue performance.

Sono convinto profondamente di sì!

Buona vendita di valore allora!

Di Andrea Grassi