Le 2 domande per vendere!

Chi ha fatto un corso di vendita con me ha imparato sicuramente una cosa. La ha imparata perché ci abbiamo lavorato sopra ore e ore. Stessa cosa è capitata a chi ho affiancato in coaching perché ci martello sopra sistematicamente.

Di cosa sto parlando?

Del fatto che una delle cose che fa la differenza fra una vendita fatta e un fallimento è l’abilità del venditore di fare le domande giuste e ottenere le risposte giuste!

Ma quali sono le 2 domande più importanti alle quali un venditore deve ottenere SEMPRE una risposta?

Partiamo dall’inizio…

In un vecchio post scrivevo quanto fosse importante per il venditore strutturare un efficace interrogatorio. Se non lo hai ancora fatto leggi il post “Intervista vs. Interrogatorio” per capire a cosa mi riferisco.

L’appuntamento di vendita, un buon appuntamento di vendita, è un susseguirsi di domande del venditore e risposte del cliente e MAI un monologo del venditore.

Fin qui tutto bene… ma le 2 domande più importanti?

Scrivitele a caratteri cubitali perché sono cruciali per il successo, quanto banali ma sottovalutate.

Domanda #1: Perché il cliente dovrebbe comprare?

Non avere la risposta vuol dire non capire il bisogno del cliente, che impedisce di capire il beneficio, che esclude il fatto di generare vero valore e che ci tiene totalmente lontani dal reale motivo d’acquisto.

Per quanto argomentiamo, per quanto dimostriamo, per quanto abbassiamo il prezzo, è impossibile, quantomeno raro, che il cliente ci dica di sì.

La prima parte della trattativa deve essere orientata ad ottenere la risposta “Perché il cliente dovrebbe comprare?”.

È assolutamente uguale, con le giuste dimensioni della risposta, che ti trovi davanti ad una vendita B2C o una vendita B2B.

Questo passaggio DEVE far parte del tuo processo ideale di vendita.

Sei pronto per la seconda? Questa è altrettanto fondamentale, perché anche se hai ottenuto la risposta alla prima, senza questa, non vendi!

Domanda #2: Perché il cliente dovrebbe comprare da me?

Supponi di aver creato un impellente, bramoso, famelico e smanioso bisogno del prodotto o servizio che vendi… ma di non aver creato altrettante motivazioni del cliente per comprare da te.

Tu sarai quello che gli ha acceso il fuoco, ma appena te ne andrai, senza aver venduto ovviamente, il cliente prenderà il telefono e chiuderà la vendita con un tuo concorrente.

Se il cliente non capisce perché la tua azienda invece del suo solito fornitore (o di un altro che potrebbe offrire la stessa cosa), se non percepisce perché te invece di un altro commerciale, se non si rende conto di quale sia il valore aggiunto che tu e la società che rappresenti potete generargli, se non percepisce la fiducia che deriva dalla relazione… compra, ma da qualcun altro!

Lo so perfettamente che sono due concetti basilari, ma nonostante questo non hai idea di quanti venditori conducano trattative di vendita, cercando di concludere, senza avere la risposta a queste due semplicissime domande.

Ripensa al tuo processo ideale di vendita o alla struttura della tua vendita, se il tutto non è in grado di permettere a te e al cliente di mentalizzare le risposte a queste 2 domande, inserisci quanto è necessario affinchè ciò accada. Prima è meglio è!

Fallo e ti assicuro che la tua percentuale di chiusura aumentera. Garantito!

Come sempre, se ti va di scrivere qui sotto cosa ne pensi, possiamo cercare di approfondire l’argomento insieme

Buone vendite!

Di Andrea Grassi