Management e Leadership

In questi mesi sto lavorando con un gruppo di area manager (di un azienda che si occupa di vendita b2b) con l’obiettivo di trasformare la loro identità da super venditori (visto il loro passato che ha determinato la posizione attuale) in manager di uomini (viste le ovvie necessità che richiede il nuovo ruolo).

Quali sono quindi le aree di azione principali di un buon manager e come si incastra la leadership in questo processo?

Partiamo facendo un’ovvia ma doverosa distinzione. Spesso si confondono i concetti di leadership e management.

Una definizione di management che mi piace molto è “lavorare con e mediante individui e gruppi per conseguire obiettivi organizzativi”.

Una definizione di leadership che mi piace altrettanto è “influenzare (ispirando e motivando) il comportamento di un individuo o di un gruppo, a prescindere dal motivo, per fargli compiere azioni specifiche”.

“Gli altri” sono centrali in entrambe le definizioni, ma sono molto diversi i punti di partenza.

Un manager che vuole essere realmente efficace e fare la differenza nella sua struttura organizzativa deve essere anche un buon leader. Un leader non deve necessariamente essere un manager.

3 macro aree di competenza sono fondamentali per un manager:

• competenze tecniche, ovvero tutto quello che deve conoscere riguardo allo svolgimento delle attività legate al suo business
• competenze umane, ovvero saper lavorare con le persone comprendendone le motivazioni ed esercitando una leadership efficace
• competenze concettuali, ovvero saper comprendere la complessità e la direzione dell’organizzazione per perseguirne efficacemente gli obiettivi

Man mano che il livello del manager cresce calano gli ambiti delle competenze tecniche ed aumentano quelli delle competenze concettuali. Ad esempio per un manager di reparto sono molto di più le competenze tecniche e molte meno quelle concettuali rispetto ad un dirigente della stessa azienda.

Le uniche competenze che rimangono un “must” assoluto per ogni mananager, ad ogni livello, in ogni azienda, sono le competenze umane.

Ed a mio parere, basandomi sull’esperienza maturata in ormai 15 anni di lavoro in questo campo, sono quelle che pesano maggiormente sulla capacità del manager di produrre risultati di valore e sono quelle che vengono troppo spesso sottovalutate.

È stato dimostrato che la motivazione influenza circa il 60-70% delle competenze di un individuo. L’incapacità del manager di creare/sviluppare la motivazione negli uomini che gestisce, può diventare l’elemento principale che fa la differenza tra il successo e il fallimento.

In un mercato come quello attuale dove i fattori di differenziazione competitiva tra le aziende si assottigliano sempre di più, sono diventate le persone che compongono l’organizzazione (nella maggior parte delle aziende) a fare realmente la differenza nella capacità dell’azienda stessa di raggiungere gli obiettivi prefissati. E in questo scenario il ruolo dei manager è cruciale e determinante.

Se sei un manager, un imprenditore o semplicemente gestisci un gruppo di persone, 3 sono le abilità che devi sviluppare efficacemente:

• Comprendere le prestazioni passate: quali sono stati i “perché” che hanno determinato i risultati passati di ogni individuo e del team? Cosa motiva il team? Cosa limita?
• Prevedere le prestazioni future: cosa succederà al variare di condizioni o contesti?
• Influenzare, modificare e indirizzare le prestazioni: assumersi la responsabilità dei comportamenti e delle prestazioni altrui, indirizzandoli verso gli obiettivi organizzativi

È evidente che lo scenario di management che descrivo è quello di una persona che è si un manager ed è altrettanto un leader.

Sono onesto nel dire che non sia una sfida semplice. Credo altrettanto che proprio per questo, diventare un manger-leader, sia una delle più grandi soddisfazioni professionali che una persona possa sperimentare.

Buon lavoro e buona leadership!

Di Andrea Grassi